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Jordi Zaragoza
Media parte comercial
Jordi Zaragoza Anglés nació en Sant Carles de la Ràpita (Tarragona) y es diplomado en Relaciones Laborales por la Universidad de Lleida. Su vocación de aprendizaje le llevó a ampliar su campo académico con estudios de máster en Prevención de Riesgos Laborales y MBA Directivos.

Trabajó en Consulting Sefyr, donde ejerció de consultor de empresas en el departamento laboral. Posteriormente, recaló en el Grupo MGO, donde empezó realizando funciones de consultor y técnico en prevención de riesgos laborales hasta terminar siendo el jefe nacional de ventas, pasando por las direcciones comerciales de Barcelona y Levante. Como responsable nacional tuvo 350 trabajadores a su cargo, distribuidos en 114 oficinas en toda España.

Los conocimientos adquiridos le animaron a emprender su propio camino creando la consultoría de ventas y márketing Pymeralia y realizando tareas de formador en escuelas y proyectos. Sus extensos conocimientos de márketing y ventas han permitido a grandes empresas de distintos sectores incrementar sus beneficios.

En su columna mensual de Diario SIGLO XXI, ‘Media parte comercial’, descodifica el mundo de las ventas y el márketing.

Blog/Web: http://pymeralia.blogspot.com
Jordi Zaragoza
Últimos textos publicados
La publicidad puede ser muy mala
Puede ser o muy buena o muy mala
Tenemos la mala costumbre de que cuando algo no funciona con hacer publicidad tenemos el problema resuelto... y si no han funcionado las campañas publicitarias es que la publicidad para mi negocio no funciona, y así llegamos a la conclusión de que la publicidad es mala.

Esto son aspectos y criterios muy muy generales y realmente merece un análisis muy profundo. Sin aburrir y sino analizar en profundidad sí que me gustaría escribir 4 palabras para tener 4 aspectos muy claros:

1. Si la publicidad no te ha funcionado puede ser motivado por 2 factores: 1, porque no has elegido bien el medio, el diseño o contenido ha sido poco atractivo; o 2. porque tu producto, servicio o Negocio no interesa, el cliente ha tenido malas experiencias o tienes una mala imagen en el mercado, en este caso PARA DE HACER PUBLICIDAD, te estas cargando tu negocio.

2. Qué debería hacer? En primer lugar analizar la satisfacción de tus clientes, si repiten en sus compras, si recomiendan tu negocio a otros potenciales clientes, etc y sino lo hacen es porque tienes un problema con tu Negocio: NO interesa. Si tus clientes están satisfechos... es que la publicidad que has hecho la has hecho mal, y si el problema es que NO interesa tu negocio, deberías reconvertir tu negocio para que éste sea atractivo y motivador.

3. Reconvierte tu negocio: recuerda que tus clientes vendrán por 3 factores motivadores de compra y tienes que trabajar en los 3, ya que si fallas en 1 fallas en todos: vendrán por:

a. Producto: las marcas, el precio, la garantía, el servicio post venta, etc.

b. El local: la ubicación, ambientación, decoración, facilidad de acceso, parquing, etc.

c. Servicio: atención al cliente, relaciones personales, programas de fidelización, trato personalizado, etc.

Cuando hayas trabajado los 3 aspectos y veas que tus clientes repiten en sus compras y te recomiendan, entonces SÍ, HAZ PUBLICIDAD.

4. Diseña un plan de Publicidad: a la hora de diseñar un buen plan de publicidad son muchos los aspectos que debes tener en cuenta, y no entraremos a analizarlos, pero si quieres unas recomendaciones de tu Plan de Publicidad:

a. Define tus objetivos, déjate aconsejar por algún profesional, haz muy pequeñas inversiones y analiza el resultado obtenido.

b. Una vez analizado el retorno de inversión, invierte y potencía sobre las acciones publicitarias que te han dado resultado.

miércoles, 4 de diciembre de 2013.
 
¿Necesito un plan de marketing?
Jordi Zaragoza
Muchas son las preguntas que me hacen los empresarios tras años de estar con ellos en los diferentes cursos de formación, ponencias y tutorías comerciales, pero si una de ellas se repite es esta: ¿Necesito un plan de marketing? Y mi respuesta siempre es la misma: si tu y yo hoy estamos aquí, es muy probable que sí.

Muchas son las empresas que se crearon en su día con una idea brillante, esfuerzo y mucho trabajo y las cosas funcionaban, pero, ¿y hoy?

Cada día es más imperiosa la necesidad que muchas de estas empresas implanten en sus organizaciones un plan de marketing, ya que el mercado ya no consume con la alegría que consumía, los riegos son mayores, la globalización es creciente, el dinero es menor, y al final y cabo, cada empresa si está, está para lo que está: para ganar dinero.

Confeccionar un buen plan de marketing nos ayudará a florecer todas aquellas ideas buenas para la empresa, ordenarlas, planificarlas, ejecutarlas y analizar los resultados, pudiendo corregir aquellas desviaciones.

