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Etiquetas | Jefe de Ventas
No tiene porque ser alguien “que manda” ú “obliga” a vender a su equipo de ventas

La figura del Jefe de Ventas: Una perspectiva personal

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A lo largo de mi dilatada y extendida trayectoria profesional, he sido dirigido por distintos Jefes de Ventas y Directores. Bajo una perspectiva personal y haciendo uso de mis 15 años de experiencia en el sector comercial, en los cuales he tenido la oportunidad de trabajar para diversas compañías multinacionales de distintos sectores y a su vez con diferentes perfiles y métodos de enfocar la venta , (Alemanas, Americanas, Italianas…), analizo los diferentes sistemas de trabajo en los que me he visto envuelto y a su vez, las distintas y diversas figuras de mis superiores, sacando las siguientes conclusiones, que me llevan a reflexionar, sobre cual sería para mí la figura perfecta de un buen Jefe de Ventas.

Ante todo, debemos tener algo claro; Un jefe de ventas no tiene porque ser alguien “que manda” ú “obliga” a vender a su equipo de ventas. NO. Un Jefe de Ventas, debe considerarse antes que Jefe, “Un líder de su equipo de trabajo”, ya que sus resultados se enfoncan a la totalidad de resultados individuales, que cada vendedor aporta mensualmente para sumar entre todos ese objetivo común impuesto por la dirección comercial al responsable de ventas, ó lo que es lo mismo; el Jefe de Ventas.

En los últimos tiempos, los artículos, libros y publicaciones que normalmente suelo tener como lectura habitual, son muy dados a comparar La Venta con; Ejércitos, Guerreros... Haciendo uso de esta comparativa, mi visión personal de la figura del Jefe de Ventas, lo sitúa como Cabo 1º de un ejercito. Un rango que aún siendo mando intermedio, aún está muy ligado directamente a la tropa, o lo que es lo mismo, a los soldados.

A partir de aquí, es de lógica, que un buen Jefe de Ventas, tiene que estar constantemente a galope entre la Dirección Comercial de la compañía y su Tropa, por lo que podríamos decir, que es la persona intermediaria, destinada a recibir ordenes desde arriba y transmitirlas a su ejercito para que estos las ejecuten.

Pero, ¿de que manera ha de transmitirlas?. Como bien dije al principio de este artículo, un Jefe de Ventas, no debe dedicarse a mandar, sino a transmitir, que no es lo mismo, ni nada tiene que ver. Esto no quiere decir, que no sea una figura a respetar por su red comercial, ni mucho menos. Pero el “ordeno y mando”, no lleva a ningún sitio cuando se trata de trabajar en equipo, ni mucho menos te dá a ganar más respeto. El respeto como Jefe de Ventas, se adquiere con dedicación hacia la red comercial. Sabiendo estar cuando el vendedor lo necesita, ayudándole en todo momento a superar sus “crisis”, “miedos” ó momentos difíciles en la gestión diaria de su cartera.

Analizando esas figuras que he tenido como Jefes a lo largo de mi carrera, saco la siguiente conclusión: “cada uno me aportó algo distinto de lo que aprender”. Esto no quita que alguno no llevase a cabo su cometido de las mejores de las maneras, he conocido de todo, pero si es cierto que los que más me llegaron y los que más me transmitieron, fueron justamente, los que no me llamaban a las 8 de la mañana para ver donde estaba ó a final del día para que le diese el resultado de mis números de manera sorpresiva.

De este tipo de Jefe de Ventas, solo aprendí a que la presión ó el controlling, no llevan a nada, solo a producir agobio constante en la figura del vendedor.

La otra porción de esta tarta a modo de estadística personal, es la que nunca olvidaré. Esos Jefes de Ventas fueron los que me enseñaron.

¿Qué me enseñaron? A organizarme, a programarme, a gestionar una cartera de clientes bajo la importancia de una segmentación previa por canal y potencial… Pero esto no queda aquí, para nada. Esta es la porción de la tarta de la que quiero hablar en este post y de la que a través de esta reflexión personal, quiero haceros llegar a vosotros, vendedores y lectores de este artículo.

