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Etiquetas:   Entrevista   Ventas   Comercial  

Conociendo a … Sergio Ayala

​Como empresario sabe bien lo que significa enfrentarse a diario a la venta y ese conocimiento lo plasmó en el libro Vendo todo lo que quiero (Uno editorial -2010)
Alfonso Miñarro López
@alf_minarro
miércoles, 24 de marzo de 2021, 10:40 h (CET)

Breve Presentación
Sergio Ayala Climent cuenta con una doble licenciatura, en Derecho por la Universidad Jaime I de Castellón y recientemente en Magisterio por la Universidad de La Rioja.

Fundador-Gerente de SAC Servicios, empresa dedicada a montajes industriales cerámicos. Con más de veinte años a sus espaldas dedicado a las ventas de diversos productos y servicios ha compaginado en la última década su actividad comercial con la formación sobre ventas y gestión de equipos comerciales.


Como empresario sabe bien lo que significa enfrentarse a diario a la venta y ese conocimiento lo plasmó en el libro Vendo todo lo que quiero (Uno editorial -2010).

Es conferenciante motivacional y participa como mentor en proyectos de emprendimiento, y no menos importante, lleva a gala ser bicampeón del mundo de ajoaceite a mano.

Sergio Ayala 1

Entrevista

Sergio, bajo el lema Vender es ayudar a comprar todos sus empleados sin excepción y con independencia a lo que se dediquen deben tener dotes comerciales, ¿cuáles son las habilidades de un buen comercial?
En el año 2010 escribí mi libro Vendo todo lo que quiero con la intención de ayudar a todas aquellas personas a las que no le gusta o no saben vender, a salir a la calle y poder hacerlo.

Lo que tuve claro desde el principio eran los requisitos para aplicar en mi empresa y en cualquier otra. Uno de ellos es muy transversal y holístico y tan básico que cuando lo recuerdas parece insultante. Ese primer requisito se basa en CAER BIEN, sabiendo comunicar el producto o servicio que ofreces y empatizando con la otra persona con la que hablas. El otro requisito es mucho más concreto, que depende fundamentalmente de ese producto/servicio que vayas a vender y de la metodología que empleas, ya que no es lo mismo vender una casa, que un coche, o filatelia por poner unos ejemplos.

Como empresario, si hay una frase que me quema por dentro es la de “Yo no estoy aquí para vender” y cuando un empleado mío que en su gran mayoría son soldadores, mecánicos y electricistas cuando acuden a las instalaciones de nuestros clientes, no solo deben limitarse a solucionar los problemas que nos demandan, sino que además deben empatizar con ellos, ser proactivos y proponerles opciones de mejora y eso para mí también es tener perfil comercial.

En nuestra empresa si algo tenemos claro es que vendemos todos y que no vendemos por vender.

Aunque es más costoso conquistar nuevos clientes que mantener a los que ya lo son, su estrategia para aumentar su cartera de clientes se basa en la regla del 15/9/3, ¿Cómo aplica dicha regla?, ¿emplea alguna metodología para fidelizar a sus clientes actuales?
En mi caso particular como siempre me he considerado un mal comercial, he necesitado un método que me alejase de la puerta fría y que me ayudase a calentar zonas y para ello ideé la regla 15/9/3 que básicamente consiste en que cada lunes necesito tener encima de la mesa de mi despacho quince teléfonos a los que llamar. Mi estadística dice que de esas quince llamadas consigo nueve citas que al final de la semana se convierten en tres ventas.

Esta metodología me permite no dejar nada a la espontaneidad, porque si lo hago me relajo y puedo caer en la autocomplacencia y en la excusa.

Los clientes que ya tenemos se fidelizan fundamentalmente estando en todo momento pendientes de ellos y ofreciéndoles de forma proactiva opciones más ventajosas en sus condiciones contractuales. Y eso que hacemos con el cliente externo también lo aplicamos al cliente interno, es decir no me espero a que un empleado que considero indispensable me pida un aumento de sueldo, lo premio antes.

