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Entrevistas

Etiquetas:   Coaching   Liderazgo   EMPRESAS   Ventas   -   Sección:   Entrevistas

"Si no estás dispuesto a ser el mejor ejemplo en tu empresa, no estás preparado para liderar"

César Piqueras, escritor y coach ejecutivo
Guillermo Peris
@guillermoperis
lunes, 11 de junio de 2012, 10:19 h (CET)

Desde que comenzó la crisis en 2007 cerca de 200.000 empresas se han visto obligadas a cerrar. Según César Piqueras, escritor, coach ejecutivo y conferenciante, este dato "ha puesto en evidencia" que en el actual contexto es necesario que las empresas tengan "políticas de inversión moderadas". Para nuestro invitado, los "crecimientos demasiado rápidos" no son buenos y la ambición "desmedida" se paga "tarde o temprano".

Piqueras ve fundamental que los gestores se apasionen con sus proyectos ya que, de lo contrario, "los clientes no se sienten atraídos y las empresas acaban por desaparecer". "Si tu actitud no va a ser ejemplar, si no estás dispuesto a ser el mejor ejemplo en tu empresa, quizá no estés preparado para liderar en la nueva economía", asegura.

El 21 de febrero presentó su nuevo libro "Venta por relación", en el que habla de la necesidad de un cambio en el paradigma de las ventas. César Piqueras concibe este concepto como una relación basada en "el beneficio mútuo" y el establecimiento de relaciones duraderas: "Es necesario que haya una cooperación entre dos partes y que ambas estén satisfechas. Esto va a hacer que la relación se mantenga a largo plazo".


César Piqueras

César Piqueras en una conferencia.


El 21 de febrero presentaste tu tercer libro, “Venta por Relación”. ¿Qué tipo de “relación” tiene que establecer el comercial para vender en un país como España en el que las cosas parece que cada vez van a peor?

Es una relación basada en dos principios. El beneficio mútuo es el primero de ellos; es necesario que haya una cooperación entre dos partes y que ambas estén satisfechas. Esto va a hacer que la relación se mantenga a largo plazo, que es el segundo principio.


"El buen vendedor debe saber ponerse
en lugar de su cliente para asesorarle"

¿Qué es más importante: tener algo interesante que vender o ser un extraordinario vendedor? ¿Cuáles son, a tu juicio, las claves de un buen vendedor?

Ambas son igual de importantes. Si no vendemos algo en lo que creemos y confiamos, no lo podremos vender con seguridad e integridad. Esto es percibido por el cliente que al final no compra. En el caso de que sí compre hay muchas posibilidades de que quede arrepentido y se finalice la relación. Por lo tanto hay que tener buenos productos/servicios y saberlos vender.

Las claves de un buen vendedor, ponerse en el lugar de su cliente, escuchar, asesorar sobre qué es lo que más le conviene en base a las necesidades escuchadas y conseguir llegar a buenos acuerdos. 

¿No crees que la abundancia de vendedores mediocres o el abuso de técnicas demasiado agresivas (por no hablar del engaño) hacen que las empresas y los particulares sean cada vez más reacios a abrir las puertas a un comercial?

Totalmente. La palabra vendedor tiene mala fama, en las tarjetas podemos leer “asesor comercial”, “Técnico comercial”, “Key account manager” y muchos otros títulos, eso es por algo. El vendedor está mal visto por que se ha hecho en muchas ocasiones un trabajo nada grato, basado en la presión y hasta a veces en el engaño y es algo que todos tenemos que cambiar.

La presentación de tu nuevo libro en la Escuela de Negocios ESIC de Valencia fue todo un éxito, teniendo incluso que habilitar una sala adyacente. ¿Lo está siendo también en las librerías?

Sí, la venta en toda Latinoamérica y en España está teniendo muy buena acogida, su sencilla lectura y practicidad parece que están siendo lo que más gusta.

Me gustaría que nos explicaras, de una forma entendible para un lector lego en la materia, cuál el la tarea de un “coach ejecutivo”. ¿Sería algo así como un entrenador de empresarios?

