Breve Presentación

Inés es autora de La vida es venta, (Alienta-2018), en el que plasma su experiencia de más de 25 años como comercial, aunando el análisis de ventas clásico con recursos de regulación emocional.

Dignifica la labor del vendedor como el solucionador de los problemas de los demás, huyendo de anglicismos rimbombantes para definir su actividad profesional.

Firme defensora de ponerse en valor y de cambiar el chip centrándose en cómo te van a comprar mejor en lugar de vender más.

Conferenciante, coach ejecutivo y creadora del método transformACCIÓN 4x4, con el que convertirse en un profesional de las ventas más demandado, con independencia del sector en el que opere.

Entrevista

Sin duda La vida es venta ha supuesto un antes y un después en mi vida porque entre otras cosas, mi rol profesional a raíz de publicar el libro evolucionó hasta el punto de tomar la decisión de dejar de trabajar por cuenta ajena y empezar a hacerlo por cuenta propia.

Con respecto a las expectativas, para mí era un sueño cumplido y una oportunidad espectacular al ir de la mano de un sello editorial como Alienta. Fue tal el regalo de poder desarrollar un manuscrito en el que hablase de aquello a lo que me he dedicado toda la vida como es el mundo de las ventas, con esa inyección de inteligencia emocional por la que tanto apuesto, que en realidad cuando alguien me dice: “Inés me he comprado tu libro”, mi respuesta siempre es la misma: “Espero que te aporte valor”.

Mis expectativas se pueden resumir en que cualquier persona que leyese La vida es Venta se fuese con cosas útiles y aplicables desde el primer día, tanto en su faceta profesional como personal.

En realidad el libro ha resultado ser una palanca que ha activado muchas cosas en mi vida, que comenzó no solo en el momento de su publicación, si no mucho antes, cuando empecé a mover esa parte creativa.

Asegura que la profesión de vendedor/comercial es fantástica y que va siendo hora de dignificarla y valorarla como se merece. ¿En esencia en qué consiste vender?, ¿Qué diferencia a los buenos vendedores de los que no lo son tanto?
Hay que dejar claro que un proceso de venta no necesariamente acaba con una transacción económica. En esencia y contestando a la pregunta que me lanzas, para mí se trata de cubrir una necesidad o resolverle un problema a otra persona. En definitiva ponernos a su servicio para mejorar su vida.

Se trata de que al final de cualquier transacción, tanto tú como vendedor y tu cliente os sintáis mejor. Eso significará que todo ha ido bien.

Contestándote a la otra pregunta, para mí el mejor vendedor no es el que más vende. Hablando de esta dignificación de este apasionante oficio, al que ya se dedicó también mi padre, el mejor vendedor es el que tiene la habilidad de desapegarse del resultado independientemente que éste sea un éxito o un fracaso.

El buen vendedor, es ese profesional de las ventas que no mira al cliente como si fuese una presa que va a hacerle un pedido. Su visión es más amplia, escuchando e intuyendo las necesidades de su cliente y convirtiéndose finalmente en su partner.

Por resumirlo, el buen vendedor tiene una clarísima orientación al resultado, sin olvidar en ningún momento la orientación hacia las personas.

La learnability es la capacidad de permanecer en un proceso de aprendizaje continuo al que los buenos comerciales no deben permanecer ajenos. En este sentido, ¿Cuál es su aportación con la creación del método transformACCIÓN?
Este proyecto me lo planteo tras veinticinco años en el mundo de las ventas, donde afortunadamente he recibido mucha formación que me ha convertido en la profesional que soy hoy. Sin embargo echando la vista atrás y viendo cual podía ser mi aportación, me percaté de que en mi caso particular cuando incorporé herramientas de inteligencia emocional en el proceso de venta, fue cuando comencé a crecer desde un punto de vista cualitativo como cuantitativo.

