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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   -   Sección:   Opinión

Cuando somos víctimas del marketing emocional

Así influye sobre nosotros el 'neuromarketing'
César Piqueras
@cesarpiqueras
viernes, 12 de septiembre de 2014, 07:11 h (CET)
Si ves el video de Volskwagen entenderás enseguida a qué me refiero con marketing emocional. Además, en este caso servirá para salvar algunas vidas. Es cierto que quizás sea uno de esos videos extremos que tan acostumbrados estamos a ver y que hacen que páginas web que muestran videos virales, como el caso Viralnova tengan ingresos superiores al millón de euros y más de 100 millones de usuarios únicos en tiempo record. Es tan sólo una prueba más de que el marketing emocional funciona…

Cómo funcional el marketing emocional
Al marketing emocional hay quien le llama neuromarketing, un término que nos habla de la capacidad del marketing para influir en nosotros de una forma más profunda, haciendo que nos cuestionemos cosas de raiz, que cambiemos nuestra forma de ver o entender algo y que adoptemos nuevos paradigmas.

Si te pregunto con quien comiste hace dos viernes es difícil que te acuerdes, pero si te pregunto con quién comías y dónde estabas sentado exactamente el mediodía (hora española) del 11 de Septiembre de 2001 difícilmente podrás olvidarte. Es cruel, pero todo lo que se queda grabado en nuestra amigdala por un fuerte impacto emocional es difícil que se borre.

De ahí el interés de las empresas en “tocarnos la amigdala”…

La amigdala es nuestro cerebro emocional aquel que archiva y recoge las emociones, el que se encarga de las respuestas emocionales. La amigdala está presente cuando perdemos el control (sufrimos un secuestro amigdalino que ya he hablado en este post) cuando nos enamoramos, cuando recordamos a un ser querido que ya no está entre nosotros, en definitiva cuando sentimos. Y el sentimiento, claro está, condiciona nuestra respuesta emocional y no lógica y racional.

El marketing emocional trata de interactuar con tu amigdala para grabar un mensaje. Cuanto más fuertes sean las emociones más fuerte se grabará el mensaje. Hace unos días Apple presentó el iPhone 6 y el Apple Watch en un evento formidable (pese a las muchas críticas que puedan lanzar los más críticos con Apple) y aparecía U2 en el stage a cantar en directo Sons of innocence y regalarlo en exclusiva a más de 500 millones de personas. Una forma más de emocionar a las personas, de grabar visual, auditiva y kinestésicamente un mensaje. Recuerda, si te emociona te influye.

“Todo lo que nos emociona nos influye. La emoción provoca la acción”

Detrás de cada acción podemos decir que hay una emoción y la pregunta que debemos hacernos cuando tenemos la oportunidad de estar cerca de un consumidor es: ¿Qué emociones habría que crear para provocar la acción que deseamos?… Por este motivo me verás diciendo muy a menudo aquello de que al vender tenemos que ser buenos portadores de las sensaciones que caracterizan a nuestro producto.

Si vendemos seguridad debemos mostrar seguridad.
Si vendemos ilusión debemos de estar ilusionados.
Si vendemos confianza debemos ser confiables…

Todo lo que no sea así generará una incoherencia en el subconsciente del cliente que acabará resultando fatal en el proceso de venta.

Cuando había poca oferta y mucha demanda los productos se vendían solos (sabes que odio esta frase) hace treinta años era fácil vender casi cualquier cosa, poca competencia, poca comunicación e información hacían que cualquier persona, cualquier campaña publicitaria fuera exitosa en este terreno.

“El cliente era poco más que un perrito deseoso de que le dieras su galleta preferida“

Pero sabemos que las cosas han cambiado mucho en lás últimas dos décadas, por no hablar de en los últimos 5 años. Clientes conscientes, bien informados (mejor que el vendedor mismo a veces), bien comunicados, y que quieren elegir aquello que más impacto provocará en sus vidas. Por eso la emoción juega un papel tan importante, el cliente se dice a sí mismo/a “si me emociona durante el proceso de venta, cuando lo utilice será la pera”. De esta forma acaba seducido al 100%

Por no hablar de la competencia, de todas las empresas que ahora mismo están ofreciendo productos y servicios similares a los tuyos… No puedes perder el tiempo, si tienes un producto genial, ¿no es también coherente venderlo de la misma forma?

Quizás el problema del marketing emocional sea que crea una expectativa muy alta que después esperamos que satisfaga el producto o servicio. De ahí que no debamos utilizar este tipo de marketing para engañar, para seducir más de la cuenta y luego dejar al cliente a medias…

Sin embargo, en ocasiones vemos que las empresas se siguen excediendo. Si antes el famoso vendedor de crecepelo de película del oeste era el cliché que se utilizaba contra los malos vendedores, ahora son las excesivas expectativas creadas por la marca en el marketing las que crean consumidores descontentos.

“Hacer marketing emocional es muy sencillo, pero hacer productos geniales, eso sí que mola“

Cuando el marketing se utiliza para una causa social, entonces inevitablemente nos brillan mucho más los ojos, “touché”, nos sentimos humanos, vulnerables y entonces reflexionamos. Así lo hizo UNICEF de la forma más sutil e inteligente posible: Mira este video
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