Este artículo me va a ser difícil de escribir, especialmente porque su protagonista es alguien a quien no admiro demasiado, sin embargo ayer cuando volaba de vuelta de México a Madrid escuché una conversación entre dos personas que hablaban de sus políticas y no pudo sino ocurrírseme la idea de hablar de él. Aquí te expongo algunas de las técnicas de negociación de Donald Trump.

LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN DE DONALD TRUMP
Antes de empezar hagamos un poco de historia: Donald Trump, un conocido empresario con un marcado carácter que no precisamente destaca por ser una persona dócil, amigable y que respete las reglas del juego y la diplomacia, llega a la Presidencia de los EEUU después de una controvertida victoria, y pone patas arriba el mapa geopolítico-económico-social de los EEUU y por ende de casi todo el resto del mundo.

Revisando su carrera podemos ver una gran cantidad de negociaciones importantes para cerrar todo tipo de acuerdos. Sin embargo, especialmente Trump no se ha caracterizado por leer y aplicar los consejos de mi admirado libro “Cómo ganar amigos e influir en las personas”, sino más bien por aplicar a rajatabla el método “Desestabiliza a tu adversario y déjalo K.O cuanto antes”.

Apretón de manos y lenguaje no-verbal
En la técnica de negociación de Trump, la negociación empieza mucho antes de llevarse a cabo, en el lenguaje no-verbal y sobre todo en el apretón de manos. Son conocidos sus apretones de manos porque los hace con una fuerza descomunal y arrastra al interlocutor hacia su terreno. Algo así como “antes de que empecemos a negociar te voy a demostrar quién es el macho alfa“.

Esta técnica es muy conocida por los negociadores más agresivos. Empezar la negociación dando un golpe sobre la mesa siempre desestabilizará al adversario.

Aquí un ejemplo de lo que le pasó al primer ministro Japonés Shinzo Abe al ver su mano estrujada por Donald Trump y llevada hacia su terreno varias veces:

Cuando estás tomando una copa en un bar con amigos, recibir un apretón así sería motivo para darle un empujón a la otra persona, pero cuando te están grabando cientos de cámaras de todo el mundo, tienes que aguantar el tipo para no quedar en evidencia, que es lo que hacen la mayoría de dirigentes.

Sin duda es un gesto muy entrenado por el Presidente de los Estados Unidos desde mucho antes de llegar a la Casa Blanca, al tiempo que luce una sonrisa queriendo dar la sensación de que “aquí no ha pasado nada”, pero lo que no se dice y se puede leer entre líneas es “a este inútil me lo meriendo yo en el primer round”. La verdad es que no me gustaría verme en una situación así.

Pero quien yo creo que fue el rey del mambo y se merece nuestro reconocimiento por resistir al apretón de manos de Trump, es el recién presidente de la República francesa Emmanuel Macron. En la reciente visita a Europa de Trump, Macron tuvo la oportunidad de darle algunas veces la mano. En la primera, se nota como Trump le desestabiliza enormemente, hasta que Macron le quita la mano. Sin embargo en la segunda ocasión, Macron deliberadamente mantiene el apretón de manos, no permitiendo que le desestabilice, mantiene también la sonrisa y sigue mirando fijamente a los ojos de Trump. Lo que no dice pero se puede leer entre líneas es “La próxima vez, le vas a dar la mano así a tu **** *****”

Lo mejor de todo es cuando Trump quiere quitar su mano, hasta entonces siendo estrujada por la de Emmanuel. Honestamente y sin ganas de crear un conflicto internacional, creo que aquí el refrán español viene al dedo, aunque sea puesto en práctica por nuestro socio Macron “donde las dan, las toman”. Chapeau Macron!

Todo esto nos demuestra, junto al empujón que recibió el ministro de Montenegro, que Trump es un negociador agresivo que si puede no te dejará ni las migajas, y ni mucho menos va a mirar por tus intereses, ya lo dijo abiertamente: “America First”. Lo que se olvidó decir fue “Is there anything outside America?”.

Situándolo en una matriz, su orientación al otro es nula, aunque su orientación a resultados alta. Esto hace que sea demasiado competitivo.

La negociación competitiva no tiene nada que ver con la negociación cooperativa, en la que ambas partes podemos ganar. Según el universo de Trump, si yo gano, tú pierdes; no existe un escenario en el que los dos podemos ganar.

Es habitual, por lo tanto, que este tipo de negociadores no vayan por ahí “haciendo amigos”, sino más bien ganándose unos cuantos enemigos y la cosa va in-crescendo.

¿Dónde se situa Donald Trump en una negociación?
Trump empieza cualquier negociación muy lejos de sus adversarios, su objetivo es ganar lo máximo posible, por este motivo, empieza con una propuesta que escandaliza a todos.

Cuando revisamos su programa político y algunos de los primeros temas a los que ha querido dar respuesta, vemos lo arriesgadas que son sus peticiones y posiciones. Sin embargo, esto esconde una técnica que parece más inteligente, la llamada técnica del contraste.

Es algo así como “voy a exagerarlo mucho todo porque eso me ayudará a salirme con la mía”.

Este tipo de negociaciones son muy comunes en otros mercados, pero en un contexto occidental no es del todo habitual que uno empiece a negociar con opciones que están tan lejos del punto de acuerdo.

Muchas de estas negociaciones no suelen llegar a acuerdo ante la dificultad de acercar intereses porque una parte se ha ido muy lejos. Pero Trump no tiene mucho problema, porque hay algo que tiene más grande que su adversario…

¿Quién tiene la MAAN más grande?
Aquí la clave es la MAAN, un término que se utiliza en negociación para hablar de las fuerzas de poder, de quién tiene más alternativas en la negociación. MAAN = Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, en inglés se utiliza el término BATNA.

Por ponerte un ejemplo real de la MAAN: Si vas a buscar trabajo cuando estás en situación de desempleo seguramente encuentres un empleo que se pagará menos que si lo hubieras buscado cuando estabas empleado.

En el primer caso tienes una MAAN más pequeña (o aceptas el empleo o te quedas sin ninguno). En el segundo caso tienes una MAAN más grande y tu posición negociadora será mucho mejor si gustas a la otra parte.

En el caso de Trump juega con ventaja: ser Presidente de los EEUU le sitúa en una situación de poder inmediata, es decir tiene la MAAN más grande, y se puede permitir hacer lo que le de la gana en una negociación. Al fin y al cabo si él estornuda, el mundo entero se constipa.

Esto es algo que saben bien las grandes empresas cuando negocian. Cuando Mercadona, Carrefour o Walmart negocian con interproveedores, muchas veces se encuentran con situaciones similares: “Yo soy quien mando, y punto”. Es obvio que tienen más poder al negociar que un pequeño proveedor de tomates de Almería que tendrá problemas para llegar a fin de mes.

De ahí que Trump no vaya a cambiar demasiado su carácter para caer bien a otros y llegar a acuerdos cooperativos. Todo lo contrario, seguirá desafiando al mundo, porque se lo puede permitir. Aunque a todos nos enerve ver cómo se desenvuelve de una forma tan irrespetuosa con una gran parte del mundo. Y esto acaba de empezar…

Es obvio que Trump no ha hecho mucho caso a las técnicas de negociación cooperativa, ni está muy de acuerdo con las reglas de la diplomacia internacional. Algo muy arriesgado para los tiempos que vivimos.

¿Qué opinas de la forma de negociar de Trump? Agradeceré tus comentarios.

Que tengas un gran día.