De ahí que ‘transformAcción’ nace con la idea de convertir a los profesionales que trabajan las ventas desde la excelencia y para eso las mentorías tanto grupales como individuales que ofrezco, tienen que ver con la palanca de acción relacionadas con la inteligencia emocional y cómo trabajarlas en cualquiera de las etapas del proceso de venta, aportándoles mayor seguridad y erradicando el posible temor o miedo a que les digan que no. 

Con independencia de si un vendedor nace o se hace, deberá cultivar lo largo de su carrera profesional una serie de competencias que no le vienen dadas de serie. Para Inés, ¿Qué habilidades debe potenciar una persona dedicada al ámbito comercial?
En cuanto a habilidades y competencias, el comercial debe sentir curiosidad para seguir formándose desde un punto de vista técnico y sobre todo desde las injustamente llamadas Soft Skill, con la finalidad de marcar la diferencia con sus competidores.

En definitiva el comercial, ahora más que nunca, debe estar preparado tanto técnicamente como emocionalmente, trabajando la influencia y la persuasión sin caer en la manipulación, la empatía orientada a un proceso de venta o a una negociación y la resiliencia tan importante a la hora de coleccionar noes.

En La vida es venta, introduce el término flotabilidad, acuñado por Daniel H. Pink, como la cualidad para gestionar las numerosas ocasiones en las que no se consigue una venta. ¿Dicha flotabilidad está más en sintonía con ser perseverante o ser resiliente?
Te diría que el término flotabilidad, en realidad tiene que ver con ambas. No me decanto en favor de una de las dos y te digo el por qué.

La flotabilidad, por un lado te invita a trabajar la perseverancia, con sentido común porque a veces la perseverancia te puede jugar malas pasadas, y te lo digo por propia experiencia, y por supuesto, también está relacionada con la resiliencia, tan necesaria para cualquier comercial.

Si flotabilidad es la habilidad para poder surfear las situaciones más complicadas del proceso de venta, hablando en clave de refrán sobre la perseverancia: “A veces nos empeñamos en que algo salga y por supuesto no tenemos que tirar la toalla en el primer asalto, pero también tenemos que saber que una retirada a tiempo es una victoria”.

Víctor Küppers en la portada de su libro Vender como Cracks, propone dos opciones para la venta: O enamoras o eres barato, ¿lo barato suele salir caro para comprador y vendedor, o no siempre es así?
Lo primero, decirte que soy muy fan de Küppers y que fue la primera persona en leer mi manuscrito antes incluso de enviárselo a la editorial.

Lo primero que tendríamos que hacer es definir qué es caro y qué es barato.

En ‘transformAcción’ lo que trabajo con las personas que se mentorizan conmigo es que dejen de hablar de precio y empiecen a hablar de valor.

Las cosas o los servicios no son caros o son baratos, sino que todo está en función del valor que percibe nuestro cliente.

De ahí que debemos pensar en que nos compren por valor, mediante el siguiente proceso: primero te eliges tú; después eliges lo que representas, ya sean servicios o productos; luego el cliente te tiene que comprar a ti como persona, para después comprar o no lo que le ofreces y al final es cuando fijaremos un precio en el momento del cierre.

Durante estos meses de pandemia, el universo digital ha transformado el modelo de consumo y los procesos de venta, siendo el comercio electrónico el alma de la fiesta. En esta coyuntura, ¿el vendedor tradicional se encuentra en peligro de extinción?, ¿Es el vendedor híbrido actualmente el que está en mejor posición laboralmente hablando?
Si entendemos vendedor tradicional aquella persona que ha negado la digitalización, el uso de nuevas tecnologías y el reinventarse de alguna manera, no es que se extinga, sino que está cavando su propia tumba profesional.

Una cosa está clara, con todo lo que nos ha pasado y de un tiempo a esta parte nuestros clientes han evolucionado y los profesionales de las ventas también han cambiado la manera de hacer las cosas.

En esencia el proceso de venta es el mismo que hace muchos años. Se puede decir que lo que hacía mi padre es lo mismo que hago yo ahora, pero con matices.

