El otro día mantenía una conversación con una persona de una entidad financiera. Hablábamos de los diferentes productos y servicios que ofrecía la entidad, de sus ventajas, inconvenientes y de la dificultad para comercializarlos. Le hice una pregunta: “De todo esto ¿Qué aporta más valor?” Saber qué aporta más valor a tu negocio es clave para seguir dirigiéndolo en esa dirección…

No todo lo que hacemos es igual de rentable, no siempre estamos obteniendo la mejor rentabilidad de nuestros esfuerzos y recursos, de ahí que como asesor de algunas empresas me preocupa mucho qué es lo que más valor aporta a un negocio, para seguir replicándolo.

En algunos casos, he analizado el modelo de negocio de mis clientes y hemos convenido que tenían 3 líneas de negocio.

Una de ellas le aportaba un 30% de rentabilidad.
Otra un 10%
Otra un 5%

La inteligencia práctica nos dice “si queremos seguir en el mercado, tenemos que hacer más de la del 30% y menos de la del 5%”.

El pensamiento tradicional nos dice “ya pero con la del 5% también estás ganando ¿porqué dejar de hacerla?”

La respuesta es muy sencilla, se llama coste de oportunidad.

Algunas personas dicen “Sí, pero con la línea de negocio del 5% facturamos mucho y al final acabamos ganando más que con la del 30%”. Yo suelo añadir que estar en un negocio tan ajustado es pan para hoy y hambre para mañana. Demasiada competitividad, demasiada dependencia de agentes externos y sudor y lágrimas cada día para que la rentabilidad no baje de lo mínimo permitido.

Cualquier empresa con márgenes muy ajustados tendría que hacer un plan para mejorar su margen de beneficio, de lo contrario, cada año rozará la ruina con la mano.

En algunos aspectos (no en todos), tendríamos que dirigir nuestra empresa como si estuviera participada por un fondo de capital riesgo, es decir buscando la máxima rentabilidad.

Las entidades financieras que lideran ahora mismo su sector lo tienen bastante claro: prestan poca atención (aspiran a no prestar ninguna) a la actividad tradicional que se le suponía a un banco y con las que se quedan cuenta-con-paga (pago de impuestos, pequeñas operaciones de caja, etc…) y se centran en operaciones que les dan mucha más rentabilidad: venderte un plan de pensiones, de ahorro, seguro de hogar, tarjeta de crédito, etc… Contratar una Empresa de seguridad en Madrid puede darte la tranquilidad que necesita tu negocio.

Saben que si dedican esfuerzos a lo que les da una mínima rentabilidad perderán competitividad y acabarán por desaparecer.

Sin entrar en el debate sobre qué papel juegan los bancos (es muy discutible), sobre todo me gustaría hacerte cómplice de esta idea: ¿a qué estás dedicando tus esfuerzos principales?, ¿qué está haciendo ahora mismo tu empresa por dedicarse a esas actividades que le dan la máxima rentabilidad?

Como pequeño empresario me preocupa bastante este aspecto. Si elijo “futuro” tengo que pensar en todos aquellos proyectos que más valor van a aportar a mi pequeña empresa. Si eligiera “comodidad” entonces elegiría otro tipo de proyectos, independientemente de su rentabilidad.

Hagas lo que hagas, te sugiero que te orientes a aquello que más valor aporta a tu negocio. Es una forma de ser cada vez más competitivo.

La mayoría de empresas punteras que conozco actúan en base a este principio ¿qué aporta más valor? Para el resto es mejor utilizar una estrategia del tipo:

Spin-off. Hagamos que el negocio menos rentable se quede en una empresa que emerja de la nuestra, pero independiente. De esta forma pueden estar más controlados todos los recursos invertidos y ya no tenemos el coste de oportunidad que comentaba anteriormente.
Vendámoslo. Busquemos alguna empresa a la que le interese quedarse con toda esta parte del negocio. Por ejemplo, IBM vendió su división de ordenadores personales a Lenovo en el 2004, sabían que fabricando portátiles no iban a conseguir mucho.
Dejemos de hacerlo. Si nos lo podemos permitir, dejemos de hacer ese negocio que nos da un 5% de rentabilidad y centremos todos nuestros esfuerzos y recursos en lo que nos da el 30%.
Apple podría hacer de todo. Google podría ofrecernos todavía más productos. Nespressso podría fabricar cafeteras. Amazon podría repartir todos sus pedidos por sí mismo. Pero no lo hacen.

No es egoísmo ni ambición desmedida, son las nuevas reglas del mercado, te guste o no.

Si sabes hacer algo muy bien por lo que obtienes el máximo valor, sigue haciéndolo cuanto más mejor, y olvídate del resto.

Si algo no da la máxima rentabilidad, establece un plan para que a medio plazo dejes de hacerlo.

Que tengas un gran día.