Personalmente invito a toda empresa, independientemente de su tamaño, sector y localización, a que tenga un buen plan de marketing, ya que le ayudará a superarse día a día, independientemente que sea una empresa consolidada o de nueva creación, en un mercado saturado o en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

¿Qué debe contener un plan de marketing?

Según el autor Lorenzo Iniesta, todo plan de marketing debería contener:

Lógicamente un enunciado, dónde se expone el porqué de lo que se va a exponer. A continuación una descripción de la demanda que puede o existe en el mercado. Si no hay demanda no tiene sentido. Una relación de los productos o servicios que se van a ofrecer al mercado; características, ventajas competitivas y demás. No nos olvidemos de nuestra competencia; quien es, dónde está, y todo lo que la envuelve, tanto con lo bueno como con lo malo. Unos objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos, según las diferentes fases y procesos. La estrategia, importante, cómo lo conseguiremos, por líneas, segmentos, etc. Ahora sí, el plan, el compromiso de cuándo lo haremos cada una de las diferentes acciones. Y para supervisar que todo funcione, unos buenos sistemas de control, que nos permitirá tener diferentes indicadores de los diferentes procesos y nos informará de la situación de cada uno de ellos. A todo esto le sumaremos la operativa del que hacer, y junto con unas conclusiones, ya tendremos elaborado nuestro plan de marketing.

¿Y ahora que? Pues tenemos dos opciones: encuadernarlo y que se llene de polvo, o que sea nuestro documento de ayuda en nuestro largo, duro y apasionante mundo de dirigir una empresa, compartiendo con él, nuestros éxitos y fracasos, para aprender y seguir andando hacia el camino de nuestro destinado éxito.

miércoles, 16 de marzo de 2011.
 
¡Ahora no vamos a vender!
Jordi Zaragoza
Hemos empezado el año y la gran mayoría de las empresas ya pensamos en cuánto vamos a vender, a quién, cómo, dónde y cuándo, y centramos todos nuestros planes de ventas en la captación de nuevos clientes… pero, ¿nos hemos parado a pensar en nuestros actuales clientes?

¿Quiénes son? ¿Cuáles fueron sus motivos de compra? ¿Dónde están? ¿Están comprando a la competencia? ¿Nos lo compran todo a nosotros? ¿Siguen estando con nosotros? Son preguntas que deberíamos plantearnos antes de salir a buscar nuevos clientes.

De qué nos sirve ir a buscar nuevos clientes, si resulta que cuando volvemos a casa la competencia se los ha llevado…

Antes de salir a vender, hemos de defender los que ya tenemos en casa, es decir, fidelizarlos.

Según Antonio Blanco Prieto, “El coste de buscar y encontrar nuevos clientes es de 5 o 7 veces mayor que el coste de retener los que ya tiene la empresa”.

Pero, ¿qué significa fidelizar un cliente? Entendemos que un cliente es fiel cuando tiene una actitud positiva hacia nuestra empresa, se siente identificado con nuestra marca y al mismo tiempo es un prescriptor de nuestro negocio.

Y entonces, qué. ¿No salgo a vender? Sí, salir a vender sí, pero antes hay que fidelizar. Y una vez se ha fidelizado, entonces salir a vender.

¿Cómo puedo saber la fidelidad de mis clientes? Muy sencillo: hay que preguntárselo. Deberíamos diseñar un programa de fidelización que contemple todas aquellas variables que nos interesen, con su estrategia, e implantarlo con el objetivo de obtener información para poder tomar decisiones vitales para nosotros. Una vez implantado deberíamos evaluarlo para saber los resultados obtenidos y el efecto repercutido sobre los objetivos que nos habíamos marcado.

Muchos son los programas de fidelización que las empresas implantan y muchos son los que fracasan. ¿Por qué? En primer lugar, porque no se tiene en cuenta al cliente, sino lo que los directivos de la empresas entienden que debería ser el programa de fidelización. Y en segundo lugar, porque lo difícil no es crear un programa de fidelización ni implantarlo, sino gestionarlo, optimizarlo y mantenerlo vivo.

Recuerdo el caso de una empresa que quiso implantar un programa de fidelización -digo "quiso" porque fue un verdadero desastre- en el que a los distribuidores se les premiaba con unos obsequios según su volumen de operaciones. Cuando llegaron al canal y les entregaron los obsequios, los distribuidores les miraron y les dijeron: “Qué regalos nos traes para fidelizarnos… Si nos queréis fidelizar, en primer lugar acaba el trabajo, en segundo lugar aplica las comisiones acordadas y cuando nuestro cliente esté satisfecho nos traes regalos”.

Para diseñar e implantar un programa de fidelización, primero cubre con las expectativas generadas, luego obtén la información, a posteriori selecciona las ventajas, define la estrategia, implántalo y evalúalo.

Una vez hayamos fidelizado, saldremos a vender.

viernes, 18 de febrero de 2011.
 
 
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