Todos los Jefes directos, que he tenido y me han influenciado de una manera positiva en mi raza de vendedor, han sido “curas” antes que “monaguillos”, por lo que mi estadística personal, apuesta porque un Jefe de Ventas para ser consciente y efectivo en su trabajo, debe de haber arrastrado antes la maleta y haber partido muchos coches. Esto no quiere decir, que no deban de tener una buena formación tanto cultural como profesional, pero es pieza clave la aportación de una buena carrera profesional como vendedor, para que a la vez que se transmiten conocimientos, se sepa poner en el lugar que ocupan cada uno de sus vendedores.

¿Se puede ser buen vendedor pero mal jefe? No sabría que decir… hay quien en foros y paginas especializadas se atreve a decir que sí. Yo pienso que eso queda en la persona y en sus ganas de crecer y de seguir desarrollándose en su profesión. Tambien se puede ser buen futbolista pero mal entrenador, aunque por esa regla de tres “Guardiola” ha roto la excepción.

Es por esto que pienso: “Existen muchos Guardiolas”, y ahí está la capacidad de las compañías multinacionales, para buscarlas, detectarlas y contratarlas para crear buenos equipos de ventas, como pocos se encuentran hoy día.

APTITUDES Y CUALIDADES PERSONALES QUE DEBE APORTAR UN J.V.

1.-Organizado
2.-Metódico
3.-Ordenado
4.-Alta capacidad de inter-relacion personal y optimismo
5.- Objetivo
6.-Alta capacidad para los números.

El conjunto de estas aptitudes, hacen que el motor de arranque de la “maquinaria” de un J.V esté apunto para poder asumir el liderazgo de su equipo. Una vez arrancado el motor, necesitamos mantener las r.p.m adecuadas en todos y cada uno de los motores de los vendedores.

¿CÓMO?

Hemos hablado de motores, pero no hemos dicho en ningún momento, que los motores fuesen iguales. Entre ellos podemos encontrar; Diesel ó Gasolina (en otro artículo hablaré de los vendedores Diesel ó Gasolina), con más o menos potencia (cv), deportivos, familiares, monovolúmenes…

Partiendo de esta base:

1.- El J.V, deberá de conocer la personalidad de cada uno de sus vendedores de manera individual. Al igual que un mecánico, los diferentes motores.

2.- Deberá adoptar un sistema de trabajo común para todos, pero a su vez deberá de gestionarlo, enfocándolo de manera individual a cada vendedor, para poder así adaptar el motor de cada uno a la circunstancia avenida.

3.- Todos los motores necesitan un mantenimiento continuo, y de todo ello dependen los kilómetros, el uso y el desgaste. Esto es muy importante en la labor de un J.V. El coaching individual y en ocasiones colectivo, hace que el equipo de ventas, se sienta atendido, mimado, reforzado, instruido, culturizado y por supuesto; “en constante puesta a punto”.

4.- Tambien existen las averías, y estas deben de ser detectadas por el mecánico en las revisiones rutinarias que se realizan en los motores, aunque en muchas ocasiones, no se puede predecir ciertos daños ó deterioros, que surgen cuando menos lo esperamos. En este caso el J.V, debe de ser el mecánico de cada motor que porta cada uno de sus vendedores. El buen mecánico no sustituye las piezas, las repara. El J.V debe de ir reparando cada desperfecto que sufra un vendedor, para que estos estén constantemente cuidados y se sientan valorados a la vez que motivados, en vez de sufrir una situación de abandono.

¿DE QUÉ MANERA MANTENER EL MOTOR?

Cuando un J.V, realiza un buen trabajo constante con sus vendedores, haciendo acompañamientos y salidas de mercado, ayudando a analizar sus clientes potenciales… está haciendo una buena labor de mantenimiento (como un buen mecánico). Pero, durante las revisiones permanentes y constantes, el J.V deberá de tener siempre presente:

1.- Crear un buen climax de trabajo a nivel de grupo.

