Quantcast
Diario Siglo XXI. Periódico digital independiente, plural y abierto. Noticias y opinión
Sueldos Públicos El Viajero Display Tienda Diseño Grupo Versión móvil
Festival del vino 2016 - D. O. Somontano
César Piqueras
Un lugar llamado desarrollo
César Piqueras es conferenciante, consultor, coach ejecutivo y escritor. Presidente de la Asociación Española de Coaching (AECOP Levante) y miembro titular de la Asociación Española de AEPNL. Dirige su propio proyecto, Excélitas Global, una empresa de formación y desarrollo organizacional. Además, es docente en varias universidades y escuelas de negocio.

Master en psicología de la gestión de organizaciones por la London Metropolitan University Business School, Executive Master in Business Administration, Master y Trainer en Programación Neuro-Lingüística, Master en terapia Gestalt, CTI Coaching Training Program e Ingeniero técnico industrial. En su carrera profesional ha dirigido departamentos de compras y producción en empresas del sector industrial.

Autor de los libros 'El jardinero en la empresa', 'Creer para ver', 'Venta de Relación', '365 técnicas comerciales', 'La empresa que quería salvarse y no sabía cómo' y  'Evitar el auto-sabotaje. Cómo conseguir tus objetivos'.


Twitter: @cesarpiqueras
Blog/Web: http://www.excelitas.es/
Email: cesarpiqueras@excelitas.es
César Piqueras
Últimos textos publicados
Ser buenos y parecerlo. Aprender a vender
El vendedor es alguien que se ha hecho a sí mismo en base a mucha experiencia, batallas y, si ha sido un poco autodidacta, algún que otro libro
Buenos días! Cómo estás? Ya es viernes y espero que hayas pasado una estupenda semana. Yo sigo jugando la Champions hasta el sábado de la semana que viene, momento en el que descansaré durante 6 días para escribir mi próximo libro. Sabía que después de volver de vacaciones tenía 5 semanas de escándalo y esta es la cuarta, ya queda menos. Hoy estaré en Valencia, mañana por la mañana en Bilbao, el Martes en Sevilla, el Miércoles en Madrid y el Viernes en Cádiz. Como puedes ver una agenda muy divertida, en la que, generalmente como hoy, los viajes se producen con nocturnidad y alevosía.

Ayer disfruté mucho en el seminario “Inteligencia Comercial”, adjunto fotos. Vinieron 43 personas de empresas como el Banco Santander, Vodafone, Engel & Völkers y muchas otras organizaciones de todos los tamaños, también pymes y autónomos. La cuestión es que para mi fue también enriquecedor, y tengo que agradecer personalmente a cada uno de los asistentes su implicación, compromiso y participación durante esta jornada. Así que gracias Ana, Fernando, Bruno, Juan Federico, Begoña, Andrés, Amparo, Carmelo, Javier, Alex, Nacho, Cristina, Melissa, Luis, Javier, Rafa, Aleix, Raquel,… y a todos los demás, GRACIAS! Especialmente a todos los que veníais de otras partes de España, Zaragoza, Barcelona, Bilbao, Sevilla, Baleares y otras ciudades.

Este año no realizaré más seminarios en formato abierto. El futuro nacimiento de Noa hace que no haya agendado ciertos eventos y viajes a partir de una fecha determinada. Sin embargo, el año que viene ya tenemos el plan diseñado, y podrás asistir a estos eventos en: Madrid, Barcelona, Bilbao, Sevilla, Zaragoza y sobretodo Valencia, porque vivo aquí y la comodidad cuenta. A partir del 1 de Enero los verás todos en la nueva web de Excélitas.

Si algo necesitamos los comerciales o aquellos que representamos a nuestra empresa son conocimientos y habilidades para poder mejorar nuestros resultados. Me doy cuenta con los años, que el vendedor no ha tenido escuela generalmente. Incluso muchos Másters que realizan escuelas de negocio sobre marketing y ventas, no explican qué hacer para vender, cuando tienes a un cliente delante.

Pero el mundo cada vez es más comercial. Vivimos en la era del marketing y de las ventas, y si no lo crees, puedes preguntarte a qué se debe el éxito de algunas grandes empresas que conoces (además de a un producto genial, claro).