Lo que ha cambiado son las herramientas con las que llegamos a nuestros clientes ya que si hay algún profesional de las ventas que reniegue de las nuevas tecnologías y de la nueva manera de comunicarnos con nuestros clientes, desde luego se está negando así mismo la posibilidad de permanecer en esta profesión.

Si nuestros clientes se comunican tanto en contextos presenciales como digitales debemos aprender a comunicarnos en la misma frecuencia que ellos. Recientemente he asistido al Congreso Internacional de Experiencia de Cliente, organizado por DEC, donde precisamente incidían en este planteamiento: “¿Cómo no vamos a cambiar nosotros la manera de ponernos al servicio de nuestros clientes si ellos también han cambiado?”.

El vendedor híbrido, sin ningún tipo de duda es el vendedor que tiene mayor número de oportunidades de negocio y negar la evidencia es negarnos la posibilidad de hacer las cosas de forma diferente.

Inés, afirma que generar confianza en nuestro interlocutor comienza por un proceso de autoconocimiento. ¿En su opinión, si no hacemos este proceso más a menudo es por temor a descubrir algo que no nos gusta de nosotros?
¡Qué buena pregunta! Pues llevas mucha razón en esto que dices porque es cierto que tenemos cierto temor y hay que ser muy valientes para mirarnos de puertas de piel hacia adentro como a mí me gusta llamar a ese viaje de autoconocimiento.

Como te digo, hay que ser valiente, porque en este viaje encontraremos muchas de nuestras miserias, aspectos de nosotros que sabemos que debemos de cambiar pero que muchas veces, empleando una expresión muy coloquial “Se nos hace bola” porque nos hemos escudado en la expresión “Es que yo soy así” o “Mi padre ya era así y yo soy como él”. A veces es muy socorrido echar la culpa al universo y a los genes de todo aquello que nos sucede pero hay muchas cosas que veníamos haciendo desde siempre, que dependen de nosotros y que por supuesto podemos cambiar y evolucionar.

Lo que muchas personas no saben es que el trabajo de autoconocimiento no solo es útil para reconocer en nosotros áreas de mejora sino también para poner foco en esas fortalezas latentes que no sabes que tienes y que puedes descubrir finalmente.

En definitiva este viaje de autoconocimiento nos regala, por un lado ese cara a cara con las cosas que tenemos que mejorar pero por encima de todo nos muestra esas fortalezas que tenemos en un segundo plano y que si las trabajamos para llevarlas a una parte consciente y las implementamos en nuestro rol profesional encontraremos nuevas oportunidades.

En La vida es venta menciona la necesidad de acortar distancias con nuestros clientes. Ahora que se impone la distancia física ¿considera que el COVID-19 ha supuesto un punto de inflexión en el proceso de venta?, ¿hacia dónde se dirige el futuro de la venta?
Como dices, no cabe duda de que ha sido un punto de inflexión para todo y reconozco que en mi caso ha supuesto una curva de aprendizaje bestial.

Para adecuarnos a las nuevas circunstancias necesitamos una vez más mentalidad abierta y 360 º, acortando distancias con nuestros clientes siempre, con independencia de estar en un escenario físico o digital porque como te decía anteriormente el proceso es el siguiente: Me compro yo, compro lo que vendo, mi cliente confía en mí y me compra a mí y no a otro y para ello necesito acortar distancias.

De alguna manera nuestro objetivo como vendedores es que nuestro cliente cumpla el suyo y para eso necesitamos seguir trabajando en la generación de confianza.

Con respecto a la otra pregunta, el futuro es ya, y lo que estamos haciendo ahora se traducirá en el largo plazo en lo que se espera de nosotros, que no deja de ser que seamos profesionales basados en la excelencia y que de alguna manera nos sintamos igual de cómodos planteando un proyecto tanto el digital como en presencial y por supuesto yendo más allá de una sesión de Skype o zoom, cuidando nuestra puesta en escena y con coherencia entre lo que decimos, mostramos y hacemos.

