La presentación de nuestra empresa o nuestros productos es un tema que trae de cabeza a muchas personas y empresas. Me doy cuenta de que en general, no sabemos por dónde empezar, nos hacemos un lío mientras presentamos y tampoco sabemos llevar la venta hacia su cierre. Presentar un producto es un tema de crucial importancia, ya que de no hacerlo bien la primera vez no tenemos una segunda ocasión para intentarlo. En este post, espero darte algunas claves sobre cómo hacerlo. Te dediques o no a la función comercial, pueden ser interesantes para ti si deseas mejorar tu capacidad de influencia.

Este artículo no proviene de ninguna teoría, de alguna escuela de negocios o filosofía de ventas, son ese tipo de cosas que según pasa el tiempo vas concretando y finalmente tú mismo elaboras la teoría, espero que te sirva, así que será Made in Cesar Piqueras, para teorías ya tienes la wikipedia. Mientras lo escribo, son las 8:28 de la mañana, suena este video de Alternatif Hayat con imágenes preciosas y voz profunda, y yo empiezo un día apasionante.

Cuando trabajo en el desarrollo de redes comerciales y practicamos la presentación de productos a un nuevo cliente, me doy cuenta de que tenemos un amplio espacio para la mejora (o room for improvement que mola más). El principal tema que surge es cómo ordenar las ideas de forma coherente. Hoy te enseñaré a hacerlo gratis.

Cómo presentar un producto y enamorar a tus clientes
Lo de enamorar a tus clientes es puro marketing, pero en realidad esta expresión transmite algo que sí queremos hacer al presentar: cautivar y seducir a nuestro potencial cliente. Así que vamos a ello:

Primera fase: La filosofía

Una vez que hemos roto el hielo con un cliente, establecido la sintonía adecuada, y empezado a entrar en harina, nuestra misión va a ser hablar de la parte más filosófica de nuestra empresa y nuestros productos. Es decir, los porqués, los para qués, las referencias, los valores, la misión…

Imagina que estamos vendiendo soluciones de eficiencia energética para industrias, y en una reunión con la Directora de Mejora Continua de una organización tenemos que presentar un conjunto de soluciones que pueden ayudar a que su empresa sea más eficiente. Podríamos argumentar de la siguiente forma:

“María, en Ennergy creemos que las industrias merecen soluciones energéticas que reduzcan sus emisiones. Nuestra misión es que consigan ahorros continuados en su consumo de energía. Esto no sólo os beneficia a vosotros como organización, sino también a la sociedad y como sabes a todo el planeta. Como puedes imaginar, hoy en día las mejores empresas se toman muy en serio su consumo energético, así como sus emisiones de CO2 a la atmósfera”

Esta frase, puede empezar creando expectativas en la otra persona, es su objetivo. Uno de los truquillos más efectivos en la venta es no hablar demasiado, así que sería el momento para hacer alguna pregunta del tipo “¿En qué medida en vuestra empresa estáis sensibilizados con el consumo energético?” Luego seguiríamos argumentando y presentando la filosofía de nuestra empresa.

“Entre nuestros valores o forma de trabajar María podemos destacar un alineamiento total con las necesidades de nuestros clientes, lo que hace que podamos colaborar codo con codo con ellos para ofrecerles mejores soluciones cada día. En los cinco años que llevamos en el mercado, hemos trabajado con clientes como Carrefour, Ford España, Indra y más corporaciones de primer nivel. Además, también tenemos un programa de soluciones energéticas para industrias del metal como la vuestra, algo que supone una importante ventaja competitiva…”

Bueno, no voy a seguir pero se entiende lo que quiero decir con “filosofía” ¿no? Se trata de NO DAR DETALLES. Y lo hacemos porque en esta fase el objetivo es crear expectativas (sin ser demasiado pesados haciéndolo claro).

Recuerda: El objetivo de la primera fase es crear expectativas, despertar el interés del cliente.

Segunda fase: Las características y beneficios.

