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Etiquetas:   Productividad y Ventas   -   Sección:   Opinión

No hagas descuentos

Ventas
César Piqueras
@cesarpiqueras
jueves, 13 de julio de 2017, 08:00 h (CET)
El otro día compraba en un comercio tradicional una serie de artículos que me hacían falta para el viaje a Ordesa que haré en breve. Cuando llegó el momento de pagar, el dependiente y dueño de la tienda dijo “83€…bueno dame 80”. Enseguida pensé “a este comercio le quedan pocos días”. En este artículo te explicaré por qué. No hacer descuentos de última hora es una estrategia más que saludable para cualquier empresa.

En un principio lo que hizo esta persona era algo inocente, bien intencionado y poco criticable desde cualquier punto de vista. Sin embargo, cuando uno mira a largo plazo se da cuenta del error tan grande que esta persona estaba cometiendo: estaba haciendo un descuento innecesario. Pensé en la cantidad de dinero que en todos estos años esta persona había tirado a la basura.

Es evidente que cada negocio es un mundo, que cada empresa tiene una política diferente, pero hoy te quiero invitar a reconsiderar la idea de hacer descuentos innecesarios. El mundo online funciona de otra forma, allí el descuento sí es una herramienta de venta muy potente, pero en el mundo offline y en especial en una relación B2B o en un comercio, mi recomendación es que intentes hacer cero descuentos.

EL ARTE DE NO HACER DESCUENTOS
Es muy habitual esto que te acabo de contar. Lo hacemos sin darnos cuenta. A nivel comercial no nos percatamos de que cualquier descuento es la mejor forma de perder dinero por la vía rápida. Hacer un 4% de descuento de media a tus clientes hace que tu empresa se acerque cada vez más a un punto que no te conviene.

Veo muchos comerciales que utilizan el descuento como herramienta para conquistar a su cliente, siendo un gran error. El descuento no conquista a tu cliente a no ser que te llames Lidl, Aldi o vendas un producto con poco valor añadido, no teniendo más remedio que conquistar a tu cliente por “hacerte el fácil” con el precio.

Repito, hacer descuentos es un error. Especialmente cuando por otras vías has conquistado a tu cliente.

Hay que saber que cuando a un cliente le gusta tu propuesta, aprecia tu producto y sabe los beneficios que obtendrá de éste, no necesita un descuento para comprar ¡internamente ya ha comprado! Lo que necesita es que cierres el pedido.

Sin embargo, en este punto muchos comerciales palidecen cuando escuchan a su cliente decir “Bueno, después de esta compra me harás un descuento ¿no?”… la temida petición del cliente. Sin embargo es una petición que no podemos aceptar y que hay que declinar, te propongo algunas formas:

“Me encantaría poder hacerlo Juan, pero sabes que nuestros precios siempre están ajustados al máximo”.

“Me encantaría poder hacerlo Marta, pero no puedo, nosotros tampoco negociaremos contigo cuando haya que hacer una reparación, atender una llamada urgente u ofrecerte una mejor solución”

“Lamento no poder hacerlo Marcos, nuestra política es ofrecer siempre los mejores productos al mejor precio, por este motivo no puedo hacerlo”.

“Siento no poder hacerlo Tomás, nuestros precios son los que marcan nuestras propuestas”.

Si te has fijado bien, en ningún caso he utilizado la palabra “descuento”, se hace porque de esta forma evitamos meternos en un jardin con difícil salida. Es el motivo por el que los partidos políticos no hablan de esas palabras prohibidas que saben que con tan sólo nombrar están haciendo realidad.

¿Cuántos descuentos has hecho este año? Todos ellos es dinero que has tirado a la basura.

Si estuvieras en un mercado persa vendiendo alfombras puedo entender que la política sea la de hacer descuentos si el cliente los pide, de hecho no se irá de allí sin un descuento considerable. Pero en nuestra economía, hacer descuentos es tirar el dinero.

Hacer descuentos es una forma más de mostrar inseguridad, de considerarte en una posición inferior en la venta y, en definitiva, de perder beneficios. Además, acostumbrarás a tus clientes y entonces será peor.

En lugar de un descuento, como recurso de última hora para cerrar un pedido ofrece garantías adicionales, un plus, un bonus especial… Pero no el descuento, ya que acostumbrarás a tu cliente y a ti mismo a bajar siempre tu umbral de precios. Es algo así como devaluarte, me recuerda a aquella frase de Groucho Marx “Estos son mis principios, pero si no le gustan tengo otros”.

En el mundo offline los descuentos no son tan atractivos como en el mundo online, en el que no dispones de tantas herramientas para conquistar a tus clientes. Es habitual que las marcas o los retailers hagan descuentos para promocionar ciertos temas, pero más allá de esos descuentos no encontrarás ni un céntimo de rebaja adicional.

¿Cuánto vales? Lo que tú vales no es negociable. No negocies los precios de tus servicios, no hagas descuentos, especialmente si son de última hora.

De ahí que te invite a no hacer más descuentos. No llevan a ninguna parte. Enamora a tu cliente y entonces será todo más fácil. El/ella comprará una solución completa y tú se la ofrecerás.

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Casas Viejas 13/jul/17    14:50 h.
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