Aunque se habla mucho de la belleza interior, la imagen es muy importante y la apariencia externa dice mucho de nosotros para infundir confianza y respeto a los clientes. Si cada vez los encuentros virtuales ganan terreno a las visitas presenciales, ¿Cuida de algún modo distinto su indumentaria y su discurso entre estos modos de interactuar?
Como te comentaba antes, la puesta en escena ha de ser impecable con independencia de que te encuentres trabajando desde tu casa o lo hagas desde las instalaciones de tu empresa o de las de un cliente porque tu interlocutor necesita coherencia entre el valor que le estás ofreciendo con tu producto y la imagen que proyectas. En este sentido, el marco desde el que te comunicas dice mucho de la persona, siendo conscientes de la comunicación no verbal en los entornos digitales porque es mucho más fácil que tu interlocutor pierda la atención en lo que le estás diciendo en ese momento.

Cree firmemente en el orgullo de pertenencia y en el trabajo individual al servicio del equipo. ¿En un mercado saturado como el actual, los incentivos por cumplir objetivos de venta representan más una forma de competir que de cooperar?
La clave está en como la empresa plantee ese plan de incentivos. Durante mi trayectoria profesional he estado en multinacionales americanas, alemanas, suizas y he trabajado con planes de incentivos muy competitivos pero también he tenido la suerte de que nos plantearan planes de incentivos colaborativos, es decir poniendo todo nuestro talento al servicio del equipo y siendo conscientes de que si mi venta perjudica a mi compañero ocasionará más perjuicios que beneficios. Sentir que estás cooperando dependerá de la capacidad que tengas de empatizar y comprender para qué haces lo que haces cada día, sintiendo que contribuyes de manera positiva al proyecto global.

Una forma de obtener este beneficio colaborativo puede ser que parte de tus beneficios correspondan con lo que tu vendes y otra parte esté relacionada con lo que venda todo el equipo de un mismo territorio.

Una vez que se parta de unos sueldos dignos, el incentivo tiene que servir ya no tanto para motivarte económicamente. Aunque no cabe duda de que nos gusta trabajar por objetivos porque solemos tener perfiles orientados al resultado, el salario emocional también es importante ofreciendo planes de carrera atractivos, formación continuada y valores que conecten con las personas.

Más personal

Inés, ¿en qué consiste tener una actitud “muy Torremocha”?

Una actitud muy Torremocha es una actitud muy de acción, de poner siempre el foco en la oportunidad, de no conformarte con “Esto es lo que hay”. Es una actitud de hacer equipo y de “bailarte la vida hasta el final”.

A mí me gusta siempre estar acompañada y con ganas de sumar, de aportar valor y ponerme al servicio de los demás desde el optimismo inteligente, que nos ayuda a ver ese vaso medio lleno y a interpretar las situaciones desde lo que tenemos y no desde lo que nos falta.

Una canción de El canto del loco, lleva el premonitorio título ¡Nada volverá a ser como antes! Tras los recientes acontecimientos, ¿cómo afronta personalmente el futuro próximo?
No cabe duda de que nada volverá a ser como antes. Gran tema traído a este contexto. En mi caso, continúo “surfeando la ola” y abrazando el cambio.

No me he quedado con “Lo siento Torremocha, pero esto es lo que hay”. Si bien es cierto que en marzo toda mi agenda profesional se fue al traste de un día para otro, mi futuro profesional lo veo desde ese abrazo al cambio como una oportunidad.

¿Qué la llevó a tatuarse la palabra vida en su antebrazo derecho?
Pues mira, me apeteció tatuarme en la piel una palabra que empezaba por V de ventas, de valiente; de vida en definitiva. Reconozco que soy muy fan de la vida porque considero que es el mejor regalo que tenemos y debemos de pasar por ella con mucha autenticidad, mucha energía y mucha determinación. También soy muy fan de la lengua castellana y creo sinceramente que vida es una palabra preciosa por lo que no opté ni por life, ni por live.