Un coach ejecutivo acompaña a profesionales, empresas, empresarios o equipos en un proceso de cambio y desarrollo para conseguir los objetivos definidos. De esta forma el coach ejecutivo es como el “Sherpa” que ayuda a los alpinistas que suben al Everest a hacer cima. Queda en un papel secundario, pero sin ellos, ningún alpinista habría hecho cumbre.

¿Se podría decir que eres un “salvador” de empresas?

Más bien, un facilitador del cambio, la salvación prefiero dejarla para otras esferas más espirituales. Mediante el coaching pretendemos que los clientes se salven a sí mismos, para ello el coach tendrá que saber como sacar a la luz la mejor versión de cada uno de nuestros clientes. Mandela citó una vez en un discurso “nuestro miedo más profundo no es ser inadecuados, sino ser poderosos, más allá de toda medida. Es nuestra luz, no nuestra oscuridad lo que nos asusta”. A veces necesitamos que se nos ayude a encontrar nuestra luz.


"Hay que escuchar al enterono para saber
hacia dónde orientar nuestra brújula"



¿Está el “coaching” suficientemente implantado en las empresas españolas? ¿Cuándo recurren a este tipo de procesos: sólo cuando las cosas van mal o como una herramienta habitual?

En las PYMES el coaching está poco implantado, en las grandes empresas. Hay más políticas de desarrollo (que no de RRHH clásicas) que facilitan los procesos de mejora y desarrollo del talento, mediante el coaching y otras prácticas. Además, hay muchas empresas que no sólo contratan coaches, sino que además forman a sus directivos en el estilo de liderazgo “líder-coach” que pretende que el directivo sea a la vez líder y coach de sus colaboradores. Uno de los estilos más efectivos de liderazgo, según se ha comprobado.

Algunos de los cursos que impartes son especialmente atractivos porque están complementados con actividades “outdoor” en el mar o en el campo. ¿Cómo enfocas estos cursos y qué resultados se pueden obtener colocando a la gente en un hábitat completamente diferente?

Salir de nuestro entorno habitual nos invita a probar nuevas formas de hacer y de actuar. La naturaleza inspira, el mar inspira. Mediante el Outdoor training, conseguimos conexión entre personas, cohesión de equipos, la inspiración y la motivación que muchas veces hacen falta en los equipos.

En ocasiones has dicho que la capacidad de mejora de una persona es directamente proporcional a su predisposición a escuchar y aprender. ¿Has tenido clientes o alumnos poco receptivos a los que no has podido enseñar nada? ¿Cómo te enfrentas a este tipo de personas?

Los he tenido y pasan por distintas fases: al principio el papel del coach será crear la sintonía suficiente para que cuando el proceso haya avanzado un poco, se pueda hablar sinceramente sobre todo lo que se está percibiendo. Aunque alguien no quiera aprender nada, si está trabajando contigo es por algo, a lo mejor eso que quiere aprender no lo puede ni siquiera decir porque todavía no es consciente, y por otro lado, siempre se aprende, ya que aún en la inacción, puede haber un proceso de implosión (hacia adentro) en la cual la persona empieza a ser consciente de sus objetivos, metas, deseos, etc… de los cuales no era consciente hasta empezar el proceso. Los coaches no deben desconfiar de sí mismos en estos momentos, ni tampoco querer cambiar a su cliente. Las personas son como son y con ellas trabajamos.

Desde que comenzó la crisis en 2007, casi 200.000 empresas han cerrado en España. ¿Crees que este dato se debe, en parte, a la presencia de líderes mediocres en nuestras empresas, o por el contrario piensas que tenemos buenos gestores?

Este dato ha puesto en evidencia varias cosas. En primer lugar que las empresas tienen que tener políticas de inversión moderadas y no pagar con flujo de caja, fuertes inversiones en inmovilizado, o crecimientos demasiado rápidos. La ambición desmedida se paga tarde o temprano. La actitud y capacidad de los gestores es clave y sin ella, las personas no se apasionan con los proyectos, los clientes no se sienten atraídos y las empresas acaban por desaparecer. Si tu actitud no va a ser ejemplar, si no estás enamorado del proyecto que diriges, si no estás dispuesto a ser el mejor ejemplo en tu empresa, quizá no estés preparado/a para liderar en la Nueva Economía.

