La venta telefónica toma posiciones en todos los ámbitos, tanto para ofrecer productos y servicios B2B como cuando la venta se realiza a un cliente o consumidor final en un formato B2C. Muchas empresas se preguntan si es rentable la venta telefónica, hoy te daré algunas razones para creer cada vez más en este formato comercial.

Es evidente que en el mundo comercial toda ayuda es poca. Cuando se trata de vender, da igual si lo haces en formato presencial, a través de las campañas en RRSS o de cualquier otro método, lo importante es vender, siempre que el método sea ético. Aunque es cierto que hay formatos con más acierto que otros, con más o menos gastos, y esto sin duda es importante para cualquier empresa.

En este artículo hablé con detalle de cómo hacer venta telefónica. La cuestión es que hoy no voy a dar consejos para vender por teléfono, tan sólo quiero que te cuestiones la necesidad de hacerlo en tu empresa, y de invertir algo en estas acciones comerciales. Si después de leerlo quieres llamarnos, entrenaremos a tu personal hasta que sean tan efectivos como un bisturí.

Sabes que soy el fan número 1 de las redes comerciales, y que creo en las personas que tienen gran actitud y que aman su trabajo en la venta, sin embargo, no tenemos que cerrar las puertas a métodos que nos hacen más efectivos. El área comercial de la mayoría de empresas que conozco tiene que reinventarse hacia una venta apoyada por el mundo digital y por la venta telefónica. Para ello te presento 3 casos de éxito.

3 CASOS DE ÉXITO EN VENTA TELEFÓNICA


1. Reducción de gastos comerciales
Una empresa de distribución nacional tiene una red comercial de más de 200 personas. Estas personas hacen unas 200 visitas por semana, prácticamente recojen el pedido y el repartidor se encarga en un par de días de llevarlo. Esta empresa, pese a la mucha competencia que existe en su mercado, consiguió ser más efectiva sustituyendo 1 de cada 3 visitas presenciales por venta telefónica, realizada por el equipo de televenta. De esta forma, aunque el cliente veía más a menudo al comercial en persona, otra persona cada tres semanas le llamaba desde central para tomar nota del pedido y añadir algunos artículos más en promoción.

Que el cliente vea o escuche a dos personas diferentes en la venta siempre es positivo, ya que muchas veces los comerciales se encuentran bloqueados con algunos clientes y no saben llevarlos un paso más allá en el pedido habitual.

La conclusión principal fue que los gastos comerciales se redujeron considerablemente y que la efectividad comercial se mantuvo e incluso subió un tímido 2%.

2. Venta cruzada
Una empresa aseguradora local mantiene a sus clientes mediante la clásica red comercial y oficinas. Sin embargo, varias personas en toda la compañía, aprovechando que la empresa ya tiene la fidelidad del cliente, aprovechan para llamar al cliente y así mejorar los seguros que tiene contratados.

Quizás el cliente tiene contratado desde hace 10 años el seguro del hogar con la oficina comercial de su localidad, pero recibe una llamada desde central para ofrecerle una promoción por el seguro de su vehículo, o un seguro de accidentes, o de salud…

Este tipo de acciones es muy efectiva, ya que una buena parte de los comerciales (no miro a nadie) nos acomodamos cuando tenemos contratados un tipo de servicios con nuestros clientes, y nos falta un poco más de empuje para buscar nuevos productos que el cliente pueda necesitar: aquí es dónde entra en acción el equipo de televenta. Tiene un punto más de “agresividad comercial”, trabaja únicamente para cumplir esos objetivos y cuenta con la ayuda de que el cliente ya es fiel a la marca.

Conclusión: Mayor penetración de la marca en cada uno de sus clientes y mejor venta de nuevos productos con los que el comercial tradicional no se sentía cómodo.

3. Venta 100% Telefónica
Una bodega de La Rioja tiene grandes vinos que vende en formato venta presencial en la mayoría de sus clientes. Sin embargo, no llegan todavía a un segmento al que le gustaría entrar: empresas.

Para lograrlo, decidimos establecer un portfolio de productos muy claro enfocado al 97% de empresas que conocemos todos, las pymes. Elaboramos un guión muy concreto con todos los casos posibles y la conversación a mantener con el cliente, además de formar y prácticar hasta la saciedad con el equipo de telemarketing y establecer diversas landing pages y mejorar la web para lograr mayor conversación. Hacemos una prueba piloto con una región de España.

Después de un par de semanas de rodaje, el equipo empieza a obtener éxitos no esperados y este tipo de venta se demuestra tan efectiva que la hacemos realidad en todo el territorio nacional. Actualmente la venta de vinos a empresas supone una parte importante de la facturación de estas bodegas.

Conclusión: Aumenta un 12% la facturación de esta bodega gracias al nuevo canal que hemos abierto a través de la venta telefónica.

Ha venido para quedarse
La venta telefónica ha venido para quedarse, y para apoyar las acciones comerciales tradicionales, o la venta por internet. Con ella las empresas pueden:

Reducir gastos comerciales: tiempo y desplazamientos.
Llegar a más sítios en menos tiempo.
Disponer de un guión concreto para no cometer los típicos errores de muchas visitas comerciales.
Aumentar la venta cruzada.
Asegurar la venta de promociones.
Tener una mayor orientación a objetivos.
Ser más efectivos consiguiendo visitas comerciales para los vendedores.

Estoy casi seguro de que tu empresa se podría beneficiar de este tipo de venta, independientemente de qué sea lo que vendaís u ofrezcáis a vuestros clientes. Quedamos a tu disposición.

Un abrazo.