Me pregunto en qué medida tu empresa / negocio o tú mismo estáis siendo excelentes con esta área tan crucial:

¿Qué estrategias de marketing lleváis a cabo?
¿En qué medida están alineadas con los precios de vuestros productos?
¿En qué medida la red comercial es efectiva?
¿Hasta qué punto han afilado sus habilidades y conocimientos?
¿En qué medida los comerciales mejoran los ratios de fidelidad, churn, y otros?
¿En qué medida los comerciales consiguen influir en sus clientes?
¿Qué actitud reina en tu empresa?, ¿Proactiva o reactiva?
¿Qué estáis haciendo para mejorar vuestras ventas?


Vivimos tiempos en los que no solo hay que ser bueno, sino parecerlo.
Que tengas un gran día.
sábado, 1 de octubre de 2016.
 
Las mil y una suscripciones mensuales
Tu vida como un servicio
Si has mirado tu cuenta bancaria, te habrás dado cuenta de que en los últimos años han crecido el número de suscripciones mensuales a distintos servicios de los que disfrutas. En mi caso he visto crecer enormemente estas facturas, algo que me indica una tendencia clara: cada vez pagamos más por servicios, y no tanto por productos.

Fueron muchos los que se pusieron las pilas con esto en sus inicios, de los primeros fueron los informáticos. Y triunfaron cuando en lugar de comercializar una solución concreta a un precio, generalmente elevado que suponía una barrera de entrada importante para los clientes, decidieron venderte el software como un servicio, lo que se llama el SAAS, software as a service. Es decir pagar una cuota mensual o anual por disfrutar de un programa informático o una solución concreta. Actualmente muchas empresas contratan este tipo de servicios, tanto para el mantenimiento, como para la facturación electrónica, y otros.

En los últimos años han seguido creciendo los servicios ofrecidos por las empresas. Se dice que en pocos años disfrutaremos del coche como un servicio. Es decir, tendremos una cuota mensual para que, siempre que lo necesitemos, un coche de la categoría designada en nuestro contrato, se plante en nuestra puerta sin chófer y nos lleve al lugar que deseamos, y seguramente será más económico (y ecológico) que las soluciones actuales. El transporte se está revolucionado, con todos los términos que estamos viendo últimamente como conducción autónoma, carpooling, carsharing, etc…

Lo cierto es que tiene sentido, si quieres disfrutar de algo, mejor pagar una pequeña cuota y recibir actualizaciones y un servicio completo que comprar el kit completo y dejar que se te haga obsoleto, para volver a cambiarlo a los pocos años. Aunque evidentemente esto aumente la cantidad de facturas que van cada mes a tu cuenta bancaria.

Estos son algunos de los servicios que tenemos contratados:

Aquaservice. Además de ser mis clientes y tenerles aprecio y cariño, el servicio Aquaservice a Belén y a mi nos encanta, al igual que a las más de 180.000 empresas y familias que ya lo disfrutan. Un agua de las más valoradas en el mercado (mineralización muy débil), servicio excelente en la puerta de tu casa, entregas calendarizadas, personalización, app, etcétera. De lo mejor que he probado por tan poca cuota mensual.

Spotify premium for family. Los 14,99€ mensuales del servicio familiar merecen mucho la pena (hasta para 5 usuarios en el mismo domicilio). La música se puede consumir de muchas formas, descargándotela legal o ilegalmente y de cualquier manera…, colocándola por aquí y por allá sin saber dónde se encuentra o también se puede consumir según te apetezca y sin límites, pudiendo incluso descargarla en tu móvil. Tener toda la música del mundo en tu Smartphone, Tablet u ordenador es algo que aprecio enormemente. Especialmente cuando viajo, es mi mejor compañero. Spotify me ayuda a descubrir novedades, a bucear en las de otras personas, y mucho más… Ahora mismo estoy en un aeropuerto escribiendo esto mientras escucho Spotify.