A Ortega y Gasset se atribuye la frase “Dime cómo te diviertes y te diré quién eres”. ¿Suele hacer de vez en cuando alguna actividad retadora que se salga de lo cotidiano?
En realidad, quitando deportes intensos que me gustan hacer de montaña, en la nieve o en el mar como el Kitesurf, que también lo práctico, no tengo actividades extraordinarias.

Sí es cierto que de vez en cuando realizo alguna escapada solo con mi pareja, sin niños, que son casi obligatorias dos o tres veces al año, o una quedada con amigas una vez al año para mantener conversaciones de calidad dejando a un lado los móviles.

Nuestras capacidades cognitivas suelen fluctuar a lo largo del día. ¿Inés es alondra - más productiva por la mañana -, o búho - ofrece su mejor versión por la tarde/noche -?
Uno de los libros de Daniel H. Pink que se titula ¿Cuándo?, y que si no lo has leído, te lo recomiendo, habla precisamente de esto y además incorpora una prueba que te invita a realizar para ver si eres más alondra o más búho.

Entre la alondra, que son los más madrugadores y entre los búhos que son más trasnochadores hay otra especie que Daniel H. Pink menciona, que es el colibrí.

En mi caso, soy un búho obligada a tener que reeducar mi reloj biológico para funcionar como colibrí (me levanto entre la 06:00- 07:00 y me acuesto entre las 23:00- 00:00).

He de reconocer, que cuando me voy a la cama, se me ocurren un montón de ideas por lo que suelo dormir con una libreta para apuntarlas y poder desarrollar al día siguiente.

Es cierto que me encantaría disfrutar de esa creatividad nocturna que por naturaleza aflora en mí, pero los horarios de los niños y del trabajo me llevan a estar entre la alondra y el colibrí.

En alguna ocasión ha comentado que se costeó sus estudios universitarios impartiendo clases de aeróbic, ¿Cómo vería que cundiese su ejemplo y que los adolescentes compaginaran sus estudios con horas de trabajo remunerado?

Creo que esto va también en maneras de ser. En mi caso particular desde muy joven siempre he tenido la necesidad de tener cierta independencia económica y como anécdota te diré que cuando firmé mi primer contrato me tuvieron que acompañar mis padres porque era menor de edad.

Al final es cuestión de tener la cabeza muy bien amueblada y los pies en el suelo porque conciliar ambos mundos de estudio y trabajo te puede llevar a que te distraigas de lo que realmente tienes que hacer que es poner el foco en los estudios.

Combinar ambos mundos durante el curso académico dependerá de las personas y de sus circunstancias, no obstante si pueden evitarlo mejor y que se centren en los estudios.

Otra cosa muy distinta y que casi debería ser obligatorio es que aprovechasen las vacaciones de verano, los fines de semana o los periodos de rebajas o navidad para realizar trabajos eventuales, sacarse un dinerillo extra y que aprendan a valorar lo que cuesta ganar las cosas.

Puesto que la venta es cíclica, su profesión se convierte en un carrusel de emociones en el manejo de éxitos y frustraciones, ¿Es capaz Inés de que estas emociones no traspasen el quicio de la puerta de su hogar para no interferir en sus relaciones familiares?
Reconozco que esto es algo que me ha ido acompañando con mi madurez. En mis primeros años de carrera profesional, quizás con esa intensidad que me caracteriza, me llevaba tanto la euforia como el fracaso a todas partes.

Una de las cosas que he aprendido con el paso del tiempo y que me ha regalado la inteligencia emocional es a canalizar el exceso de euforia, aunque en mi caso soy muy de celebrar, y a desapegarme de la frustración.

Reconozco que no es fácil y que requiere práctica, cuando como es mi caso, el rol personal y profesional están tremendamente fusionados, pero afortunadamente consigo disfrutar de la familia cuando terminan las horas de trabajo.