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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   -   Sección:   Opinión

Salir a vender (de una vez por todas)

Salir a vender
César Piqueras
@cesarpiqueras
martes, 16 de diciembre de 2014, 09:47 h (CET)
En la asignatura “Salir a Vender” tenemos un suspenso (como la copa de un pino!). Llevo un tiempo comprobando como nos cuesta salir a vender, como no nos vemos a nosotros mismos como vendedores de un producto o servicio. Cada semana contactan conmigo potenciales clientes con el mismo problema, les cuesta asumir su rol comercial. Tienen un producto extraordinario, una empresa bien estructurada y sin embargo, fallan en las ventas…

Este tema, me preocupa bastante… ¿Qué nos está pasando?

En primer lugar nos indica que nuestra visión profesional es demasiado simplista, no incluye esa parte fundamental (cada día más) que es comercializar lo que hacemos. Ahora mismo estoy trabajando con entidades bancarias, distribuidores y fabricantes de fertilizantes, aseguradoras, fabricantes de estufas, universidades, cadenas de gimnasios, fabricantes de cosméticos, todos ellos con la misma casuística: les cuesta vender.

Trabajo con escuelas de negocio internacionales de primer nivel, en cuyos programas de postgrado encuentro esa misma carencia: no enseñan a vender. No nos enseñan a salir a vender

Es curioso como, en general, al ser humano no le cuesta nada estar mirando una pantalla 12 horas al día, pero lo que es salir a vender, dar un paso al frente, llamar a una puerta, hacer una llamada, le cuesta mucho, mucho más.

El problema no suele ser que el mercado no tenga un hueco para nosotros, lo tiene. En el mercado hay sitio para todos (al menos para todos los que mueven el culo).

Sí que hay un hueco para nosotros, la clave reside en saber salir a vender lo que hacemos, asumir que somos buenos en lo que hacemos, y tener la capacidad y la voluntad de ayudar a nuestros clientes a través de las ventajas que aportan nuestras soluciones.

Somos extraordinarios en el producto, en el packaging, y hasta me atrevería a decir en el marketing, pero en vender, decididamente NO.

El mensaje es claro: O nos ponemos las pilas o el mercado nos barrerá.

Lo puedes entender o no, puedes hacerte el loco, o girar la cabeza como quien no quiere la cosa, pero hasta que no afrontes la realidad y decidas mover el culo para vender, tus resultados caerán en picado, porque muchos otros sí lo están haciendo. Esta es la crónica de una muerte anunciada, no digas que no te avisé.

Es lo que tiene la globalización, la economía abierta, la competencia, el capital de otros inversores que está hambriento por no dejarte ganar dinero, la facilidad que nos ofrece internet para hacer negocios…

Ahora me dirás que tienes una reputación, que la empresa la fundó tu padre, que nunca habéis tenido que salir a vender, 30 años en el mercado, bla, bla, bla… Tus resultados comerciales no los mejorarán lo bueno que eres o la experiencia que tienes, sino sabes llamar a la puerta de tus clientes, conectar con ellos y venderles.

No me vengas con cuentos. Escucho demasiadas excusas cada día. ¿Quieres vender o no?

Si quieres, quieres. Y la venta no conoce de excusas, yo no puedo ir por ahí tirando balones fuera diciendo que lo clientes no piensan en mis conferencias, en mis programas de formación para redes comerciales, que no compran mis libros, que no tienen para invertir, que son malos tiempos, que no leen mi blog… Tengo que batir el cobre cada día. No me queda otra.

Si me pongo en posición victimista me quedo en la cama, no me levantaría a las 6:20 y me vendría a este ordenador a pensar en qué contenidos pueden interesar hoy a mis lectores, no estaría pensando en el libro que empezaré a escribir estas navidades, no pensaría en los objetivos del 2015, ni esbozaría nuestro plan estratégico para los próximos 5 años, ni llamaría a muchos de mis clientes para vernos en las próximas semanas.

Nadie nos regala nada, aquí las cosas o te las ganas o te quedas debajo del puente. Estoy cansado de ver cómo ponemos excusas:

“A mi nunca me ha gustado nunca vender…”
“Yo pensé que los clientes entrarían en nuestra página web…”
“Yo no soy vendedor…”
“Las cosas están muy difíciles…”
“Los clientes están cansados de…”


Escucho tantas cada día. Me aburres. Me aburre ver como te pones la zancadilla. Tu actitud victimista no nos ayuda, no ayuda a nadie, deprime.

Pero tienes la opción de cambiar, de ser mejor ¿Quieres?

Entonces tienes que quitarte prejuicios de la cabeza, tienes que asimilar que vender tiene que ver con ayudar, con colaborar, con construir, con cocrear junto a tu cliente. Es posible que tu concepción negativa de la venta tenga que ver con ese tipo de vendedores que han manchado la imagen de esta profesión.

Tienes que empezar a pensar que el futuro es más comercial de lo que imaginas, mucho más. Vivimos en la era del marketing y la comercialización. Los productos en muchas ocasiones cuesta diferenciarlos, pero lo que sí es diferente, es la forma de venderlos, la forma de conectar con un cliente, la forma de atenderle, la forma de llegar a él o a ella.

Repito: El futuro es más comercial de lo que imaginas, mucho más.

El 20 de Febrero realizaré el programa “Los 7 Errores que Cometemos al Vender… y cómo evitarlos“ un Seminario Intensivo para personas con inquietud por mejorar su faceta comercial, vendedores, delegados, directores comerciales… Acabamos de abrir las inscripciones y suponemos que para entonces las 25 plazas se habrán agotado. Si quieres asistir contacta con Belén Navarro (961.252.390) o pincha este link e inscríbete. Y si además le dices que te has leído este post tendrás un descuento del 10% adicional (pero recuerda decírselo!).

Que tengas un gran día.

www.cesarpiqueras.com
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