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Javier Heredia
Javier Heredia, (Cádiz). Grado superior en Gestión Comercial y Márketing. Desde hace 18 años, ha desarrollado su carrera profesional en diferentes compañías multinacionales, dirigidas a distintos sectores y diferentes mercados, ocupando diversas posiciones en departamentos comerciales.

Columnista y colaborador en periódicos, revistas internacionales y prensa especializada en comercio, marketing y ventas. Co-Autor (2013) del temario formativo oficial para la obtención del Grado Superior "Gestión en Ventas y Espacios Comerciales" para España.

Twitter: @_jheredia_
Blog/Web: http://www.javierheredia.com/
Email: mail@javierheredia.com
Javier Heredia
Últimos textos publicados
La prospección como base del éxito en ventas
No se debe perder de vista que el principal objetivo es concertar una cita

La prospección es la llave para conseguir continuamente que nuevos clientes pasen a formar parte de nuestra cartera. La primera tarea que se tiene como vendedor profesional, consiste en descubrir de qué manera abrir la puerta que muestra el camino hacia clientes satisfechos, de ahí la trascendencia e importancia de la prospección.


Objetivos:
· Abordar e identificar la premeditación, planificación y acción, como elementos de la prospección, y así poder hacer uso de ellos en el proceso de venta.
· Conocer las técnicas y métodos para realizar una prospección exitosa.

Desarrollo:
La prospección es la búsqueda sistemática de prospectos, siendo esta la base para obtener el éxito a largo plazo.

La búsqueda de prospectos es la herramienta más importante de un comercial, y para que sea exitosa debe ser siempre: activa, continua, permanente y creativa. Son tres pasos, muy sencillos, los cuales se tienen que seguir para llevar a cabo este proceso.

1. Premeditación: Consiste en determinar el mercado potencial que pueda adquirir el artículo o servicio. En este paso es necesario desafiar ortodoxias, es decir, romper las reglas del juego, estableciendo oportunidades de crecimiento para tu negocio; y sintetizar a la competencia, saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles...

2. Planificación: es necesario establecer un programa de referencias y recomendados en el mercado. Esta es la manera más efectiva de hacer crecer la cadena de posibles clientes, es conocida como cadena de oro. “Una cartera de clientes satisfechos representará el gran patrimonio que necesitamos”.

3. Acción: Hacer contactos implica encontrar gente que te proporcione contactos de terceros utilizando estos contactos como carta de presentación. Comenzar a cerrar ventas es el último paso de una prospección exitosa. Hay que puntualizar la importancia de las recomendaciones, la mayoría de los vendedores no las pide porque lo olvidan con la emoción que produce llevar a cabo una venta, o no saben cómo ni cuándo hacerlo. A continuación os describo las acciones que os ayudarán a solicitar recomendaciones a clientes satisfechos, una vez que se ha realizado la venta.

- Lograr que se ubiquen mentalmente en sus centros de influencia.
- Solicitarles datos generales en el momento recomendado.
- Hacerles preguntas previas de calificación.

Y lo más importante; Solicitarle al “cliente satisfecho” que concierte la cita por ti. Es necesario saber sacarle provecho a nuestros círculos sociales (intimo, cercano, profesional y de oportunidad)

Un Profesional de la Venta debe superar el miedo en la búsqueda de prospectos ¿Cómo? ¡Muy fácil!; desarrolla confianza en ti mismo, en tu empresa, productos y sobre todo no subestimes tu mercado potencial. Sé realista y concreto; enfrenta tus temores, No tengas miedo a equivocarte, el no, ya lo tienes ¡Ve a por el sí!. La práctica hace al maestro, optimiza tu tiempo, saca provecho de cualquier situación, aprende a pedir tan sólo diez minutos sin pretextos ni rodeos.

Existe un método muy efectivo llamado “100 visitas” que consiste en comprometerse a realizar este número de citas en un lapso determinado de tiempo, de esta forma le abrirás las puertas al éxito que tanto deseas obtener: dándote a conocer, prospectando y generando nuevos clientes. Recuerda que el proceso de venta está conformado por dos etapas:

1. En la primera visita: No trates de vender de inmediato, enfócate en obtener información y calificación del prospecto (encuesta).

2. Enfocarse en concertar una cita, recuerda que debes mostrarte confiables, de eso depende el éxito de la prospección.

No te permitas perder tiempo con prospectos no calificados, conduce tus pasos hacia quien tome las decisiones, empleando como trampolín a los mandos intermedios y colaboradores. Tendrás que calificar al prospecto previo a la cita tomando en cuenta su poder adquisitivo, capacidad de decisión, necesidades, deseos y temores, en relación con el producto o servicio que se le esté ofreciendo.

