¿Sabes porqué fallamos en una gran cantidad de ocasiones en la venta? ¿te gustaría saber qué diferencia a los mejores comerciales del resto? Hoy reflexiono sobre un tema que me parece crucial para cualquier persona que se dedique a comercializar productos o servicios: EL VINCULO EMOCIONAL.

Empieza de nuevo la semana, siete nuevos días para volver a nacer y crear nuevas realidades, aprovechar oportunidades. Esta semana sólo escribiré hoy lunes y mañana martes, el resto de la semana estaré de vacaciones, ya han pasado 7 semanas desde nuestro último homenaje. En Valencia estamos en Fallas y nosotros (Belén y yo) que no somos nada falleros, hace ya años que nos vamos fuera de Valencia, demasiado ruido y demasiada gente para alguien que busca tener más tranquilidad en su vida. Estaremos desde el Miércoles hasta el Domingo enGranada, conquistándola de nuevo, tapeando, descansando, y yo por las mañanas haciendo un running que me encanta por el Albaicín y sus calles empinadas.

Es posible que todavía tú y yo no nos sigamos en Facebook, Twitter, Linkedin o Instagram. Si quieres que nos sigamos, no dudes en enviarme tu nombre en redes a excelitas@excelitas.es

EL VINCULO EMOCIONAL EN LA VENTA
Empecemos por el principio ¿Qué es un vínculo?

En definitiva, un vínculo es un lazo, es una forma de unir dos cosas. Dos elementos están vinculados si entre ellos existe un lazo invisible. Entre una madre o un padre y un hijo hay un lazo invisible de por vida, se hayan vinculados. Entre dos personas que se aman, existe un vínculo que han construido en base al contacto de toda una relación y a las intenciones de ambos.

Los vínculos emocionales son invisibles, no los podemos ver a simple vista, pero sí los podemos sentir.

Es fácil, que si ahora piensas en las personas con las que te sientes vinculado emocionalmente, aparezcan en tu mente algunos familiares, amigos, tu pareja, etcétera. Los vínculos emocionales se crean con las personas con las que nos sentimos a gusto. Si de repente ves a un viejo amigo por la calle, se percibirá que estáis vinculados emocionalmente en la forma de saludaros, en la alegría en vuestras caras, en las muestras de interés por ambas partes.

También pueden haber vínculos emocionales negativos, pero no voy a hablar de ellos. Cuanto más te alejes de estos vínculos, mejor.

Los vínculos emocionales son lazos que duran mucho tiempo. Si después de 30 años vieras a tu viejo amigo/a de EGB seguramente te sentirías atraído/a por hablar con esta persona, por querer saber qué es de su vida. Lo positivo de los vínculos emocionales es que no son racionales (elemental querido César). Lo que quiere decir que, si son muy puros durarán para siempre, y si no lo son acabarán por desaparecer pronto.

Decir que tienes un vínculo emocional mayor con un cliente porque ahora compra más tus productos no es fiel a la verdad. A lo mejor compra tus productos porque no tiene otro remedio y es un cliente cautivo.

Los vínculos emocionales no los mide un CRM mediante ningún indicador… 

El vinculo emocional en la venta es ese lazo invisible que construyes con tus clientes, y no es fácil de crear. Ante cinco comerciales con propuestas de iguales características, tu cliente elegirá a aquel con el que sienta un mayor vínculo emocional.

Es un tema de prioridades, si tan sólo pudieras ayudar a una persona ¿a quién ayudarías primero, a tu amigo de la infancia o a alguien que no conoces de nada?

Este lazo emocional en la venta se crea gracias a distintos ingredientes:
Buena voluntad. Tus clientes huelen las no demasiado buenas intenciones a kilómetros de distancia. En la venta, como en la vida, la bondad es un valor al alza. Sin bondad será difícil conseguir que tus clientes confíen en ti. Las buenas intenciones y la honestidad deben ser pilares sobre los que se construya el vínculo emocional en la venta.

Interés en la otra persona. Si no eres un fiel apasionado/a de la raza humana, no estás preparado para crear vínculos emocionales en la venta. Para lograr un fuerte vínculo emocional con tus clientes, es fundamental sentir curiosidad, mostrar interés por ellos, situarlos en el centro del proceso de venta.

Desprenderse del Ego. Los clientes también tienen un radar de las personas que tienen más ego y tienden a no querer tenerlas cerca. Las personas con mucho ego no son capaces de crear vínculos emocionales, ya que para ellos después del yo no viene el tú, él, nosotros, vosotros y ellos. Para este tipo de comerciales después del Yo, viene el Yo… y luego el Yo. Como me decíaPilar Jurado personas Solo-Mi-Yo.

Aceptando a nuestros clientes tal y como son. Si vas por ahí sin aceptar a los demás tal y como son, crearás el efecto contrario, romperás todo vínculo emocional positivo. Un cliente necesita soluciones por tu parte, pero no quiere sentirse juzgado por ti.

Los clientes (al igual que tú) también tienen su ego, y herirlo te puede salir muy caro.

El roce hace el cariño. Este dicho popular, es una verdad como un templo. Cuánto más interacción tenemos con alguien más aumenta nuestro vínculo emocional. Si nos vamos de viaje con alguien durante un par de días, cuando volvamos, nuestro vínculo emocional habrá salido fortalecido (a no ser que ese “alguien” sea particularmente in-a-gu-an-ta-ble). Por este motivo, muchas empresas se empeñan en mantener agendas de visitas muy próximas en el tiempo con sus clientes, de forma que el vínculo emocional se vaya creando poco a poco.

Con un servicio excelente. De poco servirá que te esfuerces en crear un fuerte vínculo emocional, si todo lo que hay detrás de ti se derrumba como un castillo de arena en la playa. Invertir en crear fuertes vínculos emocionales con tus clientes también implica dar una respuesta profesional, de calidad y según las expectativas de quien adquiere tus servicios.

No soy de hacer muchos esfuerzos para vender (esta expresión la explicaba en este post), con el tiempo he aprendido que el interés genuino por el bienestar de mis clientes es la clave de la venta. Pero, ¿Cómo lograr ese interés genuino? No hace falta ser un santo para sentir interés genuino por los demás, lo único que tenemos que hacer es despertar nuestro lado más humano, nuestra parte más afectiva, nuestra empatía más pura, volver a conectar con el lado humano de toda relación profesional.

Cuando sientes admiración, curiosidad, cariño y un profundo respeto por los que te rodean, en imposible que no surja el vínculo emocional.

Si lo consigues no tendrás que gastar tanto dinero en campañas publicitarias, no tendrás que visitar tanto a tus clientes, ni pagar tantas comidas, ni hacer tantos regalos. Tus clientes se acordarán de ti porque eres alguien especial para ellos, tanto como lo son ellos para ti. Entonces se habrá creado entre vosotros ese lazo invisible, esa unión duradera a la que llamamos vínculo emocional. Al final descubres que:

FIDELIDAD = VINCULO EMOCIONAL

Que tengas un gran día.