2.- Ser participe de cada logro ó desgracia que sufra un vendedor.

3.- Ayudar a gestionar las distintas parcelas del desempeño diario de su red de ventas.

4.- Ser creativo y entusiasta.

5.- Saber transmitir los valores y objetivos de la compañía, para llevarlos a buen fin.

6.- Conocer las debilidades profesionales de manera independiente de todos sus vendedores para ayudarles a reforzar esas parcelas y a que mejoren en su rendimiento, tanto numérico como profesional.

7.- Enseñar algo distinto en cada acompañamiento de visitas de mercado.

8.- Muy importante: Saber enseñar a cerrar pedidos. El cierre (artículo al que también dedicaré un post), es quizás la parte de la visita, más temida de muchos vendedores. Todos sabemos, la importancia que este último apartado de la visita tiene, ya que de el depende que cerremos un pedido ó nó.

9.- Conocer a todos los clientes potenciales de cada uno de sus vendedores, para ayudarles a que no caigan en números y a que puedan seguir creciendo con la marca.

10.- Apertura de cliente nuevos. Este otro apartado es muy importante que un J.V, sepa manejarlo. La apertura de clientes nuevos, es lo que nos garantiza el crecimiento y mantenimiento de la cartera gestionada. Siempre tenemos un cliente que cierra ó que por el motivo que sea, deja de comprarnos. Si no suplimos estas bajas con nuevas altas, la cartera de un vendedor se vá debilitando cada vez más, hasta tal punto de poder llegar a caer en picado.

En definitiva, la figura del Jefe de Ventas, es el enlace de la red comercial hacia la compañía, por lo que aún siendo un mando intermedio, es un mando que asume mucha responsabilidad hacia el crecimiento global de la empresa, ya que de su gestión y manejo hacia el equipo de ventas, dependerá el resultado de gran parte del objetivo global.

Este artículo está basado en una opinión, así como en una reflexión personal; por lo que para nada implica que lo que se describe en este artículo, sea realmente el camino a seguir, simplemente es, una visión personal.

La figura del Jefe de Ventas: Una perspectiva personal

No tiene porque ser alguien “que manda” ú “obliga” a vender a su equipo de ventas
Javier Heredia
jueves, 23 de mayo de 2013, 12:47 h (CET)
A lo largo de mi dilatada y extendida trayectoria profesional, he sido dirigido por distintos Jefes de Ventas y Directores. Bajo una perspectiva personal y haciendo uso de mis 15 años de experiencia en el sector comercial, en los cuales he tenido la oportunidad de trabajar para diversas compañías multinacionales de distintos sectores y a su vez con diferentes perfiles y métodos de enfocar la venta , (Alemanas, Americanas, Italianas…), analizo los diferentes sistemas de trabajo en los que me he visto envuelto y a su vez, las distintas y diversas figuras de mis superiores, sacando las siguientes conclusiones, que me llevan a reflexionar, sobre cual sería para mí la figura perfecta de un buen Jefe de Ventas.

Ante todo, debemos tener algo claro; Un jefe de ventas no tiene porque ser alguien “que manda” ú “obliga” a vender a su equipo de ventas. NO. Un Jefe de Ventas, debe considerarse antes que Jefe, “Un líder de su equipo de trabajo”, ya que sus resultados se enfoncan a la totalidad de resultados individuales, que cada vendedor aporta mensualmente para sumar entre todos ese objetivo común impuesto por la dirección comercial al responsable de ventas, ó lo que es lo mismo; el Jefe de Ventas.

En los últimos tiempos, los artículos, libros y publicaciones que normalmente suelo tener como lectura habitual, son muy dados a comparar La Venta con; Ejércitos, Guerreros... Haciendo uso de esta comparativa, mi visión personal de la figura del Jefe de Ventas, lo sitúa como Cabo 1º de un ejercito. Un rango que aún siendo mando intermedio, aún está muy ligado directamente a la tropa, o lo que es lo mismo, a los soldados.