Una vez que hemos presentado al cliente de forma genérica la empresa y los productos, habrá una fase crucial en la cual detectamos necesidades del mismo, le hacemos ser el protagonista de la reunión, tomamos cuenta de lo que más necesita por nuestra parte, y posteriormente presentamos una solución. La solución la presentaremos hablando de las características y beneficios.

Recuerda, no se presenta una solución hasta que el cliente no ha sido el protagonista de la reunión, te ha dicho qué necesita, qué inquietudes tiene, y dónde le pica exactamente. Este es el principal error de las redes comerciales a nivel interplanetario.

En la segunda fase, ya tenemos en mente una solución, así que es momento de presentarla. Cuando lo hagamos pondremos el énfasis en utilizar nuestro mejor vocabulario y nuestro mejor lenguaje no-verbal, ya que estamos tratando de influir en el cliente para generar dos sentimientos clave: seguridad y confianza. Siguiendo con nuestro ejemplo sería algo así:

“María, dentro del programa de soluciones para industrias como la vuestra, nos encontramos con dos líneas a través de las cuales podéis mejorar la eficiencia energética de vuestra empresa. La primera de ellas tiene que ver con la mejora de indicadores en las líneas de producción. En una industria como la vuestra en la que hay un gran consumo energético, la mayor parte de ese consumo proveniente de motores de jaula de ardilla, como los que puedo ver en casi todas las líneas, y se puede mejorar mediante intervenciones directas sobre estos y sobre los distintos elementos de los transportadores. La experiencia nos demuestra que entre un 10 y un 20% del consumo actual se podría reducir…”

Cuando hacemos este tipo de argumentación hablamos de características y beneficios de nuestras soluciones. Siempre sabiendo qué es una cosa y cual es la otra.

Un asiento microperforado es una característica de una silla de oficina.
El confort en todas las épocas del año es un beneficio propio de esa característica.

Volviendo a nuestro ejemplo, si quisiéramos decir una característica y su correspondiente beneficio, sería algo así como:

“Nuestras intervenciones en las líneas de producción son muy específicas y las hacemos punto a punto en horarios de parada de líneas. Esto quiere decir que desde el minuto cero, podréis comprobar como disminuye vuestro consumo energético sin apenas notar que estamos realizando mejoras en las líneas”.

El objetivo de la segunda fase es convencer.

Tercera fase: La concreción

Cualquier producto debe ser concretado para llegar al acuerdo final o cierre de la venta. Sin concreción el cliente se queda pensando en el producto, pero sin elementos de juicio para tomar decisiones. En la concreción del producto, la solución ya debe de estar presentada ampliamente, todas sus características haber sido expuestas y entonces pasaremos a la fase de acotar todos los términos para cerrar el acuerdo.

Esto significa que hablaremos de:
Fechas aproximadas de inicio,
Deadlines,
Precios o inversiones a realizar,
Formas de pago,
Garantías,
y otras condiciones específicas del servicio prestado.

Si analizas estas tres fases te puedes dar cuenta de que tienen mucho sentido, ya que vamos de lo genérico a lo específico, y por lo tanto, es muy difícil que el cliente se ponga en nuestra contra cuando todavía no conoce los detalles del producto o servicio presentado. Cuando los conozca (en la fase 3) confiamos en haber hecho un gran trabajo de generación de expectativas e influencia en él o ella para que nos diga el “Sí” definitivo.

Quedo abierto a tus sugerencias y comentarios. Estoy tremendamente agradecido a todos/as los que comentais los artículos. Me ayuda mucho leerlos, no sólo a mejorar, sino que también son esa palmadita en la espalda que todos necesitamos de vez en cuando, os debo un café. Y proporcionalmente (jejeje) estoy más agradecido a todos aquellos que nos habéis llamado para empezar a trabajar con vuestras empresas en soluciones comerciales, de productividad o liderazgo y equipos, a vosotros os debo una comida! y un abrazo enorme!. También a los lectores que vendréis al seminario de mañana, será un placer teneros cerca! El abrazo os lo daré en persona.