Parte de una buena gestión comercial, es controlar a la competencia. Esto no significa que "vivas para hacer un controlling" exhaustivo y constante, pero no esta de más, seguir sus pasos, ya que en cualquier momento de acción o ataque, podrás hacer una buena defensa de tu mercado.

En ventas técnicas, quizás sea más complicado, ya que el producto no se expone para su venta, más bien se vende para utilizar de manera directa por el profesional. Pero en lo que al comercio retail se refiere, el control sobre tu competencia, debe ser parte importante de tu día a día.

Cuando entramos a vender en un establecimiento, estamos en pleno campo de batalla. Cada expositor, cada balda, cada vinilo, cada góndola y cada escaparate "tiene dueño". Pregúntate ¿dónde estoy? y luego, ¿dónde quiero estar?. No es imposible.

En cada visita, has de controlar los espacios, intuir el por que y el objetivo de cada marca en sus acciones de visibilidad e intentar como parte de tu negociación informarte de las condiciones y barajar con tu cliente las posibilidades de accionar más la visibilidad de tu marca y de tus productos.

Si además de comercio Retail, añadimos que tu producto se mueve por impulso, la necesidad de estudiar de cerca a tu competencia, se convierte en obligación y además, se suma a la necesidad de mantener una buena acción de mechandising y de gestión del punto de venta constantemente en cada visita.

El sector impulso circula muy deprisa, promociones y ofertas constantes, se unen a nuevos lanzamientos. Este mercado (bajo mi punto de vista), no esta hecho para vendedores "diésel"... El vendedor ha de ser hábil, audaz, negociador y muy metódico en el cumplimiento de cada acción prometida.

En todos los mercados y tipos de venta, el estudio de nuestra competencia es vital, pero en el canal Retail más que vital es imprescindible.

No pierdas de vista a tu competencia, tampoco te obsesiones.Piensa que no es suficiente con ser consciente de su existencia (cualquier vendedor lo es), sino de conocer sus fortalezas y debilidades.

A partir de aquí, podrás batallar de la manera más profesional y competitiva.