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La íntima relación entre calidad y precio | |||
| Si la percepción de lo que pagas es alta, también la expectativa de la calidad / servicio / atención que vas a recibir | |||
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Buenos días ¿Cómo estás hoy? Yo me desperté en Palma de Mallorca, hoy estaré desarrollando a personas muy talentosas del Grupo Meliá, un conjunto de gente excepcional. Me apetece mucho volver a trabajar con Meliá, además de ser una empresa Española afincada en una zona tan bonita como Palma de Mallorca, cada vez que vengo por aquí salgo a correr varias veces por el paseo marítimo.
Hoy te quiero hablar de la relación entre calidad y precio de un producto o servicio, y de cómo esta relación tiene que ser siempre igual a uno, de lo contrario nuestra bandeja de entrada se llenará de reclamaciones… ¿A qué me refiero con relación calidad-precio igual a uno? La relación calidad-precio, es como su nombre indica un ratio, una división. Para ello, tendríamos que cuantificar la calidad y el precio del producto, como altos, medios o bajos. Pongamos algunos ejemplos: Una cápsula Nespresso tiene una calidad alta o al menos eso se espera de ella. No es igual la que ofrece Nespresso que la que encontrarás en el lineal de una gran superficie bajo una marca blanca, aunque ambas entren en la cafetera. El precio de Nespresso también es alto, como puedes adivinar. La relación es igual a 1. Si dividimos calidad alta entre precio alto, nos da uno. Un coche Dacia tiene un precio bajo, aunque la percepción de calidad, por parte de los consumidores, generalmente nos indica que es baja. El hecho de que la amortiguación todavía sea por ballestas, nos indica algo sobre los estándares de calidad que esperamos. Si dividimos calidad por precio, nos da uno igualmente. En principio, esto es lo que hace que una marca funcione, que la relación calidad precio sea lo más entera posible. ¿Y si no fuera uno? En el caso de que exista una descompensación, sólo sería positiva si la descompensación fuera hacia arriba, es decir que Calidad / Precio fuera mayor que uno. Por ejemplo, si Apple bajara el precio de sus teléfonos móviles, el consumidor estaría todavía más feliz. Al dividir calidad muy alta entre precio muy ajustado nos da un valor mayor que uno. Esto ayudaría a Apple a vender más teléfonos móviles, pero le destruiría a la larga, porque es lo que hacen sus competidores. Apple dejaría de ser genial e innovador, y sería una marca más del mercado. Por eso sus terminales más vendidos pronto serán los iPhone X de 4 dígitos, hay toda una psicología detrás de este salto. Esto nos indica que aunque tengamos ofertas y promociones puntuales, nunca podemos bajar nuestros precios de un límite determinado, pues no haríamos ningún favor a la marca, todo lo contrario. Una descompensación muy alta porque hemos decidido tirar el precio por los suelos también hará que la marca pierda a medio plazo. Apple se puede permitir un 10-15% en determinados productos por una promoción como el Black Friday, pero no verás nunca una oferta mayor, o una oferta lineal aplicada a todos sus productos. ¿Cuándo el consumidor se siente engañado? El consumidor se siente muy engañado cuando el valor de esta relación es menor que uno. Es decir, si compra un coche de una primera marca como Mercedes-Benz, Audi o BMW y no recibe una calidad exquisita, servicio postventa y trato excepcional, entonces es cuando empezarán los problemas. Esto hace que las primeras marcas sean las que más tienen que invertir en ser excelentes, porque ellas sí que no se pueden permitir tener un servicio con faltas de calidad. Luego están las segundas marcas, y las terceras, y finalmente las marcas de las que se espera poco. Si has comprado una cena para dos en un restaurante de tu ciudad con Groupon por 20 (cuando su precio original dicen que es 59€), seguramente tu expectativa de calidad, servicio y atención será menor. ¿El motivo? estás pagando un precio bastante más bajo. Las cuestiones de calidad y precio son cruciales a la hora de diseñar las estrategias de comercialización de muchas empresas, ya que aunque existen algunas leyes universales, como por ejemplo “A un precio mayor se le supone un valor mayor”, también es cierto que si la calidad de lo recibido no está en consonancia con el precio, es cuando vendrán las quejas y reclamaciones. Diseña cuidadosamente tu estrategia de precios. Que tengas un día genial. |
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