Las redes comerciales tienen mucho trabajo que hacer, si formas parte de una de ellas te habrás dado cuenta. Sin embargo, uno de los temas que más caros salen a las empresas, es en el seguimiento de propuestas comerciales.

Habitualmente una red comercial realiza entre 2 y 40 propuestas semanales, dependiendo del producto o servicio que comercialicen. Si algo nos demuestra la realidad, es que no hacer el adecuado seguimiento de las mismas conduce directamente al fracaso, te comentaré porqué.

Muchos comerciales piensan que hacer seguimiento de oportunidades comerciales es algo así como rebajarse, como ir a pedir limosna al cliente. Cuando les preguntas ¿Qué tal va la oportunidad de la empresa ACME? Te dicen “ya se la envié por email la semana pasada”… Piensan que llamarle para provocar el cierre seria rebajarse o transmitirían una prisa no necesaria.

Esta forma de pensar viene dada por cierta confusión. Si eres uno de esos comerciales que piensa que molesta a su cliente cada vez que le llama, mejor no te dediques a la venta. Si eres de los que piensa que al llamar estás transmitiendo demasiadas ganas de venderle a tu cliente, mejor no te dediques a la venta. Soy partidario de llamar al cliente tanto como sea necesario, no implica ser pesado ni transmitir una urgencia que podría ir en nuestra contra, implica simplemente profesionalidad: “me preocupo por ofrecerte la mejor solución y para ello necesito comunicarme contigo tanto como sea necesario”.

El problema viene porque para hacer el seguimiento muchos comerciales llaman con un mensaje poco influyente y por lo tanto no cierran. Al final dejan de hacer seguimiento, lanzan propuestas a discreción a sus clientes y dejan que “sólo algunas” se cierren por sí mismas, perdiendo grandísimas oportunidades.

Aquí la típica llamada de seguimiento:

• Vendedor: Mario, soy Juan de Instalaciones MECA. Llamaba porque estaba revisando el mensaje que te envíe la semana pasada y todavía no nos has contestado, quería saber si os interesa el presupuesto que os hicimos llegar sobre el mantenimiento de los ascensores…
• Cliente: Sí, me llegó, pero no he tenido tiempo de revisarla.
• Cliente: Sí, me llegó, pero sois muy caros.
• Cliente: Sí, me llegó, pero lo tengo que pensar.
• Cliente: Sí, pero tengo que mirar más ofertas.

El cliente pondrá muchas objeciones (muy argumentables todas ellas, por cierto) y el comercial se va viniendo abajo y de alguna forma sale por la misma puerta que entró.

Otra cosa sería llamar de forma diferente, quizás dando el cierre por hecho. El mejor cierre, por cierto.

• Vendedor: Mario, soy Juan Martínez… (silencio)
• Cliente: ¿Juan?… Ah! Juan, el de los ascensores.
• Vendedor: ¡Eso es Mario! ¿Cómo va todo?
• Cliente: Bien, muy liados esta semana la verdad.
• Vendedor: Es normal, son momentos de mucho trabajo para Hoteles como el vuestro.
• Cliente: Uf…. en el último mes nos han llegado clientes de todas partes, pero sobretodo turismo nacional.
• Vendedor: Me alegra, lo estáis haciendo de cine. Parece que se está volviendo a reactivar el turismo de nuestro país ¿Verdad?
• Cliente: Sí claro.
• Vendedor: Mario, como ya habrás revisado el proyecto que te envié, simplemente llamaba porque te quería presentar al jefe de equipo que se ocupará del mantenimiento de vuestros ascensores ¿cuándo te vendría mejor el Viernes o quizás el Lunes?

Un alto porcentaje de clientes no va a comprar por sí mismo, hay que hacer seguimiento y sobretodo ser efectivos en el cierre. De eso hablaré otro día.

No te olvides del seguimiento

La cuestión es que llegar a un cliente cuesta mucho y hacerle una buena propuesta también. Si no hacemos seguimiento estamos haciendo sólo la mitad del trabajo. Pero cuando hacemos seguimiento estamos avanzando hacia el cierre, de eso se trata.

Un cliente sin recibir llamadas de seguimiento puede perder su interés. Recuerda que si has hecho bien el proceso de venta, el cliente tiene que tener ganas de trabajar contigo o con tu empresa, pero si te vas sin decir nada después de enviar tu propuesta, entonces el cliente se enfriará y perderá cualquier motivación inicial que le habías transmitido. Volver a calentar será realmente complicado.

También suele ocurrir que como tú no has respirado en un tiempo, en ese momento aparece Mauro o Patricia por la empresa del cliente, que son dos comerciales muy majos, amables y profesionales de empresas de tu competencia. Con la única diferencia de que ellos sí que hacen seguimiento, y se llevan el gato al agua.

Hay que diferenciar la venta que ocurre, de la que provocas. La que ocurre, no conlleva esfuerzo, te llaman, ofertas y cierras. La que provocas es diferente: llamas, despiertas el interés, propones, superas las resistencias al cambio y cierras. Los buenos vendedores provocan la venta, y para ello un tema crucial es hacer un buen seguimiento