¿Qué debes saber del prospecto? Nombre; hechos referentes a su edad, dirección, familia, actividades sociales (esto ayudará a poder hacer una “entrada a la medida), información del negocio, tipo, clientela, nivel de solvencia, reputación en las negociaciones, quien toma las decisiones de compra, personas que usarán el producto...

Toda la información mencionada debe de ser fresca, actual, específica y concreta. Se podrá obtener mediante los mismos clientes, directorios de asociaciones y gremios, reportes financieros, publicaciones internas de la empresa, empleados, instalaciones, decoración, etc.

Conclusión

No se debe perder de vista que el principal objetivo de la prospección es concertar una cita. Recuerda que 80% de la funciónes en Ventas radica en lograr prospecciones continuas y efectivas.

lunes, 16 de noviembre de 2015.
 
Ocho consejos que los profesionales del márketing digital no deben dejar pasar
Trabajar inteligentemente es la única forma de estar preparados
Durante la pasada década, la tecnología ha cambiado rápidamente y, simultáneamente, nuestros clientes ahora tiene más conocimiento sobre el SEO, por ende, demandan más resultados.

Este año está formando clientes que tienen más conocimientos sobre costos y entienden mejor el ROI que deben conseguir de sus prácticas SEO. ¿Estás listo?

Estos 8 tips te ayudarán a trazar tu estrategia:

1. Mejor conocimiento de tus clientes/prospectos. Invierte en investigaciones y encuestas
Para el 51% de los profesionales del marketing, la efectividad de los contenidos que producen son siempre un desafío. El 2015 espera ser un año donde el marketing online sea más humano.

El contenido de una empresa no solo necesita ser informativo, pero también entretenido. Para conseguir una voz natural en tu marketing de contenidos y campañas, necesitas invertir en investigaciones sobre tu demografía.

Invertir tiempo y dinero en encuestas personalizadas te puede favorecer mucho este año. Identifica la personalidad de tu clientes, de esta forma podrás comunicarte con ellos eficientemente.

2. Una página web responsive y amigable
La proliferación del uso dispositivos móviles en nuestras vidas aumentará este 2015. Más personas, entre ellos tus clientes y prospectos, estarán usando aplicaciones móviles de manera más profunda, permitiendo que los marketeros diversifiquen sus servicios en línea y tengan un mejor alcance. Para muchos, los dispositivos móviles serán su primer recurso.

Como profesionales del marketing, debemos esforzarnos en crear tecnologías más responsive y amigables.

Entre estos dispositivos inteligentes, se encuentran las prendas y accesorios tecnológicos, las cuales podrán monitorear nuestros patrones de trabajo, recreación e incluso sueño. Los marketeros necesitarán encontrar formas de cosechar estos datos y sacarles provecho.

3. El marketing de contenidos es el corazón del marketing digital
El marketing de contenidos siempre ha sido una herramienta popular para los profesionales del marketing web, y el 2015 será testigo de más crecimiento. Es probable que estos profesionales abandonen las prácticas de marketing más tradicionales para concentrarse en contenidos más relevantes/informativos/emocionantes para atraer tráfico a sus páginas web.

Una experiencia de usuario optimizada será el factor clave para el éxito del marketing este año.

El contenido necesita ser más empático y orientado al cliente, necesita ser más “humano”.

No hace falta mencionar que los blogs y artículos informativos serán herramientas cruciales para generar más leads o contactos este año.

4. Compromiso en tiempo real
El compromiso en tiempo real se trata de cultivar relaciones a través del marketing digital. En 2015, más y más clientes buscarán este tipo de enganche para obtener más información sobre tu producto o servicio.

No solo bastará que simplemente lances ofertas en distintas redes sociales, tendrás que conectarte con ellos en tiempo real, con consejos, aclaraciones sobre productos, etc. Más importante, tendrás que escuchar la voz de tus clientes/prospectos, interpretar y responder con la información adecuada y el tono apropiado.

5. Publicidad pagada
La publicidad preorientada jugará un gran rol en la atracción de clientes este 2015. Sin embargo, la naturaleza de esta publicidad continuará evolucionando.

Los profesionales del marketing buscarán predecir las preferencias de los compradores con el fin de promocionar mensajes más personalizados e inteligentes. Las plataformas de redes sociales continuarán su gradual e inexorable cambio hacia los medios de paga. En este sentido, los equipos de marketing necesitarán más dinero y tiempo para invertir en publicidad pagada este año, así que prevé tus presupuestos.

Las últimas estadísticas del contenido no patrocinado de Facebook ya muestran una baja del 44% en los últimos meses. Incluso Twitter, LinkedIn y Pinterest están empezando a tener contenido patrocinado y un alcance más específico.

