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Disfrutar del cierre de la venta

Tienes que trabajar desde la perspectiva en la que bajar precios no es la solución
César Piqueras
@cesarpiqueras
domingo, 18 de febrero de 2018, 11:57 h (CET)

“Sois caros” me dijo el otro día un cliente por teléfono. Hice oídos sordos y esperé un par de segundos en silencio “¿A qué te refieres?” pregunté para que repitiera en voz alta una tan poco argumentada conclusión. Después de darme una explicación más concisa sobre porqué le parecíamos “caros”, abrí la propuesta que le habíamos enviado…

Como verás, hoy te quiero invitar a disfrutar del cierre de la venta.


Una vez tuve la propuesta abierta ante mis ojos, dije “Un segundo Mariano, permíteme abrir la propuesta y vamos comentando”… De principio a fin, revisamos cada una de las partes del proyecto, los objetivos que esta empresa se planteaba, las acciones que llevaríamos a cabo, las referencias de otros proyectos exitosos, los beneficios que obtendría… y toda una serie de ventajas para la empresa que me contrataba.


Por fin llegamos a la página del precio (recuerda, siempre la última) y dije “Sí Mariano, efectivamente este es el precio del proyecto”… “Ya, pero os vais de precio” Me respondió.


“A ver Mariano, por lo que acabamos de ver, este es el proyecto más completo para las necesidades que tenéis ¿verdad? (Sí)” Seguidamente añadí “Y por lo que comentas tenéis un problema de presupuesto ¿no es así? (Sí)“. Con estas dos preguntas buscaba tan sólo evidenciar que el problema no era “nuestro” (éramos caros), sino “suyo” (no tenían presupuesto). Además de poner en práctica el principio de reafirmación.


La cuestión es que una vez tuve dos “Sí” de mi cliente, era muy fácil hacer un comentario que le hiciera reflexionar y tomar una decisión “Mariano, entiendo que tengáis dificultades de presupuesto para hacer realidad este proyecto. Desde hace 10 años nos enfocamos en ofrecer el mejor servicio a nuestros clientes y sólo realizamos proyectos en los que sabemos que van a tener resultados… Quizás no seamos el tipo de solución que estáis buscando…”

Este cierre es muy atípico, le llamo “retirada”. Es algo así como dar a probar un caramelo y luego quitarlo. Esperé un par de segundos a la respuesta que sabía que iba a ocurrir:


“No, no, César, por supuesto que lo sois. El problema es que vamos demasiado ajustados con el presupuesto. Vamos a hacer una cosa si te parece bien… La parte 3 del proyecto la prodríamos hacer en interno, es decir que si la quitáramos de tu propuesta, podríamos hacer que bajara su precio ¿Verdad?”


“¡Claro Mariano! es una idea perfecta ¿Hacemos la primera reunión a finales de Febrero o principios de Marzo?”

Fue un cierre fácil, en el que, como siempre, disfruté muchísimo.


El cierre de la venta es una etapa temida por la mayoría de comerciales, es algo así como una habitación oscura en la que entran sin saber qué pasará. Muchas personas llegan al cierre de forma insegura, dando palos de ciego y generalmente bajando los precios.


Tenemos que estar muy convencidos de que vamos a vender, y de que no se va a negociar el precio para cerrar con éxito. Eso sí, tanto el producto como el marketing que lo acompañan tienen que ser geniales. Pero si todo está alineado, el cierre es simplemente la consecuencia de:

  • Haberse ganado la confianza del cliente.
  • Haber captado bien sus necesidades.
  • Haber despertado su interés hacia nuestra empresa/propuesta/servicios.
  • Haber ofrecido una solución excelente.
  • Haber resuelto cualquier objeción.

Muchas personas llegan al cierre y bien se dejan vencer o bien bajan el precio. No se dan cuenta, pero esto es el anticipo de una muerte anunciada, además de que una vez que empiezas a bajar los precios no hay límite. Con todo lo que cuesta llegar al cierre, no tendrías que dejar ir a tu cliente tan fácilmente.

Una empresa que baja sus precios en las negociaciones acarícia siempre la ruína con la mano. Es el mal de muchos comerciales. Al no enfrentarse al cierre con seguridad, valentía y decisión, bajan el precio.

Por ponerte un ejemplo, imagina una empresa que baja sus precios en cada negociación un 5% y vende 2.500.000€ anuales, con un 10% de beneficio a final de año. Esto hace que el beneficio sea de 250.000€. ¿Qué hubiera pasado si no bajara ese 5% de media? Su beneficio final sería de 381.578€, es decir un 52% más de beneficio. Bajar los precios un 5% ha provocado un grandísimo descenso de los beneficios.

De ahí que te invite a no temer al cierre, a disfrutarlo y a no ceder, sino a argumentar a favor de tu solución.

Tienes que trabajar desde la perspectiva en la quebajar precios no es la solución.

Algunas técnicas que te ayudarán:

  • Escuchar con tranquilidad y mantener la calma. No es que no se vaya a cerrar, simplemente estáis negociando.
  • No entrar en el debate de precios. De eso no hay que hablar. Si te has fijado en la conversación con mi cliente no he repetido la palabra “caro”, ni he citado el precio en ninguna parte. Hacerlo me metería en un jardin de difícil salida.
  • Volver a hablar del valor que aportáis al proyecto con vuestro producto o servicio.
  • Buscar un par de reafirmaciones (preguntas cerradas para que el cliente diga “Sí”.
  • Provocar el cierre (en mi caso utilicé la “retirada”, pero podría haber elegido otros más efectivos)
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