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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   Coaching   -   Sección:   Opinión

Cómo te puede ayudar el funnel de ventas

Propuestas y oportunidades
César Piqueras
@cesarpiqueras
lunes, 8 de junio de 2015, 09:46 h (CET)
Dentro de la terminología comercial, muchas veces hablamos del embudo o funnel de ventas, que no es más que una descripción gráfica del proceso de conversión de las oportunidades del entorno en pedidos para nuestra empresa…

El funnel de ventas nos habla del proceso comercial y de cómo conseguir mayores resultados comerciales si hacemos algunos ajustes en cada una de sus fases. Es un concepto de extrema utilidad para conocer el comportamiento de los clientes ante nuestra empresa y sobretodo para tomar buenas decisiones. El funnel nos habla de varios factores.

El funnel de ventas
El mercado

En primer lugar el mercado (la parte exterior del embudo). Este mercado será tan amplio como clientes potenciales hayan en el planeta o en su región. Para una empresa con representación de un producto en la comunidad de Andalucía. El mercado son todos aquellos clientes potenciales que hay en Andalucía.

El mercado de Apple es todo el mundo, al menos todos los clientes que, por el lugar en el que viven, el trabajo que realizan o por su poder adquisitivo, se pueden permitir un dispositivo Apple.

Los contactos
Los contactos o leads son aquellos clientes potenciales que sí tenemos identificados, de los que tenemos algún dato y a los que mañana mismo podríamos llamar, enviar un email o proponer algo. Una empresa o un comercial tiene que hacer todo lo posible por incrementar gradualmente su red de contactos, de forma que cada vez sea más amplia y pueda llegar a más personas.

Los contactos hay que mantenerlos vivos, hay que actualizarlos (o acabarán cambiando sus datos y nunca más podremos localizarlos), y sobretodo hay que conocerlos de cerca, y también promover el consumo mediante campañas y acciones para así lograr que surjan oportunidades.

Las oportunidades
Las oportunidades son más tangibles que los contactos. Una oportunidad es cuando un cliente necesita algo o tenemos información verídica de que lo puede necesitar. Si vendemos muebles de oficina y un cliente acaba de ampliar su sede, tenemos una oportunidad ante nuestros ojos.

Un buen comercial detectará oportunidades hasta debajo e las piedras. Para ello, tendrá contacto con las personas que tienen la información valiosa, investigará y visitará a sus clientes gradualmente para así captar cualquier oportunidad emergente. Sin embargo las oportunidades pueden pasar desapercibidas o incluso podemos desaprovecharlas.

Las propuestas
Si decidimos aprovechar las oportunidades, las habremos convertido en propuestas, que no son más que ofertas o presupuestos concretos para satisfacer la necesidad de un cliente. Una de las claves para tener éxito en las ventas es lograr hacer más propuestas. Es evidente que hay que ser efectivo, pero una cosa es cierta, si no haces las suficientes propuestas, no te quejes de que no te eligen. Dejar tus huevos en una sola cesta es peligroso.

Los pedidos
Por último, nos queda transformar cualquier propuesta en un pedido. En esto también tenemos que ser excelentes, ya que son los pedidos los que nos darán de comer.

El funnel de ventas se maneja con soltura en casi todas las empresas preocupadas por incrementar su cuota de mercado y tiene múltiples aplicaciones.

Una de las cosas que más me gusta del funnel es cuando decidimos atraer clientes del mercado, y lo hacemos mediante el marketing. En este caso, el marketing y la percepción que tiene el mercado sobre nosotros, puede hacer que nuestros contactos aumenten y también las propuestas que nos solicitan. ¡No hay que dejar todo en manos de la red comercial!

El inbound marketing, por ejemplo, trata precisamente de conseguir esto en internet, sin la necesidad de pagar caras campañas de marketing offline u online a través de soluciones como Adwords. Atraer a tus potenciales clientes gracias a que han visto contenido de ti o de tu empresa que les interesa, bien sea un video, un articulo, una infografía o algo que les ha aportado valor.

El embudo de ventas también nos permite poder medir las campañas que hacemos. Imagina que lanzamos una newsletter a 5.000 contactos y que de todos ellos diez acaban solicitando un presupuesto. ¿Podríamos medir el impacto de la campaña? Claro, con todo detalle. Incluso saber el retorno de la inversión en el caso de que para atraer esos clientes hiciera falta invertir en forma de banners, vallas publicitarias, anuncios en radio, TV o cualquier otra forma de llamar la atención de un potencial cliente que pulula alegremente fuera de nuestro embudo.

Un buen CRM trabajará con el embudo de las ventas y será su corazón, su core. A los que hacemos acciones comerciales a menudo nos gusta tenerlo todo controlado, especialmente si la tecnología nos ayuda a ello. De esta manera, un CRM que se precie nos dirá el número de oportunidades, las propuestas que hemos realizado, nuestra efectividad por hacer que las propuestas se conviertan en pedidos, la efectividad de una campaña, y un largo etcétera de información para tomar buenas decisiones y saber qué está funcionando y qué no.

La información es poder, nos ayuda a tomar buenas decisiones y a mirar al futuro con más seguridad.

Pocas pymes, sin embargo, han implantado soluciones de este tipo, y se hecha en falta un enfoque un poco más estratégico y tecnológico cuando hablamos de la función comercial. Si quieres implantar alguna de estas soluciones en tu empresa, no dudes en contactar con nosotros y te pondremos en contacto con la empresa y la solución más adecuada.
Comentarios
Cesar Pietri 12/jun/15    18:06 h.
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