Amazon Premium. Amazon es nuestro principal proveedor de electrónica, regalos y muchos otros productos. El servicio Premium es genial puesto que no pagas gastos de envío en muchos productos y si haces como nosotros (unos 120 pedidos al año), seguramente te ahorarrás mucho. En algunas ciudades ya existe el servicio Amazon de entrega en el mismo día, pero en Valencia todavía no disponemos de esta opción.

Seguro médico Sanitas. En un tiempo en el que el servicio recibido por la sanidad pública (esperas, etc…) es muy mejorable, me parece muy necesario disponer de rapidez, agilidad y otras ventajas en lo que se refiere al cuidado de nuestra salud.

Office para MAC. Aunque somos maqueros, la suite de Office no la hemos eliminado de nuestras vidas. La cuestión es que Office para MAC nos ofrece muchas más ventajas. Es un ejemplo claro de SAAS de una empresa que en este caso ha sabido hacerlo bien. Aunque siempre diré que Windows fue un error de la humanidad que todavía estamos pagando caro. Pero la suite de Office no está mal.

Spamdrain. Hace años que me hice suscriptor de este filtro de Spam en el correo electrónico. Actualmente todas nuestras cuentas están filtradas y no recibimos un solo correo de Spam al día, lo que incrementa nuestra productividad. Nos cuesta una suscripción de unos 120€ anuales, pero merece (mucho) la pena.

Mailchimp. Es nuestra herramienta de mailmarketing. Aunque existe una versión gratuita, esta está muy limitada, así que cuando quieres hacer las cosas bien tienes que empezar a pagar por hacer envíos de calidad a diferentes listas de suscripción. Actualmente no le sacamos el partido que deberíamos (mail automation, etc…), pero aun así estamos más que contentos con el servicio, que de momento viene a costar unos 90€ mensuales para el tamaño de nuestras listas.

Dropbox. Ya lo conoces, almacenamiento en la nube. Con Dropbox tengo contratados 100GB con la opción de recuperación de archivos borrados, algo que me da mucha agilidad y seguridad.

iCloud. Como siempre Apple no podía ser menos, y tenía que venderme su suscripción a iCloud para guardar todas las fotos, música y otros documentos del Mac. Actualmente tengo contratados 100GB de espacio con esta plataforma que me permite tener todo en el móvil, Tablet o iMac.

Movistar TV y series plus. La TV por cable es un gran invento, la variedad de programas merece la pena, la posibilidad de grabación y otras ventajas, hacen que lo que pagamos por este servicio sea poco en comparación a lo que recibimos. Además el paquete Series de Movistar no está nada mal. El fin de semana pasado vimos los 10 capítulos de Wayward Pines, una serie que nos dejó enganchados al estilo “Perdidos”. Sin embargo para los datos preferimos la fibra ONO que nos da mucha más velocidad, ya que movistar 300MB todavía no está en todos los puntos de España.

A esta lista se van sumando cada vez más servicios que contrataremos, y que si bien es cierto que suponen una factura mensual considerable, también nos facilitan mucho la vida.

El paradigma del consumidor está cambiando, y quizás lo que tenemos que aprender muchas empresas es a transformar nuestros productos en servicios, y si puede ser, en servicios recurrentes, integrales y con actualizaciones incluidas, como si del software se tratara.

Todos tenemos o hemos tenido una relación de amor/odio con las cuotas mensuales, hasta que acabas contratando y entonces no te puedes despegar del servicio.

Que tengas un gran día.
viernes, 30 de septiembre de 2016.
 
¿Cuánto debo cobrar por…? la famosa pregunta
Los precios no los pones tú, te los dice el mercado en base a lo que aportes a éste, que en buena parte estará definido en la estrategia de creación de valor que hayas ideado
Algunos profesionales y empresas me han preguntado “César, ¿cuánto debo cobrar por…?” Es una pregunta recurrente que muchas veces nos hacemos, olvidándonos de que quien nos pone en el sitio es el mercado…

La cuestión del valor y el precio vuelve a aparecer una vez más, value pricing o cost pricing, ofrecer valor añadido a los clientes para lograr rentabilidad y futuro. La eterna duda ¿Qué cobramos por lo que hacemos?

¿Cuánto debemos cobrar por nuestros productos o servicios?

