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César Piqueras
Un lugar llamado desarrollo
César Piqueras
Se generoso cuando pagues y sé igual de exigente cuando valores tus servicios
Conozco excelentes profesionales en casi todos los terrenos, freelances, autónomos y empresas de todos los tamaños, y uno de los temas que ponen en peligro el futuro es cuando aparece el miedo a cobrar…

UN MIEDO QUE NOS ACECHA A MENUDO
Es un tipo de miedo muy común, que conecta a la persona directamente con el miedo al rechazo, de alguna forma sienten que al cobrar no están haciendo algo bien. No me refiero a cobrar el precio de tus productos o servicios, eso es obvio que lo hace todo el mundo que esté en su sano juicio. Me refiero a:

¿Estás cobrando lo suficiente por tus productos o servicios?
¿Cuándo un pago se retrasa lo reclamas con la seguridad necesaria?
¿Sientes que estás molestando a un cliente cuando reclamas una factura impagada?
¿Podrías cobrar por adelantado más servicios y sin embargo no lo haces “por no parecer demasiado agresivo”?
¿Haces descuentos innecesarios (aquí hablé de ello) cuando el cliente ya está convencido? …

El miedo a cobrar es muy común, lo veo en muchas personas y yo también lo he sufrido en ocasiones, pocas personas nos salvamos. Nos conecta con nuestra parte más vulnerable, con nuestro niño interior más indefenso, con una humilad desmedida que no nos lleva por buen camino.

Tener miedo a cobrar es la mejor forma de trabajar sin dar valor a lo que haces, rozando cada día la ruína con la mano.

Puedes imaginar que no trae nada bueno, que no augura prosperidad y abundancia, y por lo tanto, sería recomendable que pensásemos en quitarlo del medio, no conozco éxito duradero y prosperidad económica con este miedo.

CÓMO SE ELIMINA EL MIEDO A COBRAR
VALORAR NUESTROS PRODUCTOS O SERVICIOS

En primer lugar sería recomendable que diéramos el valor que se merece a nuestros productos y servicios. Idear un producto, diseñarlo, crearlo, comercializarlo y hacerse responsable del mismo después de su venta, tiene un coste muy alto. Mucho más alto de lo que parece.

Cualquiera de nuestros productos tiene un valor altísimo porque implica una gran cantidad de recursos, dedicación, horas y experiencia, aunque nuestro producto sea muy básico. Me recuerda mucho al cuento del tornillo que me contó mi profesor de tecnología allá por el año 93.

Después de reparar un Televisor en un hogar, el señor de la casa se siente indignado cuando sabe lo que costará la reparación:

-¡Oiga! ¡Me cobra usted 50€ por apretar un tornillo!

-No señor, el tornillo se lo apreto gratis. Los 50€ son por adivinar qué tornillo es.

Muchas veces no valoramos nuestra propia experiencia para haber llegado hasta dónde estamos, y entonces caemos en el error de querer cobrar sólo por el pequeño esfuerzo realizado en el momento. El técnico anterior podría haber pensado que, al no dedicarle aparentemente esfuerzo, su trabajo tenía que regalarse, pero fue más inteligente que eso y puso en valor todo lo que había costado llegar hasta allí y saber apretar el tornillo correcto.

Aprendí esto cuando, trabajando en el sector del automóvil, tuve que contratar a una persona para que viniera desde Alemania a ajustar unos motores situados en una zona estratégica y de vital importancia en la planta de Ford Almusafes. El coste de la operación que duró unas horas fue de unos 12.000€. Me di cuenta de que algunas personas consiguen hacer un trabajo excelente y cobrar por ello.

Apple no tiene ningún miedo en cobrar más de 1.000€ por su iPhone X. Demuestran el valor del producto y saben que se los quitarán de las manos durante los próximos dos años. Se centran en crear una marca excelente con productos extraordinarios. ¿El coste?, ¿A quién le importa? Creo que rondaba los 200€

En mi vida profesional me encuentro con multitud de profesionales que piensan en el coste de sus servicios y tratan de trasladar ese coste al cliente. Pensar en el coste en soluciones de valor añadido o de consultoría es la mejor forma de arruinarse, porque no estamos pensando en el valor que aportamos a nuestros clientes.