Mi amigo Rubén Montesinos suele decir que “Una empresa sin personas es un edificio” y en este sentido, para mí lo fundamental en mi organización son las personas que trabajan en ella, porque entre otras cosas son las generadoras del negocio.
Sergio Ayala 2

Son cada vez más las voces a favor de que ser serio con el trabajo es compatible con pasarlo bien trabajando. En su empresa ¿cómo le llevan la contraria a la etimología de la palabra negocio (negación del ocio) haciendo del humor y el buenrollismo un valor?

Esto es muy sencillo Alfonso. Para mí en cualquier organización de personas, ya sea la familia, la empresa o una asociación de amigos existen por encima de todo dos valores básicos que son el amor y el humor.

Si por algo se caracteriza mi empresa es principalmente por su horizontalidad jerárquica, por la falta de jefes y a diario el responsable de impregnar estos valores que te decía antes, soy yo tratando fundamentalmente de ir con buen humor, con la palabra de gratitud por delante y confiando plenamente en los trabajadores.

Otra característica fundamental y por la que mi empresa funciona como funciona es porque siempre contrato a personas con un perfil optimista inteligente y que son mejores que yo, lo que me descarga de mucha responsabilidad.

Es cierto que esto es una empresa y no se trata de estar haciendo el bufón todo el día pero en esa misión, visión y valores de la empresa para mí es fundamental que haya buen humor, buenrollismo y mucho amor porque no se puede formar parte de una organización si no quieres estar en ella.

El humor bien entendido no es estar todo el día partiéndose el culo, tiene más que ver con cómo afrontas lo que te sucede a diario y nosotros optamos por minimizar mucho los problemas y dar siempre una solución positiva.

¿Cómo surgió y en qué consiste el manifiesto de las personas normales?, ¿qué beneficios le está aportando su puesta en práctica?

Sorprendentemente un día recibí una invitación para participar en un TEDx importante como el de Barcelona y lo que se me vino a la cabeza fue la canción esa de ¿Qué hace una chica como tú en un sitio como este?

Lo primero que les pregunté fue que ¿por qué yo? Y ellos me respondieron que habían visto alguno de mis videos y que les habían gustado. Después me preguntaron que de qué quería hablar y tras unos días de no tener claro sobre que hablar, ellos me propusieron la temática de ¿Cómo hemos llamado a una persona como tú a un TEDx como este?

Ahí es cuando empecé a elaborar el manifiesto de los hombres medios y cómo personas normales pueden llegar a hacer cosas extraordinarias.

Este manifiesto me ha aportado muchísimo, desde estar en ese TEDx hablando de tres pilares básicos como son diferenciación, valentía y resiliencia para que cualquier persona que los trabaje sea capaz de llevar a cabo sus sueños.

Nunca hablando desde la falsa modestia porque tengo muy claro lo que soy con mis debilidades y mis fortalezas y trabajo en ello.

Desde hace algunos años ofrece conferencias motivacionales ¿Qué proceso suele seguir desde que surgen las ideas fuerza hasta la puesta en escena de conferencias como Sin_Vergüenza; Bienhumorados y Humo?
Siempre sigo la misma estructura. Al final llega un momento en el que se cuál es el tema a tratar y lo que quiero comunicar y lo plasmo como una línea del tiempo y sobre ella voy insertando ejemplos y anécdotas que hacen más consistente esa explicación y pueda llegar más fácilmente a las personas que me escuchan.

Para mi hay un grupo de conferenciantes que son megacracks y luego un segundo grupo, en el que me encuentro yo que necesitamos hacer otras cosas para captar la atención de la audiencia. Por eso para mí es tan importante el fondo como la forma, e intento dar charlas con mucho contenido, además visualmente muy potentes y con una forma fuera de lo común. Trato de darle la misma importancia a lo que digo que a cómo lo digo.

