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Etiquetas:   Un lugar llamado desarrollo   -   Sección:   Opinión

Seguimiento de oportunidades comerciales: Suspenso

"¿El cliente compra, no compra, o se lo está pensando?”. No hay más alternativas, pero tenemos que saber cuál de ellas es
César Piqueras
@cesarpiqueras
martes, 25 de marzo de 2014, 08:19 h (CET)
Después de compartir un buen porcentaje de mi tiempo con equipos comerciales, tengo que decir que en la asignatura “Seguimiento de oportunidades comerciales” tenemos un suspenso. Y creo que es uno de los principales errores de muchas redes comerciales, no hacer un seguimiento milimétrico y consciente de cada una de sus oportunidades en el mercado.

Los clientes son escasos, y ante esa escasez nosotros nos dedicamos a dejarlos campar a su libre albedrío por si algún día se les ocurre llamar a nuestra puerta, sin hacer un seguimiento apropiado de cualquier oportunidad comercial. Conozco muchas redes comerciales que funcionan con un CRM de última generación, y sin embargo cometen el mismo error, por lo que la tecnología tampoco es la solución. La solución se llama disciplina y se llama perseverancia. ¿Las tienes?.

No debería haber ningún contacto comercial, ninguna propuesta presentada sin un adecuado seguimiento de la misma. No hacer seguimiento de oportunidades comerciales es no rematar el trabajo. Si empiezas algo, acábalo. Si has levantado una oportunidad comercial, tienes que cerrarla, con más o menos éxito, pero por favor, ciérrala.

“¿El cliente compra, no compra, o se lo está pensando?”.  No hay más alternativas, pero tenemos que saber cuál de ellas es.

¿Por qué no hacemos seguimiento de oportunidades comerciales?
“No tenemos tiempo de hacer seguimiento”. Lo cual no es del todo cierto, pero sí que estamos dedicando nuestro tiempo a otras cosas y permitimos que el tiempo se nos escape de las manos. Es cierto que con la escasez de recursos que estoy viendo en algunos departamentos comerciales, las personas no llegan a la mitad de lo que podrían llegar. Se sigue pensando en la red comercial como un gasto y no como un activo imprescindible (si la sabemos gestionar y capacitar claro).

Tenemos miedo de que el cliente nos diga que “no” le gusta nuestra oferta, o que la ha comprado a otro proveedor, o cualquier otra petición. Tenemos que enfrentarnos a la realidad. No huyas, pregunta, sé curioso, visita a tus clientes, lee este artículo y llámales…

En fin, ante este suspenso (justo y merecido), tenemos que empezar a plantearnos cómo vamos a hacer para seguir a cada uno de nuestros clientes, cada oportunidad comercial, cada una de las propuestas presentadas. O eso o te llamas Apple y creas un producto extraordinario.

¿Algún consejo para hacer este seguimiento?.

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