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Etiquetas:   Reales de vellón   -   Sección:   Opinión

Morosidad comercial

Sergio Brosa
Sergio Brosa
martes, 16 de enero de 2007, 10:13 h (CET)
Rosa Pálido era viuda de un militar de alta graduación que fue recompensada con la concesión de una administración de Lotería Nacional y otros Juegos y Apuestas del Estado, a mediados de los años setenta. Rosa es lo que en su juventud se entendía por una “chica de familia” refiriéndose a su origen acomodado, la ausencia de trabajo profesional remunerado y su indudable destino de por vida, junto a un hombre de bien.

La administración de Rosa estaba localizada en un barrio de Barcelona, cuyo nombre le sonaría a ella por la proximidad de un cuartel del Ejército y otro de la Guardia Civil y, con toda probabilidad, antes de hacerse cargo de su administración de lotería, no habría pisado nunca aquella agradable zona residencial de gente trabajadora y talleres de pequeños industriales, en la que tuve la magnífica oportunidad de ejercer como uno más de los bancarios del barrio.

En cierta ocasión, me explicó Rosa, en mi calidad de “banquero” que tenía un cliente en Gerona (hoy Girona) que le debía una enorme cantidad de dinero, a la sazón del orden de las 250.000 pesetas (hoy 1.500 euros) en concepto de venta de billetes de lotería que su cliente no le había pagado. Mi recomendación fue que procurase por cualquier medio legal cobrar la deuda pendiente y no volviera a fiarle más lotería. La respuesta de Rosa fue fulminante ¡Pero si es mi mejor cliente!

Le expliqué pormenorizadamente a aquella dama venida a comerciante que el mejor cliente no es aquel que más te compra sino el que más dinero te hace ganar. Y si el que más te compra no te paga, es el peor cliente y acabará por llevarte a la ruina más absoluta.

Un reciente informe de Pere Brachfield, profesor de la Escuela de Administración de Empresas (EAE) sobre la incidencia de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, mal llamada ley antimorosidad, pues no la evita sino que establece medidas para paliar sus efectos en el vendedor al que no pagan sus clientes, concluye que a penas el 5% de las empresas deciden acogerse a los beneficios que la citada ley les otorga. Y el 95% restante, no activa las medidas que la ley confiere al acreedor, por tres motivos principales: por desconocimiento de la ley; por la presión de los departamentos de ventas para no recortar el crédito a los clientes y; por no perder a los clientes morosos que encontrarán más flexibilidad para sus pagos en otras empresas de la competencia. Como queda de manifiesto, son tres poderosas razones de alta política empresarial, pero de la Señorita Pepis, claro está.

En efecto, en primer lugar, el desconocimiento de las leyes que afectan a la vida de la empresa es un severo error que cualquier empresario o comerciante que se precie, no se puede permitir, en esta época de “crisis y coyuntura” como la denominaba un supuesto gurú mercantil que carecía hasta del certificado de estudios primarios. Un comerciante no puede vivir de espaldas a la legalidad, pues no acaba todo con la declaración de impuestos. De la misma forma que el empresario o comerciante que actúa con la diligencia de un buen padre de familia, busca aquellos recursos que la Administración pone a su disposición para mejorar sus fuentes financieras, no le está moralmente consentido desconocer aquellas otras armas legales que han de permitirle mejorar su cuenta de resultados, pues es su obligación procurar estabilidad a la marcha de la empresa o negocio en la consecución de su objetivo empresarial.

En segundo lugar, considerar que es anticomercial aplicar la ley antimorosidad a aquellos clientes que se ríen de sus proveedores y les pagan cuando les viene bien y en plazos muy superiores a lo establecido contractualmente, en forma reiterada, razón indispensable para alcanzar la categoría de moroso, es consentir una merma en la autoestima del empresario o comerciante que ha de mantener la seriedad comercial en cualquier circunstancia, así para vender, como para servir el producto vendido a tiempo, como para cobrarlo en el plazo convenido. Ceder a las presiones de los departamentos de ventas es desconocer el hecho cierto de que los vendedores que así actúan, consideran que viven de sus clientes y no de la empresa que les paga y acabarían por regalar el producto para tenerles satisfechos y sigan pasando pedidos. Como decía Rosa Pálido, pero ella con su cándida ingenuidad ¡Mi mejor cliente! No, señora ¡Su peor cliente! ¿No ve que no le paga?

Y finalmente, considerar que si se le aplican al moroso los derechos que al acreedor le reconoce la ley, por razón de la complicada relación cliente-proveedor, como especifica el informe citado, acabará este cliente moroso por hacerse cliente de otro competidor, resulta mejor para el primero ya que su competidor perderá competitividad al final, con muchos clientes morosos. Nunca ha sido una buena estrategia comercial “picarle” los clientes morosos a un competidor, pues le habremos librado de un problema que hemos hecho nuestro.

Hay muchas formas de mantener a un buen cliente que tiene problemas de cobro y a su vez, de pago. Habrá que animarle primeramente a que aplique él a sus clientes lo que habremos de aplicar como acreedores. Controlar permanentemente el monto y antigüedad de la deuda; dosificar, en consecuencia, las entregas de nuevas remesas; no desvincular nuevas entregas de la deuda anterior; involucrar al vendedor, si lo hubiera, en el cobro de la deuda sin exponer la cancelación de nuevos pedidos; etc.

Pero por encima de todo, no hay olvidar que un buen cliente nunca es moroso. Un cliente moroso es un perjuicio para el negocio. Y puesto que los morosos son normalmente bien conocidos en su segmento de mercado, mantener a uno de ellos en nuestra nómina de clientes es un desdoro para nuestra empresa, frente al resto de la concurrencia, pues denota que nos vemos obligados a vender, incluso a los morosos.

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