No suelo dejar nada a la improvisación e introduzco el humor para que el contenido sea recordable. Para mí ser recordable es fundamental porque vivo de eso y que alguien diga en un momento determinado. “me acuerdo de que un día vino un chico que se llama Sergio Ayala y llevaba una cabeza de caballo”.

A pesar de que mis conferencias tienen ese punto canalla y gamberro en mi forma de vestir, en mi forma de hablar y de actuar, y aunque descontextualizado pueda parecer que le pierdo el respeto a los espectadores, no lo hago en ningún momento ya que desde el corazón y desde el humor se puede hacer casi todo. Como te decía antes para mí es importante caer bien y sobre todo ponerme en el lugar de las personas que están viéndome y escuchándome.

Días previos a decretarse el estado de alarma en España a causa de la pandemia tuvo oportunidad de estrenar en Castellón, Humo, su última conferencia en un acto solidario, ¿qué le aporta personalmente la participación en este tipo de eventos?
Para mi esto se llama responsabilidad social. Cualquier ciudadano que viva en sociedad debe aportar al resto lo mejor que tenga. No me he planteado nunca lo que me reporta personalmente, más allá de un sentimiento emocional de gratitud maravilloso. Lo que para mí está claro es que cada uno en su medida tiene el deber de ayudar a los demás.

Yo donde me llaman voy, sin ningún tipo de condición porque cuando a mí me ha hecho falta, también he recibido ayuda de otros.

Para mí es importante aportar mi granito de arena a la sociedad y de forma desinteresada he acudido a foros de emprendimiento y a colectivos en situación desfavorable o en búsqueda de empleo.
Sergio Ayala

Sergio, ¿podría compartir con nosotros cuál es su particular “teoría de la relatividad” frente a la vida?

La relatividad para mí es fundamental porque entender la vida de forma relativa es lo que a mí me ha salvado. Si las personas que siempre están cabreadas o enfadadas relativizaran más las cosas, les iría mejor.

Siempre pongo el ejemplo de que me gusta ver Telecinco con la perspectiva de la distracción y es cuando la gente se pone las manos en la cabeza y me critica, pero entiendo que ver Telecinco relativizando lo que está pasando y viéndolo desde el humor y no desde el enfado me ayuda a olvidarme de ciertas cosas.

Siempre los grandes problemas se han solucionado tomando distancia para ver mejor el entorno.

Soy consciente de que hablar de Telecinco en mis conferencias en principio no encaja con mi perfil y lo veo sencillamente porque lo disfruto aun sabiendo que su contenido no sea de calidad.

Lo más curioso es que muchos me preguntan si esto lo digo en serio, y yo les respondo que me pregunten lo que quieran sobre los cotilleos, que lo sé todo.

Una cita del filósofo Ludwig Wittgenstein dice así: “Trata de mejorarte, pues es lo único que puedes hacer para mejorar el mundo”. ¿Qué ingredientes mezcla en su particular coctelera para ser su mejor versión?
Todo parte de un DAFO personal. Si eres una persona con mucho dinero o eres un crack, estas cosas no te hacen falta pero si eres una persona normal debes tener muy claro cuáles son tus fortalezas y tus debilidades.

En mi caso tengo claro que no hablo bien; no visto bien; me quedo muchas veces en blanco y digo tantos tacos que mi madre se suele enfadar conmigo pero también tengo a mi favor que caigo bien a la gente.

Al final con mis debilidades y mis fortalezas, se trata de trazar un plan y poner sobre la mesa lo que tengo y lo que me falta para saber que camino tomar.

En épocas de estrechez económica como la actual, ¿qué importancia tiene haberse rodeado previamente de los mejores?, ¿es conveniente diversificar en negocios que no necesariamente son afines?
Si algo he aprendido con mis casi cincuenta años es que en la sociedad lo que más abunda son personas buenas.