Es seguro decir que la era del alance “gratis” quedó en el pasado. Para el final del 2015, la publicidad en internet conformará el 25% del mercado de publicidad. Esto ha hecho que los profesionales del marketing B2B y B2C hayan ya incrementado sus presupuestos para el MMC (pago por clic).

6. Estrategias claras para el Branding
Este 2015, el incremento de la competencia en el mercado y la demanda por parte de los consumidores hará que las marcas cambien de presentar productos de calidad a presentar productos únicos.

Varias marcas ya está experimentando con diversas formas cómo pueden presentar una forma única para llegar a más consumidores. Como resultado, los profesionales del marketing necesitarán concentrarse más en estrategias que lleven el branding al éxito.

7. Globalización vs. Personalización
El mundo es una villa global, pero cada cliente quiere una atención especial.

Los profesionales del marketing que tuvieron éxito creando contenidos personalizados tendrán más posibilidades de incrementar sus ventas, disminuir los costos de producción, hacer que sus clientes estén más satisfechos e incluso inspirar a los visitantes/clientes a que pasen más tiempo en sus páginas web durante el próximo año.

8. Promoción… ¿dónde termina?
A este punto, ya deberías estar preguntándote esto, “¿Dónde termina el trabajo de los profesionales del marketing? La respuesta es que nunca termina. Jamás terminarás algo, es un proceso continuo.

La tendencia clave del marketing para este 2015 será el “exceso”, positivamente hablando. Tienes que presentar más contenido para mantenerte competitivo.

Para competir, necesitarás producir más publicidad, encontrar nuevas plataformas, crear páginas sobre página y contar mejores historias… todo lo necesario para ganar más leads.

Este año tiene mucho trabajo para los marketeros digitales. Trabajar inteligentemente es la única forma de estar preparados.

martes, 5 de mayo de 2015.
 
El liderazgo de tus clientes: Cuatro tipos de liderazgo en ventas
Los cuatro grupos en los que se encuentran tus clientes

Existen muchos tipos, formas y maneras de liderar y aunque algunos no lo hayan pensado, dentro de nuestra cartera de clientes también existen líderes. En ventas, conocer los estilos de liderazgo más comunes, te pueden ayudar a incrementar tus ventas con mayor efectividad.


Podríamos segmentar el liderazgo en ventas en cuatro grupos; Los centrados en las personas, en los resultados, en la lógica y los centrados en las ideas. Cada estilo tiene su propio método de trabajo y de procesar la información; por lo que un vendedor habilidoso aprenderá a maximizar los resultados, preparándose en cada estilo existente.

Centrado en las personas
El estilo de liderazgo centrado en las personas valoriza las relaciones con otros y prefiere no sentirse presionado. Venderle a personas con este tipo de liderazgo requiere que el vendedor conozca al posible cliente y se tome el tiempo de desarrollar una atmósfera de trabajo cordial.

Establecer un acercamiento requiere construir confianza y respeto y no puede haber presión para concretar la venta. Cuando se usa un estilo amigable y sin amenazas, puedes esperar que se concrete la venta de forma exitosa. A los líderes centrados en las personas les gusta hacer negocios con personas que conocen y en quienes pueden confiar.

Centrado en los resultados
Todo se basa en los resultados finales para los líderes centrados en los resultados. Los líderes que prefieren usar este estilo esperan ver acción y les gusta ver que se alcanzan las metas y las ganancias incrementan. Venderle a un líder centrado en los resultados requiere ir al punto directamente y proveer la información y documentos necesarios.

Este tipo de líderes prefieren la rapidez y vendedores que no aburran con estadísticas ni con materiales de mercadeo inefectivos. Para ser exitoso al venderle a los líderes basados en resultados, debes mostrar los resultados de los productos y servicios que vendes y luego sugerir la compra.

Centrado en la lógica
Líderes con un estilo basado en la lógica prefieren un análisis detallado y completo y poseer el tiempo necesario para poder tomar la decisión de compra. Realizar ventas a este tipo de personas requiere que el vendedor provea de toda la información necesaria y pruebas para concretar la venta. Siempre requieren pruebas y la garantía de que están realizando la decisión correcta y deben de sentirse confiados para poder comprar. Testimonios de clientes previos son muy valiosas cuando se le vende a un individuo basado en la lógica.

Centrado en las ideas
Acción y energía definen a los líderes centrados en las ideas. Las personas que prefieren este estilo, les gusta mirar diferentes opciones y les gustan los vendedores que tienen estilo y elegancia. Las presentaciones bien diseñadas, que incorporan la última tecnología y materiales de respaldo son aceptados por este tipo de líderes. Estos líderes disfrutan escuchar y participar en el proceso de venta, pero se les hace difícil tomar la decisión. Reforzar la autenticidad de tu producto o servicio es muy beneficioso para concretar la venta, ya que a estos líderes les encanta ser innovadores y los primeros en probar cosas nuevas.
viernes, 30 de enero de 2015.
 
