En el mundo comercial las mejores habilidades a cultivar son las de despertar el interés de nuestro cliente y conocer a fondo sus necesidades. En ambas habilidades, la capacidad de hacer buenas preguntas es crucial, de ahí que hoy te quiera hablar de la mejor pregunta que puede hacer un comercial a sus clientes.

Despertar el interés es fundamental, porque si un cliente no está 100% interesado en el producto / servicio difícilmente lo va a contratar. Es el motivo por el que la mayoría de comerciales se encuentran con muchas objeciones ¡no han sabido enamorar a su cliente de la solución que le proponen!

Sin embargo, muchos comerciales creen que enamoran al cliente hablando más y más sobre su producto, diciendo todavía más palabrería de la que ya utilizan… La estrategia es la contraria.

Conocer a fondo las necesidades de nuestro cliente (antes incluso que él/ella) es también una habilidad clave, porque no puedo venderte algo que no necesitas, o que en realidad no está adaptado a ti, no funcionará y seguramente acabará en una devolución. Los mejores comerciales preparan sus preguntas (en este video lo explico) y lo hacen a conciencia para ir eligiendo todo aquello que les interesa saber de sus clientes, necesidades, motivaciones, etcétera.

LA MEJOR PREGUNTA EN LA VENTA
La mejor pregunta del comercial es una pregunta que cumple con muchas características. Vamos primero a por la pregunta:

“¿Qué es para vosotros lo más importante cuando contratáis…?”

“Qué es para ti lo más importante cuando compras…”

Ejemplos del día a día a esta pregunta pueden ser:

¿Que es lo más importante para ti al contratar un seguro de hogar?
¿Qué es lo más importante para ti cuando compras un coche nuevo?
¿Qué es lo más importante para tu empresa cuando contratáis un servicio de prevención?
¿Qué es lo más importante para su empresa cuando compran mobiliario de oficina?

Cumple con características muy positivas:

Es corta y fácil de utilizar
No hay nada como las preguntas cortas para hacer pensar a nuestros clientes. Una pregunta como “¿Qué necesidades tenéis ahora?” será 20 veces más efectiva que la pregunta “¿Qué necesidades tenéis ahora que habéis entrado en campaña y que ya no estáis con producciones tan bajas como las de los meses de enero a abril?

La segunda pregunta hará que tu cliente se pierda en ella.

Invita a pensar en la situación ideal
Cuando queremos provocar el deseo de compra en nuestro cliente, tenemos que invocar la situación ideal, pensar en cómo son las cosas en un mundo en el que todo funciona bien. De ahí que la pregunta “¿Qué es lo más importante para ti al contratar / comprar…?” sea efectiva, porque nos hace conectar con esa situación en la que todo es perfecto.

Los clientes compramos para acercarnos al placer o para huir de situaciones negativas que nos provocan miedo, las dos emociones humanas predominantes. Aunque muchos productos se compran más por miedo que por placer (el que vende alarmas de seguridad por ejemplo), en todos los casos, además de llevar preparadas nuestras preguntas para apuntar hacia el lugar del cerebro donde se esconde el miedo, también haremos preguntas como ésta para apuntar a los centros de placer del cerebro, especialmente cuando nos acercamos al momento de compra.

Si vendo seguros de hogar por ejemplo, algunas preguntas convenientemente ordenadas podrían ser:

¿En qué situaciones habría usted necesitado un seguro de hogar? (Miedo)
¿Ha pensado en lo que podría pasar si, por un accidente en su hogar, se ocasionaran daños a terceros? (Miedo)
¿En qué medida valora todo lo que usted tiene dentro de su hogar? (Miedo)
¿Qué beneficios tendría para usted que su hogar estuviera asegurado? (Placer)
¿Que sería lo más importante para usted al contratar un seguro de hogar? (Placer)

Estas cinco preguntas nos invitan a provocar distintas emociones en el cliente y lo llevan desde la sensación de miedo hasta la sensación de placer, de que el “problema está resuelto”. Desde esa sensación de placer, después de haber conectado con el miedo, es mucho más fácil provocar el sentimiento de compra.

Esta semana estaré trabajando con los equipos comerciales de una gran empresa aseguradora y me desperté pensando en las preguntas que hay que hacer para tener éxito en la venta, de ahí el artículo de hoy. Después de unos años desarrollando el talento de redes comerciales y conociendo a miles de encantadoras personas, he comprobado la siguiente estadística:

Del 100% de comerciales, el 80% no hacen las suficientes preguntas y, por lo tanto, no motivan ni conocen a su cliente.
Del 20% que sí las hacen, sólo 1 de cada 4 las hace de forma ordenada.
Es una de las razones por la que sólo el 5% de comerciales son excelentes en sus indicadores comerciales. La clave es si queremos mejorar el 95% restante.

Que tengas un gran día.