No tengas miedo a cobrar, a valorar lo que haces, a poner en valor todo lo que hay detrás de tu trabajo. A ti o a tu empresa os ha costado mucho llegar hasta aquí, valóralo.

VALORAR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DE LOS DEMÁS
No puedes hacer que un cliente valore tus productos si tú no aprendes a valorar los productos de los demás.

Lo mejor que puedes hacer hoy por tu negocio es ir a un restaurante 3 estrellas Michelín y pagar 500€ por un menu para dos. Es lo mejor que puedes hacer porque haciéndolo vas a valorar mucho más el trabajo de los demás, a darte cuenta de qué significa orientación al cliente, dedicación por el producto, limpieza, servicio, excelencia, innovación. Es evidente que todo eso te lo cobran, pero si lo consumes y lo pagas serás capaz de ponerlo en valor. Y cuando vuelvas a tu empresa no te dará miedo cobrar bien por tu trabajo o reclamar un pago.

No podrás cobrar bien a tus clientes si no eres capaz de pagar en la misma medida a tus proveedores. Es una ley.

Personalmente me gusta vivir bien, comprar aquello que me parece de más calidad y no privarme de nada que me apetece. Dicho así puede sonar demasiado hedonista, lo se. Sin embargo, cualquier gesto de este tipo esconde un tipo de pensamiento distinto y más profundo: “si soy capaz de pagar bien por esto, también sabré dar valor a mi trabajo y cobrar en consecuencia”.

Seas una gran empresa, una pyme, un autónomo o freelance, te recomiendo salir de la disyuntiva valor-precio. Dejar de pensar en el coste de tus productos y empieza a poner en valor todo tu trabajo, experiencia y servicio. Cuando tú lo hagas, tus clientes empezarán a valorar más tu trabajo, y entonces el precio ya no será un problema.

De esto y mucho más voy a hablar el día 28 de Septiembre en Barcelona, el 25 de Octubre en Valencia y el 15 de Noviembre en Granada, en los seminarios INTELIGENCIA COMERCIAL. Puedes ver más información e inscribirte en ellos en Excélitas Global, te puedo asegurar que la pequeña inversión que vas a realizar la recuperarás multiplicada por mucho. Todavía estás a tiempo de asistir.

Artículos del autor

Todos irradiamos algo, provocamos sensaciones en los demás cada vez que estamos con ellos, cada vez que hacemos algo nuestra energía no puede sino salir de nosotros y proyectarse en todas las direcciones. La energía de las personas es muy diferente, habrás conocido a personas con unas u otras energías ¿verdad?

Al igual nos ocurre con nuestra productividad, tenemos que entrenar el ojo para ver sólo lo que importa, lo que es esencial, y lo que “si no lo hicieras, te arrepentirías mañana”.

Por otro lado, es más difícil coincidir con los tuyos, y ,para tener un mes de vacaciones en el que no coincides con tu pareja y familia, todos preferimos ir haciendo cualquier tipo de encaje para poder disfrutar de las personas que más quieres.

El otro día hablando con un amigo saqué una conclusión bastante obvia, pero que muchas veces nos pasa desapercibida.

Así que yo, por si acaso, soy de los que se pone objetivos para casi todo: mensualmente, anualmente, antes de los 40, antes de los 50, objetivos vitales… MÁRCATE OBJETIVOS MEDIBLES Pero si de algo no tenemos que olvidarnos es de que nuestros objetivos sean medibles, ya que es esta cualidad la que hará que podamos avanzar hacia ellos.

El mundo online funciona de otra forma, allí el descuento sí es una herramienta de venta muy potente, pero en el mundo offline y en especial en una relación B2B o en un comercio, mi recomendación es que intentes hacer cero descuentos.

Pero una cosa es nuestro miedo natural y grabado en el ADN a no dejarnos comer por un león, a no permitir que nadie haga daño a nuestra tribu o a protegernos de una tormenta y otra cosa muy distinta es vivir una vida en una sociedad desarrollada en el siglo XXI con esos mismos miedos.

El cliente interno, todas aquellas personas que trabajan en una empresa, desde la persona que está en recepción o los operarios de producción hasta el CEO, todos ellos son clientes unos de otros, se sirven.
 
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