Es verdad que siempre hablo de rodearme de los mejores y por propia experiencia puedo decir que soy muy afortunado. Mi empresa funciona porque los que trabajan en ella son mejores que yo; mi vida personal funciona porque tengo una mujer y una familia excepcional y mi vida social funciona porque he creado una tribu maravillosa.

Para mi en todo esto hay una palabra clave, que es SINERGIA, donde las aportaciones mutuas son fundamentales, siendo conscientes de que nadie vendrá de fuera a ayudarnos, y que de esta situación salimos adelante entre todos, lo que implica unas veces DAR y otras RECIBIR. Lo que tengo claro sobre todas las cosas es que recibimos lo que damos.

Con respecto al tema de diversificar en los negocios, considero que si eres una persona muy valiosa puedes jugártelo todo a una carta. Yo eso no lo puedo hacer porque me tildo como un pringado, entendiendo por pringado aquel que tiene los objetivos claros, traza un plan y falla en su ejecución.

Ser un pringado implica tener capacidad de reacción, capacidad de resiliencia y para eso lo que digo en mis conferencias es que debemos tener tres planes de acción y casi mejor que sean diametralmente opuestos.

En mi caso estos planes son:

- A: Mi empresa con una cincuentena de trabajadores.

-B: Hacerme un nombre con las conferencias.

-C: Mi plan estrella. Después de ocho años he finalizado la licenciatura de magisterio y en caso de que fallen los planes anteriores podré optar a opositar para profesor de primaria.

Esta pandemia nos ha enseñado que más nos vale abrir campo en otros sectores, porque de la noche a la mañana nos ha reventado y los que en su día se reían de la transformación digital se han tenido que poner las pilas de forma reactiva para estar al día cuanto antes.

Tras hacer los pinitos en el mundo editorial hace más de una década con Vendo todo lo que quiero, ¿tiene en proyecto “ampliar la familia” editorialmente hablando?
Editorialmente no, ¿y sabes por qué?

Honestamente creo que en estos momentos hay gente muy potente escribiendo y no podría aportar nada con valor.

Y dicho esto, aprovechando la diferenciación como una de mis fortalezas estoy preparando un proyecto maravilloso y revolucionario que presentaré próximamente y del que me vas a permitir no comentarte nada.

Conocer la teoría de los seis grados de separación le permitió contar con el actor Arturo Valls como
padrino de la presentación de su libro. La madurez de las redes sociales reduce enormemente dichos grados de separación, ¿suele aprovechar esta circunstancia para acceder a personas que antes le hubiese sido casi imposible?, ¿su presencia en RR. SS tiene el enfoque de oportunidad de negocio o de mero divertimento?
Las redes sociales, sabiéndolas utilizar estratégicamente son la herramienta más brutal del Siglo XXI.

A pesar de que están satanizadas por muchos, para mí son imprescindibles para expandir mi marca personal.

En mi caso, fundamentalmente me sirven para tres cosas:

- Acercarme a aquellas personas que quiero conocer.

- Generar ingresos. En este sentido, siempre pongo el ejemplo de la empresa Aceros de Hispania que desde un pequeño pueblo de Teruel venden espadas por todo el mundo.

- Divertimento. Poder levantarme por la mañana y ver que Bruce Springsteen desde Arizona está desayunando una tortilla de patatas, me encanta.

Sergio es de distancias cortas, de contacto. Uno de los efectos secundarios del coronavirus es el distanciamiento físico ¿cómo está llevando el déficit de piel con piel?
Alfonso, lo llevo mal, lo llevo fatal porque soy persona de piel y necesito abrazar y eso de chocar con el codo o con el puño me está destrozando la vida. En esto no tengo mucho que añadir.

Estoy ya bastante harto de las videoconferencias, aunque reconozco que dada la situación es la mejor manera de acercarme a las personas y menos mal que tenemos esta tecnología.