¿Cuáles son las claves para la supervivencia de una empresa en estos tiempos?

Hay tres factores que según mi experiencia determinan si una empresa va a continuar o no. En primer lugar si las inversiones que está pagando no son demasiado elevadas, es decir si su deuda a corto y largo plazo es asumible con unas ventas moderadas. En segundo lugar si la idea de negocio es buena y le va a permitir vender sus productos o servicios. En tercer lugar si su principal dirigente y el equipo directivo están contagiados con esa chispa, con una bondad innata. Muchos líderes contagian a sus equipos y consiguen que las personas crean en ellos, porque son ellos en realidad los que creen en las personas.

En un artículo reciente dices que los empresarios capaces de intuir cómo será el mundo de los negocios en los próximos 10 años alcanzarán el éxito. ¿No es esto prácticamente imposible en el actual contexto de incertidumbre?

Es imposible para muchos y cada vez más ese futuro es incierto, pero hay algunos que ya están viendo esa nueva realidad y actuando en consecuencia. Hay varias claves: los trabajos serán más flexibles cada vez ("flexitime", "hotdesking"), sacar partido de todo el negocio que se pueda hacer gracias a las nuevas tecnologías, ofrecer servicios de valor añadido a nuestros clientes. En cada sector se dejan ver unas tendencias, por ejemplo, si miramos al sector editorial, vemos que es muy probable que la mayor parte de editoriales desaparezcan debido a que empresas como Amazon pronto serán ellos mismos la editorial más grande del mundo, que las imprentas pierdan la mayor parte de su cuota de mercado debido a la menor impresión de libros y revistas y otros cambios… Hay que escuchar al entorno para saber hacia donde debemos orientar nuestra brújula.

Volviendo al tema de las ventas, me llama especialmente la atención la programación neurolingüística aplicada a esta materia. ¿Hasta qué punto es importante que el vendedor del siglo XXI conozca estas técnicas?

Algunos conceptos son clave, el uso del lenguaje, las palabras, el lenguaje corporal, la interpretación de mensajes y estructuras del cliente para poder adaptarnos más a él, así como técnicas de automotivación y cambio de creencias.


"Hasta que no acabemos con la
corrupción la sociedad no tendrá
un ejemplo a seguir en ningún político"


¿En este sentido, te llama la atención algún político o personaje público cuyo lenguaje no verbal evidencia que miente con asiduidad? ¡Mójate!

Vaya que sí, si uno ve un documental tipo la serie “Salvados” de Jordi Évole en la Sexta, no hay más que ver el lenguaje no verbal cuando la mayor parte de políticos hablan. Todo son picores, miradas al cielo, palabras que tardan en salir, desviaciones… honestamente, que hayamos perdido la credibilidad en nuestra clase política es de lo peor que nos puede pasar, no confiamos ni en los que nos dirigen (y bien pocos se salvan).

¿Qué te pareció la disculpa del Rey tras la vuelta de la cacería de elefantes en Botswana? ¿Había honestidad en sus palabras? Por cierto, ¿qué te parece la figura de Juan Carlos I como líder?

Las disculpas eran necesarias, supongo que había detrás muchos asesores diciendo que o hacía esto o la monarquía sufriría un gran revés, más allá de los que ya han sufrido. Sobre la honestidad de sus palabras, no puedo juzgarlas. La figura de cualquier rey, en cualquier país, en estos tiempos la veo fuera de lugar y me recuerda a épocas pasadas de la civilización. Un país se puede representar de mil maneras más efectivas que mediante una casa real.

¿Crees que tenemos buenos líderes políticos en España?

Honestamente, no. Hemos perdido la credibilidad en la gran mayoría. Se han permitido y se siguen permitiendo delitos graves por parte de los políticos. Hasta que no acabemos con cualquier atisbo de corrupción en España, la sociedad no tendrá un ejemplo a seguir en ningún político. Y más aún desde otros países no se podrá confiar en nosotros. Este tema no se lo están tomando en serio ninguno de los dos partidos dominantes, o al menos no lo parece, y creo que es su principal error.

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