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Conectores, mavens y vendedores natos | |||
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Este verano disfruté mucho de la lectura de un libro “La Clave del Éxito” (The Tippint point) en inglés, de Malcom Gladwell. En este libro se analizan porqué algunos movimientos, productos, tienen éxito y otros no y el autor nos da unas claves magníficas que te explicaré en otro post, dentro de la sección Libros que estoy leyendo en la que como sabes encuentras lecturas que te pueden interesar. Sin embargo hoy te quiero hablar de un capítulo en particular, del que habla sobre los conectores, mavens y vendedores natos. Me pareció estupendo. Conectores, mavens y vendedores natos ¿Quienes son? Todos ellos contribuyen a que se propague una epidemia, a que algo se haga viral. Malcom lo llama la teoría de los especiales, para que una epidemia se progague tiene que caer en las manos de estos tres perfiles, personas que amplificarán el mensaje. Un ejemplo muy claro es la carrera a caballo de Paul Revere en la guerra de independencia de Estados Unidos. Esa noche, al mismo tiempo Paul Reveré salía desde Boston hacia el Norte para dar la voz de alarma, también lo hizo un curtidor llamado William Dawes quien salió hacia Lexington. Mientras que William no tuvo ningún éxito en dar la voz de alarma, Paul logró movilizar a miles de personas para que se prepararan ante la inminente amenaza que esa noche se les venía encima. ¿Qué diferenciaba a ambos? Reveré era un conector y un vendedor nato. Conectores Los conectores son ese tipo de personas que establecen conexiones auténticas y creíbles con los demás y las aprovechan cada vez que tienen una información. Seguro que te habrá ocurrido alguna vez eso de “Te voy a presentar a…”. A mi me suele ocurrir muy a menudo, es habitual que hablando con alguien y conociendo sus necesidades en mi mente aparezcan personas a las que le podría interesar conocer. Así que trato de conectarlos. La teoría de los 6 grados de separación que definió el psicólogo Stanley Milgram nos habla de que la máxima separación entre una persona y otra (sean quienes sean) es de 6 grados de separación. Es decir, que todos estamos conectados a otros a través de 6 personas. Tú estás conectado con Britney Spears a través de 6 personas. Tú conoces a alguien que a su vez conoce a alguien, que a su vez conoce a alguien, que….. al final conoce a Britney Spears. En ocasiones esto es menos todavía, lo cual siempre hace que tu influencia pueda ser mayor y tu capacidad de llegar a una gran red de personas y crear una epidemia aumente. Los conectores se ocupan de eso. Por ejemplo, si analizo mis contactos me doy cuenta de que estoy conectado con Obama a través de dos personas, con Felipe VI a través de una y con casi cualquier otra personalidad del mundo occidental a través de 3 personas. Los contactos son cada vez más valiosos, especialmente si estos contactos tienen influencia. A nivel de impacto e influencia, no es lo mismo conocer al vendedor de fruta de la esquina que a alguien que te podría poner en contacto con un primer ministro mañana mismo. Los conectores amplian su red de contactos, la cuidan y la mantienen viva. Son ese tipo de personas que ponen en contacto a unos con otros, que conocen a alguien y a otro alguien y a otro… ese tipo de personas que te pueden poner en contacto con todo el mundo. Por eso muchas personas se acuerdan de quien es Paul Revere (especialmente si vives en EEUU) y pocos de William Daves Mavens Los mavens son especialistas, los hemos llamado frikis toda la vida. Son ese tipo de personas que conocen los entresijos de algo por el mero hecho de conocerlo, no buscan beneficio alguno. Los mavens poseen información sobre un montón de productos, precios o sitios diferentes. A estas personas les encanta compartir información y ser escuchados por las marcas para mejorar sus productos. Les encanta ofrecer su ayuda. El otro día me hablaron de alguien que colecciona una determinada marca de relojes. Los tiene todos. La misma marca (una popular marca suiza) le llama cada vez que tiene alguna feria para que le preste algunos relojes, ¡que ni ellos mismos tienen! Esta persona es un maven, un experto al que muchos querrían escuchar para saber qué reloj elegir. Como los mavens son especialistas son escuchados y tenidos en cuenta por todos nosotros. Un maven habla de algo porque le apasiona, no te engañará, no te venderá nada. Simplemente te hablará con toda su convicción y tú acabarás creyéndole. Seguro que conoces a un maven. Los mavens suelen tener datos, cifras e información que otros no tienen. Por eso son tan valiosos y ayudan a que se propaguen las epidemias o fenómenos virales. Si una marca acaba por gustarle a un grupo de mavens es muy probable que acabe triunfando (si el producto es bueno, claro). Los vendedores natos De estos no hay mucho que decir, son ese tipo de personas con personalidad pegadiza que consiguen que te sientas atraído hacia algo. Un vendedor nato utiliza muchas habilidades de las que suelo hablar por aquí. Lo pueden hacer consciente o inconscientemente, algunas personas lo llevan de casa. Cuando conoces a un vendedor nato lo sabes. Son ese tipo de personas con personalidad arrolladora, seductora y que cuando acabas de hablar con ellos dices aquello de “este sería capaz de venderle hielo a los esquimales”. Los vendedores natos también consiguen que las epidemias se propaguen con rapidez, pues su capacidad de influencia es muy grande. En cada conexión establecen influencia y esta influencia se va pasando de persona a persona. Si analizamos el suceso de la tarde del 18 de abril de 1775 con Paul Reveré, nos daremos cuenta de que él era un conector, un maven y un vendedor nato. Quizás fue uno de los factores más importantes para que EEUU ganara la guerra de independencia. Un muchacho que trabajaba en una cuadra oyó en una conversación de un oficial del ejercito que al día siguiente se iba a “armar una bien gorda”. El mozo de cuadras fue inmediatamente a casa de un herrero llamado Paul Revere a decirle lo que había escuchado. Así empezó la epidemia. ¿Quieres mejorar tu capacidad en todos estos aspectos? Estos son mi próximos programas Inteligencia Comercial en España. En breve te podrás apuntar a través de la web, pero si ya estás muy interesado/a puedes enviar un email a inscripciones@excelitas.es y así no se te escapa la oportunidad. 29 de Octubre – Sevilla. 3 de Noviembre – Córdoba 1 de Diciembre – Bilbao |
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