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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   -   Sección:   Opinión

Técnicas Avanzadas de Venta

La conferencia tecnicas avanzadas de venta
César Piqueras
@cesarpiqueras
lunes, 1 de diciembre de 2014, 09:50 h (CET)
Desde hace unos meses, junto a ESADE voy haciendo un tour por España hablando sobre Técnicas Avanzadas de Venta, en una conferencia en la que hablamos para los Clubs Alumni que existen en los diferentes territorios. De momento ya he estado en Valencia, Palma de Mallorca, Bilbao y la semana pasada Lleida…

En esta conferencia hablo sobre temas como la importancia del marketing, la experiencia del cliente y sobre la necesidad de poner al cliente en el centro del modelo de negocio. Además, hay una segunda parte en la que desnudamos el proceso de venta, y lo convertimos en algo racional, fácil de entender y sencillo de ejecutar. Hasta el día de hoy hemos tenido unas 400 personas asistiendo a estos eventos y la acogida ha sido muy positiva. Finalizo la conferencia hablando sobre actitud comercial, sobre ese intangible que es uno de los máximos responsables de los resultados comerciales que conseguimos.

Aquí tienes un breve resumen del evento en Bilbao:

Hoy me gustaría hablarte de algunas técnicas sencillas de las que hablo también durante la misma.

Técnicas Avanzadas de Venta

En la relación comercial lo fundamental es la comunicación, en la medida en la que somos buenos comunicadores y conocemos cómo hacer para influir en otra persona, nuestra capacidad aumenta.

Conseguir el “sí” de tu cliente. Una relación va declinándose hacia un “sí” definitivo en la medida en la que existen otros “sí” intermedios. No se puede dar el gran paso sin antes haber andado algunos pasos previos. Por este motivo, y de forma muy sutil, en la labor comercial provocamos el sí en nuestros clientes. Es como ir abriendo pequeñas puertas y ventanas de la habitación oscura en la que nos encontramos para finalmente poder salir al exterior y ver la luz del sol.

Crear un sentimiento positivo. Para comprar, nuestros clientes necesitan sentir seguridad y confianza. El cliente compra bajo estos sentimientos, nadie saca dinero de su bolsillo si se siente inseguro/a y desconfiado/a. Por este motivo, debemos ser buenos garantes de estos sentimientos, y transmitirlos a nuestros clientes mediante nuestra actitud. Aquí hay muchos temas que trabajarse, ya que uno no siempre proyecta al exterior la seguridad y confianza que le gustaría. En este punto, para mostrar seguridad y confianza es fundamental:

Ser expertos conocedores de nuestros productos y servicios.
Saber nuestro valor y creer en nosotros mismos.
Tener una imagen positiva de nosotros mismos/as.
Estar convencidos de que nuestros clientes necesitan de las soluciones que prestamos para ellos.
Estar plenamente convencidos de que nuestra solución mejorará la vida de nuestros clientes.

Si alguna de estas cinco premisas no se cumplen, es fácil que estés proyectando inseguridad y desconfianza a tus clientes.

Utilizar el lenguaje tan finamente como un bisturí. Mediante el lenguaje creamos sentimientos y sensaciones. Las palabras generan en el otro un impacto, quieras o no. Si tú escuchas estas palabras: “problema”, “crisis”, “complicado”, “difícil” ¿Qué sensación tienes?…

Saber utilizar un lenguaje positivo, que cree sensaciones positivas es fundamental para hacer que todo vaya bien en una visita comercial. De esta forma, utilizaremos palabras con poder, que generan sensaciones positivas: “fácil, resultados, crecer, eficacia, seguridad, solución contrastada, servicio específicamente diseñado…. etcétera”

Responder a las negativas con positividad. Como ves, todo esto tiene mucho que ver con “construir” una relación comercial y para ello debemos de sortear en muchos casos los obstáculos que los clientes ponen (insconscientemente!) en nuestro camino. Una técnica que aconsejo es utilizar palabras positivas como “perfecto”, “estupendo”, “fenomenal”, “Muy bien”, después de alguna negativa, de forma que después podamos argumentar y conseguir bajar ese muro que está apareciendo entre tú y tu cliente.

-Con Ivan López por favor…
-Ahora no se puede poner está reunido.
Perfecto, ¿cuándo podrá hablar, quizás esta tarde o mejor mañana por la mañana?

Ya sabes, técnicas de guerrilla. De todos modos si lo que te interesa es técnicas para conseguir visitas comerciales, en este artículo hablé más a fondo sobre ello.

Profundizar. En muchas ocasiones nos encontramos con clientes que no hablan tanto como nos gustaría, o de los que necesitamos más información, recuerda que la información es poder. Aquí la técnica es utilizar otra palabra mágica, en este caso “exactamente”. Cuando dices esta palabra tu cliente tiene que hablar sí o sí.

-¿Cómo funcionan las impresoras?
-Bueno, podrían ir mejor.
¿A qué te refieres exáctamente?

El lenguaje es la principal herramienta del vendedor, y debe de saber utilizarla a conciencia para favorecer el proceso de venta, siempre teniendo en cuenta que lo que estamos haciendo es ayudar.

Hay mucho más que decir sobre estas técnicas. En próximos artículos iré hablando de ello.

Una persona me preguntaba en la conferencia de Lleida sobre la diferencia entre comunicación y manipulación, yo creo que siempre que comunicamos tenemos un fin, conseguir que la otra persona entienda algo que decimos, atienda a una petición nuestra, ser reconocidos, o queremos que el otro haga algo. Comunicar es una forma ética de establecer un intercambio con el otro, porque tenemos un fin positivo. Sin embargo, entiendo la manipulación como una comunicación poco ética, en la que voy a tratar de hacer algo con mi cliente que en realidad no le conviene. Por eso en nuestra forma de vender la manipulación no tiene cabida.

¿Quieres ayudar a tus clientes?
¿Tienes soluciones que (de verdad) mejoran sus vidas?

Entonces la venta se ha hecho para ti.

Que tengas un gran día.
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