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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   Coaching   -   Sección:   Productividad

¿Cómo hacer que tu cliente lo quiera?

Sostener algo hace que se active en nosotros el sentimiento de propiedad
César Piqueras
@cesarpiqueras
martes, 14 de noviembre de 2017, 01:41 h (CET)
Muchas empresas y profesionales que comercializan productos y servicios, tratan de cerrar ventas con la mayor eficacia posible, pero sin embargo muchas de ellas se quedan a las puertas. Hoy me gustaría hablarte de una pequeña técnica para hacer que tu cliente quiera aquello que le estás vendiendo.

La técnica de la que te hablo hoy es sencilla, conocida por todos aquellos vendedores que han hecho un tipo de venta proactiva, y que han tenido que salir a batirse el cobre cada día. La técnica consiste en que el cliente pueda sostener sobre sus manos el producto o servicio que le estamos ofreciendo.

Esta técnica sencilla actúa bajo uno de los principios que han sido desarrollado en varios estudios científicos:

Sostener algo hace que se active en nosotros el sentimiento de propiedad

Es algo bastante obvio, pero que no todas las empresas que conozco aplican a la perfección. De hecho, muchas se olvidan, e incluso llegan a creer que porque su producto no sea tangible, no pueden hacer que el cliente lo sostenga. Ahora veremos varios casos.

Hace poco he desarrollado y pulido mucho el método de venta de una empresa nacional con más de 200 comerciales. Es una empresa que vende a pequeños comercios principalmente, productos de alimentación con mucha rotación.

En su método de venta mostraban un nuevo producto al cliente, pero no tenían como política de empresa hacer que el cliente lo sostuviera en sus manos. Y cuando lo hacían, lo entregaban en el momento equivocado, al principio de la conversación, cuando el vendedor estaba hablando de las características y beneficios del producto. Lo que hacía que el cliente, con el producto en las manos, se perdiera la conversación y empezara a juzgar el producto antes de tiempo.

Sin embargo, en esta empresa introdujimos un pequeño cambio con muy buenos resultados:

Despertar el interés del cliente con dos-tres buenas preguntas, una de ellas que se responda con un “Sí”
Mostrar el producto y hablar de las características y beneficios, hacerlo con pasión para lograr que se active el deseo del cliente.
Dar el producto al cliente para que este pueda sostenerlo en sus manos y tocarlo, activándose la sensación de propiedad.
Hacer la pregunta de cierre. Una por ejemplo sería esta: ¿Qué formato ponemos, el de 6 o 12 unidades? o una similar, que de el cierre por hecho.
Depende de cómo apliquemos el método de venta, así serán nuestros resultados. Veo empresas y vendedores muy perdidos que podrían haber vendido y salen de sus clientes con las manos vacías.

Pero no tenemos porqué vender un producto de este tipo para que el cliente lo compre mediante esta técnica. Si llevado al terreno tangible se ha demostrado que “sostener algo activa nuestro sentimiento de propiedad”, llevado al terreno intangible de las experiencias, podríamos decir que “probar algo activa nuestro sentimiento de propiedad”. Algo que es una obviedad, también demostrada por algunos estudios, según el conocído principio de la reafirmación. El hecho de haberlo probado y sentirme partícipe hace que sea mucho más difícil echarme para atrás.

En casi todos los negocios, podemos tener una pequeña prueba o trial para nuestros futuros clientes. Una prueba mediante la cual nos podamos ganar un mayor compromiso.

Por ejemplo:
Situviéramos un hotel en el que de vez en cuando se hacen congresos: Podríamos ofrecer una noche de prueba a los organizadores para que vivan la experiencia de alojarse en el hotel.

Si tuviéramos un software sorprendente que mejora la productividad de un equipo. Podríamos ofrecer un análisis inicial y un trial de 30 días para que lo pongan en práctica.

Si tuviéramos un concesionario de coches, podríamos dejar que el cliente pruebe durante un par de horas el vehículo que desea comprar.

Si tuviéramos una empresa de servicios de prevención en el entorno laboral, podríamos hacer que el cliente viviera de cerca cómo es disfrutar de nuestros servicios: conocer a nuestro equipo médico, ver el tipo de informes que entregamos, cómo es entrar en nuestro portal de clientes…

La clave consiste en lograr que el cliente se sumerja en la experiencia, que se emocione, que lo pruebe. Cuánto más profundo consigamos llegar, más fácil es que el cliente nos de su sí definitivo.

Muchas veces es difícil hacer estas pruebas, pero qué tal probar a través del marketing: videos de producto, testimonios, casos de éxito…

Luego están algunos vendedores que, sin dar nada a cambio y sin hacer que pruebes el servicio, consiguen que lo compres ¿Cómo lo hacen? Te emocionan mientras hablan, consiguen que lo vivas y que quieras comprar el producto o servicio.

Éso ya es el séptimo arte de la venta, eso que marca la diferencia. Si te interesa todo esto, quizás podamos ayudar a tu empresa.

Que tengas un gran día.
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