No suelo ser muy fan de estrategias de precios basadas en el coste y en un pequeño margen, de esta forma es muy complicado disfrutar de lo que haces, pues no te queda margen para invertir en marketing, innovación y otros, poniendo a tu empresa en peligro a largo plazo. Es lo que le ocurre a muchos proveedores con un único cliente, les exige los márgenes más pequeños y les deja sin opciones (recursos) para pensar en el futuro.

Me declaro sin embargo amigo de estrategias de value pricing, de poner a tus productos y servicios el valor que el mercado esté dispuesto a pagar por ellos.

Tambien es cierto que una gran cantidad de las empresas que hay en el mercado no tienen más remedio que hacer estrategias de mucho análisis del coste y de un pequeño margen añadido. Esto suele ocurrir cuando nuestros productos son iguales a los de la competencia o cuando son commodities.

Si nos salimos de este bucle del coste del producto, entramos en la espiral ascendente de la creación de valor. En la cual las estrategias de marca pasan por generar valor añadido.

Me gusta pensar que el mercado decide lo que está dispuesto a pagar por nosotros, nos hace un reality check y nos da una bofetada o un abrazo, depende de lo buenos que seamos. Es el mercado el que nos dice lo que vamos a cobrar por lo que hacemos.

En lugar de hacer la pregunta ¿Cuánto debemos cobrar?, pregúntate ¿Cuánto quiero cobrar? Y en base a eso tienes que diseñar una estrategia de marketing y posicionamiento de tus productos o servicios.

¿Quieres cobrar 75€ por un kilo de café como hace Nespresso? Entonces pon un servicio de atención al cliente excelente y en lugar de exponer café a granel expón cada cápsula como si fuera un diamante en tienda. Ah! Y contrata a George. Lógico.

El Aceite de Oliva Virgen Extra se vende a unos tres euros el litro en una gran superficie, y también hay quien lo compra a 15€/litro ¿es el mismo? Doy fe de que no es así. Lo mismo ocurre con un buen vino, carne, pescado, etc…. Así ocurre con una gran infinidad de productos servicios. Mismo nombre, pero soluciones diferentes. La creación de valor, la diferenciación y exclusividad son la clave.

Parece lógico que cualquier empresa diseñe su estrategia de precios adaptada a tres factores de los que ya he hablado: producto o servicio que ofrecen, cómo lo ofrecen (marketing) y cómo es atendido el cliente. En base a esto podrán cobrar más o menos por sus servicios.

Lo que es obvio es que no podemos tener un producto genial y querer que se venda solo…
O tener un marketing extraordinario con productos mediocres…
O tener una pésima atención al cliente con productos extraordinarios…
Algo chirría ¿verdad?

Tendríamos que alinear siempre los tres factores para poder pedir al cliente un plus por lo que ofrecemos. Entonces es cuando creamos valor.

En nuestro caso particular, con la estrategia de la marca César Piqueras así lo hemos querido hacer, mejor dicho, así estamos haciéndolo, porque estamos en los comienzos. Si me basara en una estrategia de precios calculada en base al coste, mis tarifas serían 20 veces menos, necesitamos bien poco para vivir. Pero aprendí hace tiempo que pensar en pequeño es pan para hoy y hambre para mañana. Por eso te invito a calcular tus precios en base al valor que aportas.

El otro día me dijeron en una empresa que, en lugar de a mi, habían decidido contratar a otras personas que cobraban una tercera parte de lo que yo cobraba. Me indicó varias cosas, la primera es que yo estaba haciendo las cosas bien, es decir, conseguía tres veces más ingresos personas que “aparentemente” ofrecen un servicio con el mismo nombre.

En segundo lugar me indicó que la estrategia de creación de valor que inicié en el 2007 tuvo sentido. Una parte del mercado invierte tres veces más porque considera que recibirá un retorno mayor al contratarme, quizás sean los libros publicados, los clientes con los que trabajo, los casos de éxito, el marketing, este blog, o quien sabe qué… pero lo cierto es que si el mercado te dice “¡Adelante!”, no te tienes que quedar parado.

