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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   Coaching   -   Sección:   Opinión

El paradigma comercial ha cambiado

La visibilidad ya no es negociable. Si te estás preguntando sobre si debes invertir en visibilidad: la respuesta es sí
César Piqueras
@cesarpiqueras
jueves, 6 de octubre de 2016, 00:57 h (CET)
Aunque muchas empresas no lo quieran ver, se resistan a mirarlo y a darse cuenta: el paradigma comercial ha cambiado. De ahí que últimamente esté dando tantas conferencias para decir prácticamente lo mismo. Hoy te explico algunas de las claves.

Hoy estoy en Madrid, formando a una de las empresas punteras en cuestiones comerciales y que están haciendo las cosas muy, pero que muy bien. Por cierto, las fotos de este post son de la conferencia que hace un par de semanas hice para empresarios y profesionales en Gandía (Valencia). Ya nos han llegado.

Cómo es el nuevo paradigma comercial
Hemos visto demasiados cambios en 10 años:

Clientes más exigentes.
Clientes con más información y ganas de elegir por ellos mismos.
Tenemos más competencia.
Competidores globales compiten en nuestro mercado local.
Los cambios se suceden a mayor velocidad…
Y en estas aguas tenemos que surfear.


En primer lugar lo que más cuenta a día de hoy es la experiencia del usuario, cómo se sentirá el cliente con nosotros. Cada vez hay más empresas que monitorizan el principio y final de la relación con el cliente y se dan cuenta de que tienen que mejorar muchos aspectos de su proceso.

Cuidar los detalles, mimar al cliente, ofrecerle una excelente atención y potenciar los vínculos relacionales y comerciales se hace más que necesario.

El buen marketing se ha establecido como la mejor forma de hacer que el cliente perciba un plus por nuestros productos o servicios mucho antes de haberlos contratado.

La utilización y potenciación de todo lo que está online es imperativo. Dejar a nuestra empresa offline es un pecado que nos pasará factura.

El comercial sigue siendo una gran parte de la ecuación. Aquellos que venden ya no lo pueden hacer de cualquier forma, sino que tienen que conocer todos los detalles del comportamiento humano, como influir, persuadir y lograr que nuestra opción sea la opción preferente por nuestros clientes.

Entre los comerciales que van a recoger el pedido o los que hacen una venta profesional hay un mundo de diferencia. Los primeros ya están obsoletos, los segundos tienen futuro. El comercial tiene muchas áreas en las que poner su atención para mejorar:

Ser excelente generando confianza con su cliente.
Despertando el interés hacia una solución.
Hacer una extraordinaria presentación y argumentación.
Provocando el cierre de la venta y logrando acuerdos beneficiosos y rentables.
Haciendo un buen análisis sobre dónde poner sus esfuerzos comerciales.


Con todo el respeto, el 90% de los comerciales cometen errores muy graves durante el proceso de venta, y sus empresas pierden cuota de mercado y clientes. Algunas se juegan el cierre un año sí y otro también porque el equipo comercial juega al 40% de sus posibilidades. Esto se puede cambiar y mejorar, y algunas empresas ya lo han hecho, otras lo están haciendo y otras desaparecerán en menos de 10 años.

La explotación de los datos es la clave. El manejo de datos de compra, costumbres, motivos de compra, o de bajas, tipos de usuarios, etcétera hace que las empresas puedan tomar buenas decisiones. El big data ya es uno de los temas clave para las mejores empresas y cada día más las grandes multinacionales de todos los sectores analizan qué hacen sus clientes, qué gustos tienen, y un gran número de números a meter en la ecuación para decidir:

Cuál será el próximo producto que necesiten como consumidores.
Además del producto actual, qué otros productos podrían consumir de toda la gama (crosselling)
Cuándo será la fecha en la que se darán de baja, y por lo tanto ofrecerles algo para que no se vayan.


La cuestión es que todo esto está ahora en plena efervescencia para aquellas empresas que quieren hacer frente a los próximos años. Un nuevo paradigma comercial que podemos abrazar o podemos negar. De ti depende.

Que tengas un gran día.
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