 
La Venta Relacional
¿Buscas sinergias con tus clientes?
lunes, 5 de enero de 2015.
 
Departamentos de Matketing y visitas de mercado
Marketing idea, crea y estudia el mercado para el lanzamiento de nuevos productos u ofertas
martes, 2 de diciembre de 2014.
 
Mediocres liderados
Hasta hace unos años, la palabra lider en el sector empresarial, estaba en desuso. Las nuevas formas de gestión del capital humano, han hecho de este adjetivo, uno de los más usados y ya comunes en la jerga empresarial
sábado, 18 de octubre de 2014.
 
El expertise de los "Detallistas". ¿Por qué no funcionan algunos comercios?
¿Por qué comercios que venden los mismos productos, tienen tantas diferencias en sus facturaciones?
viernes, 3 de octubre de 2014.
 
La poca involucracion de algunos clientes
Muéstrale el gran profesional que eres
martes, 26 de agosto de 2014.
 
El liderazgo de tus clientes
4 tipos de liderazgo en ventas
miércoles, 2 de julio de 2014.
 
Organizaciones desorganizadas
A día de hoy existen muchas compañías que carecen de planes bien definidos
martes, 27 de mayo de 2014.
 
¿Coachs o Gurús?
El profesionalismo peligra con la desmesurada llegada de "pitonisos"
martes, 1 de abril de 2014.
 
El camino para encontrar la excelencia pasa por la confianza
El derroche de desconfianza es constante, siendo cada vez más responsable de nuestras actitudes
miércoles, 12 de marzo de 2014.
 
No apagues la luz de otro para intentar que brille la tuya
"No hay que apagar la luz del otro para lograr que brille la nuestra", Gandhi
lunes, 24 de febrero de 2014.
 
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Hunter es el vendedor que es capaz de generar negocio y facturación de manera ipsofacta
viernes, 31 de enero de 2014.
 
Lo que no te cuentan en los libros de Ventas
Este libro muestra la asertividad total de su autora a la hora de abordar temas relacionados con la venta
jueves, 30 de enero de 2014.
 
Formación para emprendedores
Programa sobre gestión comercial y distribución
viernes, 24 de enero de 2014.
 
¿Cuál es el perfil ideal de un vendedor?
Las empresas han de buscar, vendedores profesionales, no perfil Hunter
jueves, 16 de enero de 2014.
 
El arte de saludar
El lenguaje corporal es sin duda la máxima expresión humana antes incluso que la verbal
martes, 24 de diciembre de 2013.
 
Cuando sale el Sol... sale para todos!
Nunca hables mal de tu competencia, nunca entres a valorar o evaluar sus productos con un cliente
lunes, 16 de diciembre de 2013.
 
Camino a la excelencia
Sin humildad nunca serás nadie
miércoles, 27 de noviembre de 2013.
 
¿Controlas a tu competencia?
Parte de una buena gestión comercial, es controlar a la competencia
lunes, 18 de noviembre de 2013.
 
Linked In ¿Haces Networking o Cotilleas?
Los perfiles en ocasiones se hacen demasiado fríos
lunes, 28 de octubre de 2013.
 
¿Hasta cuándo dura el éxito?
No es generalista, se atribuye a resultados individuales
lunes, 7 de octubre de 2013.
 
¿Cueces o enriqueces?, ¿Vendes o gestionas?
Los clientes ya no quieren vendedores, demandan gestores
miércoles, 18 de septiembre de 2013.
 
La mediocridad comercial
¿Por qué siempre el mediocre es el jefe?
miércoles, 11 de septiembre de 2013.
 
El mes se acaba y no alcanzo mi objetivo
Sal de ese círculo, domina tu objetivo, comete el mes... No dejes que ellos (mes y objetivo), lo hagan contigo
lunes, 19 de agosto de 2013.
 
Usa a tu equipo, no lo utilices
La palabra Gestión, en ocasiones, se traduce como "marrón"
martes, 6 de agosto de 2013.
 
Archivo
31/07/2013 De cliente VIP a cliente INACTIVO. ¿Amistad o Sinergía?
22/07/2013 Gestiona tu zona. No vendas por vender
11/07/2013 Vendedores Hunter y Farmer. ¿Gasolina o Diesel?, ¿Combustión o Explosión?
08/07/2013 ¿Lideras o Mandas?
02/07/2013 ¿Que tipo de ejército tienes?
01/07/2013 ¿Cueces o enriqueces?, ¿Vendes o Gestionas?
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23/05/2013 ¿Que somos Leones o Huevones?
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24/08/2011 Selección Española vs Selección Guatemala
11/07/2011 Vergüenza en Atlantic City
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