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Etiquetas:   Gestión   Comercio  

¿Cueces o enriqueces?, ¿Vendes o gestionas?

Los clientes ya no quieren vendedores, demandan gestores
Javier Heredia
@_jheredia_
miércoles, 18 de septiembre de 2013, 08:38 h (CET)
¿Cueces o enriqueces? ¿Vendes o gestionas? Como diría el eslogan publicitario de la famosa marca Gallina Blanca; ¿Cueces o Enriqueces?. Si analizamos el anuncio de avecren, resume perfectamente lo que todo profesional debe tener claro de su trabajo: ¿Aportas valor o haces sólo lo justo?, ¿Vendes o Gestionas?.

Cocer, es hacer lo que se espera que hagas, es tu trabajo. Nada más.
Enriquecer, es aportar valor, dar más de lo que se espera de tí, ser útil, hacerse de cierta forma necesario.

Para vender se necesitan muchas dotes y habilidades, pero para ser un vendedor de éxito, además de facultades se necesita ser un buen gestor. Los clientes ya no quieren vendedores, los clientes demandan gestores. Muchas compañías del sector gran consumo, utilizan las siglas GPV para denominar a los vendedores de sus fuerzas de ventas como; "Gestor de Punto de Venta". Vamos, VENDEDOR de toda la vida, pero... tambien gestor de cada uno de sus clientes.

Una gestión de calidad, implica desde conocer a nuestros clientes; gustos, aficiones, horarios... hasta apoyar el sell out de tu marca en su punto de venta, pasando por ser consciente de las limitaciones financieras que tu cliente pueda tener, para no agravarle facturas de importes fuera de su alcance y que a posteriori se pueda convertir en tensiones ó momentos desagradables como tener que hablar con él del impago. Y lo más importante, intuir en cada momento "que necesita tu cliente". Con una mala gestión, tu facturación nunca será estable.

Cada vez que realizamos una nueva visita a nuestros clientes, debemos transmitirles que nuestras visitas son "para generar un negocio y gestionarle", de lo contrario, si no gestionas bien a tus clientes, estos pensarán de tí al verte llegar; "El vendedor de X que viene a sacarme un pedido".

La gestión toma como base, la organización. Hoy día nadie tiene excusas para no ser organizado. Las compañías que mantienen fuerzas de ventas profesionales, se preocupan constantemente de actualizarse y dotarse de las mejores herramientas para sus redes comerciales. En el caso de que algún lector esté leyendo este artículo y piense; "mi empresa no me facilita las herramientas necesarias", decirle, que la organización parte de uno mismo, las herramientas que las compañías facilitan a sus vendedores, deben ser solo un apoyo, un método, tal vez un procedimiento de actuación... pero lo que está claro, es que no hay excusa alguna para no ser organizado y hacer una gestión de calidad si quieres llegar a ser un vendedor de excelencia.

¿Cueces o enriqueces?.
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