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Javier Heredia
Javier Heredia
No se debe perder de vista que el principal objetivo es concertar una cita

La prospección es la llave para conseguir continuamente que nuevos clientes pasen a formar parte de nuestra cartera. La primera tarea que se tiene como vendedor profesional, consiste en descubrir de qué manera abrir la puerta que muestra el camino hacia clientes satisfechos, de ahí la trascendencia e importancia de la prospección.


Objetivos:
· Abordar e identificar la premeditación, planificación y acción, como elementos de la prospección, y así poder hacer uso de ellos en el proceso de venta.
· Conocer las técnicas y métodos para realizar una prospección exitosa.

Desarrollo:
La prospección es la búsqueda sistemática de prospectos, siendo esta la base para obtener el éxito a largo plazo.

La búsqueda de prospectos es la herramienta más importante de un comercial, y para que sea exitosa debe ser siempre: activa, continua, permanente y creativa. Son tres pasos, muy sencillos, los cuales se tienen que seguir para llevar a cabo este proceso.

1. Premeditación: Consiste en determinar el mercado potencial que pueda adquirir el artículo o servicio. En este paso es necesario desafiar ortodoxias, es decir, romper las reglas del juego, estableciendo oportunidades de crecimiento para tu negocio; y sintetizar a la competencia, saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles...

2. Planificación: es necesario establecer un programa de referencias y recomendados en el mercado. Esta es la manera más efectiva de hacer crecer la cadena de posibles clientes, es conocida como cadena de oro. “Una cartera de clientes satisfechos representará el gran patrimonio que necesitamos”.

3. Acción: Hacer contactos implica encontrar gente que te proporcione contactos de terceros utilizando estos contactos como carta de presentación. Comenzar a cerrar ventas es el último paso de una prospección exitosa. Hay que puntualizar la importancia de las recomendaciones, la mayoría de los vendedores no las pide porque lo olvidan con la emoción que produce llevar a cabo una venta, o no saben cómo ni cuándo hacerlo. A continuación os describo las acciones que os ayudarán a solicitar recomendaciones a clientes satisfechos, una vez que se ha realizado la venta.

- Lograr que se ubiquen mentalmente en sus centros de influencia.
- Solicitarles datos generales en el momento recomendado.
- Hacerles preguntas previas de calificación.

Y lo más importante; Solicitarle al “cliente satisfecho” que concierte la cita por ti. Es necesario saber sacarle provecho a nuestros círculos sociales (intimo, cercano, profesional y de oportunidad)

Un Profesional de la Venta debe superar el miedo en la búsqueda de prospectos ¿Cómo? ¡Muy fácil!; desarrolla confianza en ti mismo, en tu empresa, productos y sobre todo no subestimes tu mercado potencial. Sé realista y concreto; enfrenta tus temores, No tengas miedo a equivocarte, el no, ya lo tienes ¡Ve a por el sí!. La práctica hace al maestro, optimiza tu tiempo, saca provecho de cualquier situación, aprende a pedir tan sólo diez minutos sin pretextos ni rodeos.

Existe un método muy efectivo llamado “100 visitas” que consiste en comprometerse a realizar este número de citas en un lapso determinado de tiempo, de esta forma le abrirás las puertas al éxito que tanto deseas obtener: dándote a conocer, prospectando y generando nuevos clientes. Recuerda que el proceso de venta está conformado por dos etapas:

1. En la primera visita: No trates de vender de inmediato, enfócate en obtener información y calificación del prospecto (encuesta).

2. Enfocarse en concertar una cita, recuerda que debes mostrarte confiables, de eso depende el éxito de la prospección.

No te permitas perder tiempo con prospectos no calificados, conduce tus pasos hacia quien tome las decisiones, empleando como trampolín a los mandos intermedios y colaboradores. Tendrás que calificar al prospecto previo a la cita tomando en cuenta su poder adquisitivo, capacidad de decisión, necesidades, deseos y temores, en relación con el producto o servicio que se le esté ofreciendo.

¿Qué debes saber del prospecto? Nombre; hechos referentes a su edad, dirección, familia, actividades sociales (esto ayudará a poder hacer una “entrada a la medida), información del negocio, tipo, clientela, nivel de solvencia, reputación en las negociaciones, quien toma las decisiones de compra, personas que usarán el producto...

Toda la información mencionada debe de ser fresca, actual, específica y concreta. Se podrá obtener mediante los mismos clientes, directorios de asociaciones y gremios, reportes financieros, publicaciones internas de la empresa, empleados, instalaciones, decoración, etc.

Conclusión

No se debe perder de vista que el principal objetivo de la prospección es concertar una cita. Recuerda que 80% de la funciónes en Ventas radica en lograr prospecciones continuas y efectivas.

Artículos del autor

Durante la pasada década, la tecnología ha cambiado rápidamente y, simultáneamente, nuestros clientes ahora tiene más conocimiento sobre el SEO, por ende, demandan más resultados.

Existen muchos tipos, formas y maneras de liderar y aunque algunos no lo hayan pensado, dentro de nuestra cartera de clientes también existen líderes.

Un error muy común que se comete hoy día en la mayoría de las compañías, no es otro que encontrarnos departamentos de marketing que no visitan el mercado.
Centrandonos en "El Lider". Todos queremos tener un lider, ya nadie quiere tener por encima "un jefe". ¿La diferencia?, todos la sabemos; partiendo del trato y las formas hasta llegar a ser la persona nos ayude a evolucionar en nuestras posiciones y competencias diarias.
Cada día quedo más asombrado del poco nivel empresarial que presenta el canal retail actual. La desidia, la desmotivación y la falta de involucración en temas comerciales, están apoderadas del comportamiento de muchos comerciantes, llegando a convertirse en el propio verdugo responsable de arruinar y decaer las ventas de muchas de sus tiendas.
Aunque cada vez son menos, (los clientes también están evolucionando), aún quedan muchos clientes a los que podíamos llamarles; "Poco receptivos".
Podríamos segmentar el liderazgo en ventas en cuatro grupos; Los centrados en las personas, en los resultados, en la lógica y los centrados en las ideas.
 
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