A partir de aquí, es de lógica, que un buen Jefe de Ventas, tiene que estar constantemente a galope entre la Dirección Comercial de la compañía y su Tropa, por lo que podríamos decir, que es la persona intermediaria, destinada a recibir ordenes desde arriba y transmitirlas a su ejercito para que estos las ejecuten.

Pero, ¿de que manera ha de transmitirlas?. Como bien dije al principio de este artículo, un Jefe de Ventas, no debe dedicarse a mandar, sino a transmitir, que no es lo mismo, ni nada tiene que ver. Esto no quiere decir, que no sea una figura a respetar por su red comercial, ni mucho menos. Pero el “ordeno y mando”, no lleva a ningún sitio cuando se trata de trabajar en equipo, ni mucho menos te dá a ganar más respeto. El respeto como Jefe de Ventas, se adquiere con dedicación hacia la red comercial. Sabiendo estar cuando el vendedor lo necesita, ayudándole en todo momento a superar sus “crisis”, “miedos” ó momentos difíciles en la gestión diaria de su cartera.

Analizando esas figuras que he tenido como Jefes a lo largo de mi carrera, saco la siguiente conclusión: “cada uno me aportó algo distinto de lo que aprender”. Esto no quita que alguno no llevase a cabo su cometido de las mejores de las maneras, he conocido de todo, pero si es cierto que los que más me llegaron y los que más me transmitieron, fueron justamente, los que no me llamaban a las 8 de la mañana para ver donde estaba ó a final del día para que le diese el resultado de mis números de manera sorpresiva.

De este tipo de Jefe de Ventas, solo aprendí a que la presión ó el controlling, no llevan a nada, solo a producir agobio constante en la figura del vendedor.

La otra porción de esta tarta a modo de estadística personal, es la que nunca olvidaré. Esos Jefes de Ventas fueron los que me enseñaron.

¿Qué me enseñaron? A organizarme, a programarme, a gestionar una cartera de clientes bajo la importancia de una segmentación previa por canal y potencial… Pero esto no queda aquí, para nada. Esta es la porción de la tarta de la que quiero hablar en este post y de la que a través de esta reflexión personal, quiero haceros llegar a vosotros, vendedores y lectores de este artículo.

Todos los Jefes directos, que he tenido y me han influenciado de una manera positiva en mi raza de vendedor, han sido “curas” antes que “monaguillos”, por lo que mi estadística personal, apuesta porque un Jefe de Ventas para ser consciente y efectivo en su trabajo, debe de haber arrastrado antes la maleta y haber partido muchos coches. Esto no quiere decir, que no deban de tener una buena formación tanto cultural como profesional, pero es pieza clave la aportación de una buena carrera profesional como vendedor, para que a la vez que se transmiten conocimientos, se sepa poner en el lugar que ocupan cada uno de sus vendedores.

¿Se puede ser buen vendedor pero mal jefe? No sabría que decir… hay quien en foros y paginas especializadas se atreve a decir que sí. Yo pienso que eso queda en la persona y en sus ganas de crecer y de seguir desarrollándose en su profesión. Tambien se puede ser buen futbolista pero mal entrenador, aunque por esa regla de tres “Guardiola” ha roto la excepción.

Es por esto que pienso: “Existen muchos Guardiolas”, y ahí está la capacidad de las compañías multinacionales, para buscarlas, detectarlas y contratarlas para crear buenos equipos de ventas, como pocos se encuentran hoy día.

APTITUDES Y CUALIDADES PERSONALES QUE DEBE APORTAR UN J.V.

1.-Organizado
2.-Metódico
3.-Ordenado
4.-Alta capacidad de inter-relacion personal y optimismo
5.- Objetivo
6.-Alta capacidad para los números.

El conjunto de estas aptitudes, hacen que el motor de arranque de la “maquinaria” de un J.V esté apunto para poder asumir el liderazgo de su equipo. Una vez arrancado el motor, necesitamos mantener las r.p.m adecuadas en todos y cada uno de los motores de los vendedores.

¿CÓMO?

