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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   -   Sección:   Opinión

Técnicas sencillas para provocar el cierre de la venta

César Piqueras
@cesarpiqueras
martes, 30 de septiembre de 2014, 08:03 h (CET)
Todo proceso natural tiene un conclusión. En la venta bien realizada a esa conclusión le llamamos el cierre de la venta. No son pocas las empresas que quieren cerrar más ventas, si lo preguntáramos nos daríamos cuenta de que la mayoría quieren hacerlo. De hecho algunas empresas me piden que realice un seminario de “cierre de ventas”, y aunque hay mucho que hablar sobre el tema, primero soy curioso sobre su forma de vender, sobre cómo llevan a cabo el proceso comercial pasando por todas sus fases:

• Preventa
• Contacto
• Primeros minutos
• Despertar el interés
• Presentar una solución
• Resolver objeciones
• Llegar a un acuerdo
• Postventa

Y suelo ser curioso porque me doy cuenta de que el problema de muchas empresas no es cerrar ventas, sino que es vender. De alguna forma se centran en el objetivo “cerrar más ventas”, y no piensan tanto en el proceso de venta. Cuando esto ocurre los comerciales suelen ejercer demasiada presión sobre sus clientes y generar rechazo e incomprensión. En muchas ocasiones, y si tienen suficiente poder de persuasión, consiguen vender, pero al ser una venta bajo presión, su cliente acabará dando muchos problemas en la postventa. Como este método es del siglo pasado, prefiero centrarme en un proceso de venta más natural y que aporta beneficio mutuo para ambas partes.

Suponiendo que sí que lleves a cabo el proceso de venta de forma exitosa, pero que sin embargo te falten algunos truquillos para cerrar más ventas, me gustaría darte algunas técnicas más bien sencillas de como lograrlo. Y digo más bien sencillas porque no voy a hablarte de cosas que no sepas, de formulas mágicas o abracadabras de la venta, sino de sentido común. Repito: si no cierras plantéate cómo vendes.

Sencillas técnicas para el cierre de la venta
Cuando todo va bien pero no cerramos es porque se está manteniendo un pulso entre las dos partes. Todas las cartas están sobre la mesa, se sabe el precio, las condiciones, etcétera. En este pulso debemos de ser conscientes de que hay que mantenerse en el sitio o la parte compradora acabará por bajar nuestro precio tanto que acabaremos aceptando el pedido a regañadientes. Por lo tanto, aqúi van algunas técnicas para ganar ese pulso (o para no perder demasiado):

La pregunta de cierre: La mejor técnica de cierre es hacer la pregunta de cierre, no le des muchas vueltas. La pregunta de cierre debe ser directa, corta y afirmativa. “Entonces Juan, ¿cuándo empezamos?”, “Marta, ¿pasamos entonces a rellenar el pedido?”…En la pregunta de cierre siempre añadimos el NOMBRE de la persona (pues es una pregunta de compromiso) y la hacemos de forma directa si estamos muy seguros, si no lo estamos la haremos en condicional: “Marta, ¿Cuando empezaríamos?”

Técnica no-verbal – Postura erguida: Haz que tu postura sea rígida, sin estar demasiado echado hacia adelante (muestra interés por cerrar). En el cierre hay muchas tensiones y muchas personas acaban por moverse inconscientemente, cambian de postura, tienen ticks, etcétera. No te muevas más de la cuenta o se interpretará como nerviosismo y por tanto posibilidad de bajar el precio e inseguridad.

Técnica no-verbal – Silencio: La fase de cierre de la venta es una fase llena de preguntas valientes y tensiones. Después de cada pregunta de cierre o de preparación del cierre, debemos de mantener silencio, para que la otra parte revele sus cartas e intenciones. No mantener ese silencio tan necesario hará que la otra parte nos perciba inseguros (y de nuevo, o no cerrará o te bajará el precio hasta las suelas de tus zapatos).

Técnica no-verbal – Mirada: En la fase de cierre la mirada no debe evadirse, debemos mantenerla fija en nuestro cliente, especialmente después de preguntas que inviten al compromiso. Retirar la mirada hacia cualquier parte, especialmente hacia abajo se puede interpretar como un signo de debilidad.

Comprometernos con algo: Si no cerramos es porque se está produciendo un equilibrio de fuerzas. En ocasiones comprometernos a algo puede hacer que la otra parte de ese paso necesario que queda para el cierre. “Si cerramos este pedido nos comprometemos a…”. Pero cuidado, hay que cumplir la palabra dicha.

Revelar algo: Cuando las cosas están tensas la sinceridad se agradece. Hacer una pequeña revelación de información puede ser de ayuda. Es una forma de ganarnos su confianza. “Tomás, si cerramos esta operación nosotros ganaremos un 6%, y vosotros triplicaréis este beneficio cada año”

Investigar: Buscar información y ser curiosos casi siempre funciona en el cierre, ya que algunas preguntas ayudan a clarificar la mente de nuestro interlocutor. “Mario, ¿qué te impide tomar la decisión?”

Darlo por hecho: Es una de las formas de pasar de puntillas sobre el cierre y saltar esa barrera. Cuando lo damos por hecho pasamos al siguiente paso: “María, entonces ¿quieres que os lo llevemos a casa o haréis la recogida en el local?” … Es muy atrevido, así que recomiendo hacerlo en condicional, es mucho mejor y más sutil: “María, ¿lo querríais para que lo lleváramos a casa o lo recogeríais en el local?”

Intercambiar: Es cuando para hacer el pedido intercambiamos algo: “Si hacéis el pedido esta semana os haremos un 3% adicional”, “Si compráis más de tres unidades los portes corren por nuestra cuenta”

Hacer cumplidos: Es una forma de dulcificar el momento del cierre, ya lo decía Mary Poppins: Con un poco de azucar pasará mejor…. Tampoco hay que ser hipócritas ni falsos, ya que nada genera más rechazo que alguien que no es sincero/a. Un ejemplo sería: “Tomás, una empresa que lidera el mercado de la fabricación de máquinas láser se merece una gestión integral de su proceso productivo. Una solución como la que tienes sobre la mesa os asegura eficiencia, tranquilidad y retorno rápido de la inversión”

El resumen: Esta técnica consiste en repetir las condiciones acordadas y finalmente hacer la pregunta de cierre.

Utilizar coletillas: Las coletillas finales de las frases se utilizan para conseguir el SI de nuestro cliente. El SI condiciona hacia el acuerdo final, por eso es tan importante. De esta forma muchas de las frases que utilicemos acabarán con este tipo de preguntas o question tags: “Vosotros lo necesitáis este mes, ¿verdad?”, “¿es así?”

La lista de ventajas: Resumimos todas las ventajas del posible acuerdo y finalmente lanzamos la pregunta de cierre: “Al colaborar con nosotros su empresa tendrá la oportunidad estar en red con más clientes potenciales del sector, favoreciendo su cooperación y promoviendo el crecimiento. Además, nuestra forma de pago asegura un plazo muy interesante para ustedes aumentando su flujo de caja. Por otro lado, si llegamos a un acuerdo este més, le podemos asegurar un 3% adicional por estar en campaña. Después de todas estas ventajas, ¿cree usted que ese pequeño diferencial en el precio es relevante?”

Sentimiento positivo: Las frases y palabras positivas facilitan que llegemos a un acuerdo. Utilizarlas en la venta es fundamental y en el cierre todavía más: “esto va a funcionar”, “llegaremos a un buen acuerdo”.

A cerrar ventas. Que tengas un gran día.
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