¬A bote pronto

Para desayunar …

Café con leche con mucha azúcar blanca y algo de bollería industrial tipo croissant o napolitana. Me gusta cuidarme pero también me gusta darme mis placeres y éste del desayuno no me lo quita nadie.

Su mejor momento del día suele ser …
Nueve y media de la noche, niños acostados y sintonizar la cuatro para ver “First Date”. Amor y humor en estado puro, capítulos rapiditos y a dormir.

En su casa cocina …
Cocinamos mi mujer y yo indistintamente, en función de quien en ese momento no está al cuidado de los niños.

La tarea del hogar que más detesta hacer es …
Odio planchar con todas mis fuerzas hasta el punto de que prefiero ponerme la ropa arrugada que planchar.

¿Prefiere madrugar o trasnochar?

Me gusta madrugar y me voy a correr todos los días. A las cinco y media de la mañana corro nueve kilómetros. Lo llevo haciendo más de veinte años. Cuando has cogido esta rutina los días que no la hago me siento más cansado.

Un libro que le sirve de fuente de inspiración es …
El primer volumen de Aprendiendo de los mejores de Francisco Alcaide. Lo ameno que lo hace y las claves que extrae de cada uno de los personajes me ha maravillado y me impactó mucho porque habla de fracaso y en mi caso esta palabra me envalentona, sobre todo porque la asocio a resiliencia. Es un libro muy recomendable.

Sus referentes en el campo del desarrollo personal son…
Fundamentalmente mis cuatro pilares son Fabián Villena; Rubén Montesinos; Ami Bondía y Elena Arnaiz porque lo que me asombra de ellos es su humildad. Me han ayudado a crecer como persona y siempre los intento referenciar, no por amiguismo ni por tribu, sino porque son las personas que desde el principio han creído en mí y me han estado apoyando.

Su película o serie preferida es …
Ni películas, ni series. Voy a recomendaros un podcast que se llama Aquí hay dragones y desde que no descubrí no puedo dejar de escucharlo. Los protagonistas son Javier Cansado; Juan Gómez Jurado; Arturo González Campos y Rodrigo Cortés. Suelen hablar de contenidos muy potentes, su forma de comunicarlos es brutal y sobre todo con un gran sentido del humor.

También recomiendo cualquier cosa que haga Andreu Buenafuente en cualquier formato.

Su grupo musical o solista favorito es …
Tengo a Fito, Bruce Springsteen y Los flechazos, un grupo de León que escuchaba cuando era más joven. Mi banda sonora es The River. He tenido ocasión de ver al Boss diez veces en concierto y me maravilla porque aunque no tenga una gran voz ni toque bien la guitarra, no le hace falta.

En su casa, ¿el ajoaceite siempre casero?
No pienso contestarte a esta pregunta. Me estás ofendiendo. Punto (risas).

Es como si a Ferran Adrià le preguntases que de dónde compra la sopa. Yo soy el Messi del ajoaceite.

No me hagas comprarlo y sobre todo no me lo pongas en la mesa, porque me pongo nerviosísimo. El ajoaceite lo hago yo.

Como viajero incansable, ¿qué territorio le gustaría descubrir?

Ahora sueño constantemente con viajar a México. Me gustan sus sabores; su música; sus olores y tengo muchas ganas de volar hasta allí porque aunque he estado cerca, aún no conozco México y la verdad es que me apetece mucho.

Con amigos, ¿Chateo o cañeo?
Cerveza. No me gusta el vino y mira que lo intento, porque incluso mi suegro hace vino pero para mí una caña de cerveza es lo mejor. También me gusta la horchata fresquita.

La única cerveza que no me gusta es la artesanal. Prefiero una rubia ligerita en un quinto, o botellín. De hecho cuando acabemos la entrevista me voy a coger un quinto y me lo voy a beber más a gusto que Augusto, ¡A tu salud! (Risas).

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