Hemos hablado de motores, pero no hemos dicho en ningún momento, que los motores fuesen iguales. Entre ellos podemos encontrar; Diesel ó Gasolina (en otro artículo hablaré de los vendedores Diesel ó Gasolina), con más o menos potencia (cv), deportivos, familiares, monovolúmenes…

Partiendo de esta base:

1.- El J.V, deberá de conocer la personalidad de cada uno de sus vendedores de manera individual. Al igual que un mecánico, los diferentes motores.

2.- Deberá adoptar un sistema de trabajo común para todos, pero a su vez deberá de gestionarlo, enfocándolo de manera individual a cada vendedor, para poder así adaptar el motor de cada uno a la circunstancia avenida.

3.- Todos los motores necesitan un mantenimiento continuo, y de todo ello dependen los kilómetros, el uso y el desgaste. Esto es muy importante en la labor de un J.V. El coaching individual y en ocasiones colectivo, hace que el equipo de ventas, se sienta atendido, mimado, reforzado, instruido, culturizado y por supuesto; “en constante puesta a punto”.

4.- Tambien existen las averías, y estas deben de ser detectadas por el mecánico en las revisiones rutinarias que se realizan en los motores, aunque en muchas ocasiones, no se puede predecir ciertos daños ó deterioros, que surgen cuando menos lo esperamos. En este caso el J.V, debe de ser el mecánico de cada motor que porta cada uno de sus vendedores. El buen mecánico no sustituye las piezas, las repara. El J.V debe de ir reparando cada desperfecto que sufra un vendedor, para que estos estén constantemente cuidados y se sientan valorados a la vez que motivados, en vez de sufrir una situación de abandono.

¿DE QUÉ MANERA MANTENER EL MOTOR?

Cuando un J.V, realiza un buen trabajo constante con sus vendedores, haciendo acompañamientos y salidas de mercado, ayudando a analizar sus clientes potenciales… está haciendo una buena labor de mantenimiento (como un buen mecánico). Pero, durante las revisiones permanentes y constantes, el J.V deberá de tener siempre presente:

1.- Crear un buen climax de trabajo a nivel de grupo.

2.- Ser participe de cada logro ó desgracia que sufra un vendedor.

3.- Ayudar a gestionar las distintas parcelas del desempeño diario de su red de ventas.

4.- Ser creativo y entusiasta.

5.- Saber transmitir los valores y objetivos de la compañía, para llevarlos a buen fin.

6.- Conocer las debilidades profesionales de manera independiente de todos sus vendedores para ayudarles a reforzar esas parcelas y a que mejoren en su rendimiento, tanto numérico como profesional.

7.- Enseñar algo distinto en cada acompañamiento de visitas de mercado.

8.- Muy importante: Saber enseñar a cerrar pedidos. El cierre (artículo al que también dedicaré un post), es quizás la parte de la visita, más temida de muchos vendedores. Todos sabemos, la importancia que este último apartado de la visita tiene, ya que de el depende que cerremos un pedido ó nó.

9.- Conocer a todos los clientes potenciales de cada uno de sus vendedores, para ayudarles a que no caigan en números y a que puedan seguir creciendo con la marca.

10.- Apertura de cliente nuevos. Este otro apartado es muy importante que un J.V, sepa manejarlo. La apertura de clientes nuevos, es lo que nos garantiza el crecimiento y mantenimiento de la cartera gestionada. Siempre tenemos un cliente que cierra ó que por el motivo que sea, deja de comprarnos. Si no suplimos estas bajas con nuevas altas, la cartera de un vendedor se vá debilitando cada vez más, hasta tal punto de poder llegar a caer en picado.

En definitiva, la figura del Jefe de Ventas, es el enlace de la red comercial hacia la compañía, por lo que aún siendo un mando intermedio, es un mando que asume mucha responsabilidad hacia el crecimiento global de la empresa, ya que de su gestión y manejo hacia el equipo de ventas, dependerá el resultado de gran parte del objetivo global.

Este artículo está basado en una opinión, así como en una reflexión personal; por lo que para nada implica que lo que se describe en este artículo, sea realmente el camino a seguir, simplemente es, una visión personal.

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