Y lo tercero que me indicó es que mis tarifas son adecuadas para el tipo de empresa y cliente que nos contrata, obteniendo un retorno de la inversión considerable en cada ocasión.

El mercado decide si tu empresa va a vender a un precio o a otro este año, y tú solo puedes actuar en posicionar a tu empresa para que el mercado esté dispuesto a pagar más por ella. Lo que parece lógico, con todos los respetos, es que si no te vendes o no sabes venderte, entonces el mercado te dejará…las migajas.

Por cierto, en el programa Inteligencia comercial de este Jueves ya hay unos 37 profesionales/empresas inscritas. Quizás te interese asistir (hoy acaban las inscripciones). Más info en www.excelitas.es

Que tengas un gran día.
miércoles, 28 de septiembre de 2016.
 
 
¿Criticas o motivas?
Criticar o motivar, esa es la cuestión
sábado, 24 de septiembre de 2016.
 
Empezando un nuevo ciclo
Pero hoy ha llegado el Otoño, y ya no llama a la puerta, hoy entra sin pedir permiso.
viernes, 23 de septiembre de 2016.
 
7 Formas de desestresarse
Vamos encadenando la ansiedad y el cansancio de lunes a domingo porque no somos capaces de respetar nuestras horas de sueño
miércoles, 21 de septiembre de 2016.
 
Y lo mejor de todo, despertar
El atardecer siempre nos conquista. El tiempo se para dos veces al día, cuando amanece y cuando el sol se pone, y merece la pena estar ahí.
martes, 20 de septiembre de 2016.
 
Gestionar la agenda (y no al revés)
“Si conseguimos reducir la sensación de pérdida de control podremos estar saturadísimos de trabajo y, sin embargo, tener una vida apacible”
viernes, 16 de septiembre de 2016.
 
Conseguir el Sí del cliente
“Cuando alguien ha hecho algo por tí es fácil que siga queriendo hacer más”
jueves, 15 de septiembre de 2016.
 
El tren no ha pasado todavía
Alegra esa cara y regala tu sonrisa al mundo
miércoles, 14 de septiembre de 2016.
 
Intenciones vacías de acción
domingo, 11 de septiembre de 2016.
 
Huye del negocio fácil
sábado, 10 de septiembre de 2016.
 
Porqué tendrías que invertir en marketing
viernes, 9 de septiembre de 2016.
 
Puedes sufrirlo o disfrutarlo
jueves, 8 de septiembre de 2016.
 
Volver de vacaciones con las pilas cargadas
miércoles, 7 de septiembre de 2016.
 
Observarse a uno mismo
jueves, 1 de septiembre de 2016.
 
Poner orden en la vida
martes, 30 de agosto de 2016.
 
Final del primer semestre y hasta pronto
Este blog es mi diario, terapeuta, y también un lugar genial en el que crear contenidos que pueden interesar
martes, 19 de julio de 2016.
 
Necesitamos expresar las emociones
Nos hacemos tanta falta, que en soledad percibimos que no existimos
viernes, 15 de julio de 2016.
 
Cómo entrenar la fuerza de voluntad
Si empiezas a caminar en una dirección tienes que saber que cada vez tendrás más éxitos en ese campo
jueves, 14 de julio de 2016.
 
Enfócate, actua, es tu momento
Piensa ¿es esto lo más importante que tendría que hacer ahora?
miércoles, 13 de julio de 2016.
 
¿Deben las empresas cuidar la salud de los empleados?
Cuando es tu propia empresa la que te facilita métodos y formas de estar más saludable, entonces tiene sentido que te sientas más implicado con el proyecto y comprometido
martes, 12 de julio de 2016.
 
Las personas copian a su líder
Un líder poco comprometido con la empresa o en conflicto con otros departamentos hará que la mayor parte de su equipo esté poco comprometida con la empresa
sábado, 9 de julio de 2016.
 
Encuentra lo esencial y sigue tu camino
Las relaciones auténticas, las buenas, no duelen demasiado, dan muchas más alegrías que tristezas
viernes, 8 de julio de 2016.
 
Una buena técnica para planificar el día
Las personas que no tienen un plan acaban siendo arrastradas por la corriente, y al final tienen un problema de productividad
jueves, 7 de julio de 2016.
 
Influencia del packaging en las ventas
El cliente ya no compra productos, compra experiencias
miércoles, 6 de julio de 2016.
 
El cliente compra experiencias
La clave es crear una sensación, experiencia y expectativa en el potencial cliente
martes, 5 de julio de 2016.
 
Archivo
02/07/2016 La creación de contenidos en las empresas
30/06/2016 Ojalá lo hubiera hecho antes
29/06/2016 Las fases de un equipo
28/06/2016 Seguimos avanzando
25/06/2016 No hagas planes cuando estés abatido
24/06/2016 ¿Cuál es la mejor hora para vender?
23/06/2016 Cómo superar las crisis personales
21/06/2016 Probando el slow life
14/06/2016 Destaca, hazlo, atrévete
10/06/2016 Recomendaciones para un CEO
09/06/2016 Las 4 etapas del liderazgo
08/06/2016 Doblar la apuesta
07/06/2016 ¿Cómo se crea la actitud?
03/06/2016 Depender mucho de un cliente…
02/06/2016 Consigue la máxima aportación de valor
01/06/2016 La profesión sin descanso
28/05/2016 Como decir no educadamente
27/05/2016 Cómo funciona la fuerza de voluntad
26/05/2016 5 errores de la evaluación por competencias
25/05/2016 Cómo aprender a respirar para relajarse
24/05/2016 El coste de una reunión
21/05/2016 Prohibido salir tarde del trabajo
20/05/2016 Qué hacer para mejorar tu vida
18/05/2016 El arte de pensar a lo grande
17/05/2016 ¿Productividad o insana adicción al trabajo?
14/05/2016 Dos consejos para tener éxito en los negocios
13/05/2016 Empresas excelentes con las personas
12/05/2016 Los 4 hábitos productivos
11/05/2016 Cambios en la dieta que lo han cambiado casi todo
07/05/2016 Habilidad directiva: Coger el toro por los cuernos
06/05/2016 ¿Cambio o transformación?
05/05/2016 Cosas que desmotivan en el lugar de trabajo
04/05/2016 Un consejo para cumplir con los plazos
03/05/2016 Cómo hacer para superar el exceso de trabajo
30/04/2016 Cómo escribir un libro
29/04/2016 Factores que determinan la cultura organizacional
28/04/2016 ¿Dónde está el límite?
27/04/2016 Anatomía del cliente perfecto
26/04/2016 Cosas a las que decir NO
23/04/2016 Priorizar y delegar: dos tareas pendientes
22/04/2016 El sonido de la desesperación
21/04/2016 Entrevista a Guzmán Martínez, Director de RRHH de Hawkers
20/04/2016 Tendencias de la jornada laboral y las vacaciones
17/04/2016 Evitar las interrupciones es posible
15/04/2016 Miedos que te impiden conseguir tus sueños
14/04/2016 El clima emocional de un equipo determina sus resultados
13/04/2016 Tres consejos para sacar más partido del tiempo
12/04/2016 Los nuevos comercios y los que pronto desaparecerán
02/04/2016 Estar abiertos al cambio. Be water my friend
01/04/2016 El poder está en ti ¿lo habías olvidado?
31/03/2016 Éxito de las empresas ¿Qué lo determina?
30/03/2016 El arte de medir la calidad de vida
24/03/2016 Los beneficios de la meditación
23/03/2016 Otro milago de la primavera
22/03/2016 Conseguir resultados a través de las personas
19/03/2016 La cultura de liderazgo en las empresas
18/03/2016 El coste de la formación
17/03/2016 Buscando un liderazgo inspirador
16/03/2016 Responsabilizarse del lenguaje que utilizas
15/03/2016 Las consecuencias del miedo
 
Quiénes somos  |   Qué somos  |   Contacto  |   Aviso Legal  |   Creative Commons  |   Suscríbete a nuestra RSS Síguenos en Linkedin Síguenos en Facebook Síguenos en Twitter Síguenos en Google Plus    |  
© Diario Siglo XXI. Periódico digital independiente, plural y abierto | Director: Guillermo Peris Peris